为什么说拿对地,房地产项目成功的可能性就大于80%?

 

拿地、拿对地——是房地产企业的生命线!对于房地产企业来说,拿地肯定是生命线:拿对合适价格的地,项目...



拿地、拿对地——是房地产企业的生命线!
对于房地产企业来说,拿地肯定是生命线:拿对合适价格的地,项目基本就成功了7-8成。

特别是在中国经济进入新常态周期下,房地产也难免开始转型,这种转型更多体现了分化的特点,而在内外经济的风险下,中国优质地段、品牌开发商、且有天然资源优势的不动产仍是抗风险能力最强资产配置:

而如果拿到合适价格的土地,对于房企来说就相当于打游戏有了外挂,特别是如果能够拿到合适的价格+占有稀缺的资源的土地,对于很多房地产公司来说,甚至可能会影响公司的未来发展。

回首房地产20年,我们发现真正的战略投资人,是那些善于“把握行情周期”的投资人。更多拓展人员,是拿到了地,而不是拿到了好地,拿对了地!
优质土地定义
1、具备快速周转条件的项目
2、年内能产生利润贡献的项目
3、能提升城市/区域规模的项目
4、刚性需求的项目
5、土地支出较慢的项目
6、能解决发展资金的项目
找标准很容易,但如何找到这些优质土地呢?


一、强化认知:前期决胜论就是拿对地

白银时代的拿地,拿地不再是土豪随意的行为,不再是公司账面有钱就豪赌几把的随性,而更应该是一个企业的战略重心,尤其今天的房地产已经进入战略为王的时代,在仍然聚焦开发业务的房企而言,拿对地是重中之重!



原因很简单,也很直接:

  • 第一,今天土地价格占整体售价已经高达30%到50%,甚至很多超过50%,土地成本没控制住,未来大多会砸在手里。
  • 第二,世界上没有一块一模一样的土地,土地自身和附属的地段、配套、交通、资源、商业、学校土地都是不一样的。土地,本质上是不可再生资源,是有限的,是稀缺的,你错过这个机会,很可能就没有了,所以得珍惜每一个目标地块。错了就不再有;
  • 第三,都在谈房价上涨,但本质上房地产价格增长100%都是地产价格的增长,而不是房产价格的增长,相反房产还会折旧的!所以一个项目未来价格成长性,核心在于土地。
所以,拿地即一切,前期决胜论就是拿对地

二、做好预排:每年到底该拿多少地?

拿对地很重要,但首先自己要明确每年拿多少地,这个问题是个两难问题。一方面,土地储备太多对资金压力会很大,另一方面储备太少又可能满足不了未来供应的要求,满足不了发展的要求,常有开发商感叹房价行情好了,可是没货可卖。那么,到底储备多少?标准何来?

1拿多少地的2种算法



总结下来,业内大致的做法有两种。



第一是弥补上年新开工面积的倍数,有1.2倍、有1.5倍的,也有1.8甚至更高倍数的。倍数的增长意味着货值的增长。比如中海,它提出每年新增土地面积至少要保证弥补上一年新开工的1.2倍。这样才能保证后续几年销售规模、竣工规模、利润规模像滚雪球一样越滚越大。

第二是年末土地储备增长比率,同比增长20%或者30%。这些具体的数值根据每家企业的发展愿景去设定,再根据平均楼面地价计算出投资金额预算。

必须补充的是,阳光城在每年拿地规模有有一个经验数据。即阳光城每年会把拿地销售额的一半用于买地,比如阳光城2013年第三季度的销售额是133亿,当时买地花掉的金额就是65个亿。这个销售额50%买地,在阳光城总裁陈凯看来也是经营安全值。当然这个比率对不同的企业,不同的市场,不同的城市又是不一样的。

2土地储备结构也要关注



房企拿地除了单纯的土地储备规模指标之外,还需要关注土地储备结构是否合理。



比如是否一线、二线、三四线布局合理,是否市区、近郊、郊区分布合理,是否高端、改善、刚需有效组合等等,这些房企拿地都得做到心中有数。

三、3种拿地模式:游记式+谈判式+稳健式

明确土地储备计划后,该如何拿地了?在实践中我们大概发现有三类模式。

第一类是“游击式拿地”。大多属于全国中小房企拿地的现状,他们往往没有全年拿地计划,拿地规模有多少,投资计划如何,都没有,属于游击式拿地,更多时候是企业一下现金流充裕了,有钱了就去拿地,这种拿地或许能获得机会式发展。但一旦行情变化,可能就变成一堆库存!

第二类是“谈判式拿地”。这类拿地的做法往往不太参与公开市场,一般以央企国企或是万达、碧桂园等大型民营房企为主。他们往往在经济欠发达地区,主动跟地方政府去谈判。一则自身品牌优秀,实力强劲,能够通过开发和运营迅速转变城市形象和促进税收,二则规模优势,他们拿地一拿就一大片,几百万平米;三则现金流充沛,对于尤其依赖土地财政的地方政府而言,这是有很大的谈判资本的。

第三类是“稳健式拿地”。每年的投资规模,投资区域,投资预算、投资节点都提前锁定,都是提前规划变化。类似万科中海这些规范化成熟企业。

四、前期工作:做到3个心中有数

1公司战略“心中有数”



每一块地,都要从公司整体发展角度,即是否要进入一个区域,进入一个城市,是否要扩大在该城市的市场占有率,是否符合公司产品竞争优势。


尤其是今天房地产已经进入战略为王的时代,因此每个拿地人员不能脱离公司战略偏好而去机会式拿地。在旭辉拿地“三个漏斗”中,有一个重要的漏斗就是战略漏斗,即所有不符合旭辉战略选择的地块都会被第一轮筛选中淘汰。

1资金能力“心中有数”



巧妇难为无米之炊,房地产是典型金融依赖型行业,在拿地之前,首先,要衡量公司既有的资金是否充足,募集资金的能力与成本如何?越做到心中有数,就越发能够更快速地决策和拿地;


其二,公司取得土地的成本不应该过度高于周边土地的价格(除非公司的溢价能力极强),即谨慎对待地王项目,如果公司获得土地的成本低于市场水平,或是市场的土地价格存在刚性,易升难降,则土地成本风险较低。

2拿地标准“心中有数”



拿地标准明确,能更准确和快速做出拿地判断。



举个例子,海亮拿地标准就非常明确,当时海亮还在快速扩张中,核心以高周转为策略,在拿地之前就明确了土地选择标准。即选择以招拍挂为主的净地,规模在20~30万平方米、可以2~3期做完且至少有几种物业能够满足快速销售条件。

又比如过去华远从公司投资指导书出发,考虑到各个投资区域利润率差异,比如北京投资利润率不能低于8%,长沙不能低于12%,再结合公司的盈利要求,对比即将要拿的地进行分析,就可以迅速从财务指标上决定这块地拿与不拿。

以上案例具体指标在不同的时期会有调整,但拿地标准、拿地偏好,每家房企都应该做到心中有数。

五、高手拿地的3大能力

过去拿地靠关系,靠佣金,但白银时代拿地越来越依赖专业,依赖能力。而今天所谓的关系拿地,已经基本不可能,又或者是基本只是在信息的获取的更早,更及时而已,但真正一块地能不能拿下来,还得靠能力。靠什么能力了?大致有3大能力。

1资金获取能力



巧妇难为无米之炊!

今天的房地产已经是彻头彻尾的金融属性,一线城市土地动辄50亿、100亿的拿地金额,很多房企连保证金甚至都交不起,怎么拿地了?所以,今天高地价时代,中小房企基本被排斥在外,甚至大型房企也望而生畏,联合拿地已经成为无奈之举。

2踩点节奏能力



有钱只是保证你有参赛资格,但能否比赛获胜,这是第二个能力。



在拿对地中,其实有房地产2~5年短周期市的特征,认为只有真正善于把握周期拿地的人,才是战略级投资,才是真正的投资高手,这个善于把握周期通俗的说,就是踩点能力,就是立足城市发展周期、市场周期和企业自身特定的成长诉求的有效结合。关于这一点,莱蒙国际也强调,“反周期土地储备策略是企业保持未来毛利率的最佳方法”!而更多房企拿地和花钱的统筹布局相对粗放,很多房企拿地没有计划和统筹安排,或者有计划不按照计划随意拿地的非常之多。优秀的房企往往对拿地计划和拿地计划管理做得非常严格,对花钱的节奏,市场的预判、周期的预判都有系统深入的研究。这一点老潘特别推崇旭辉投资独创的“拿地四季歌”模型,很有意思。旭辉拿地,往往能够“低位进入、高位卖出”,往往都是市场低潮时坚定买地,高峰时期蛰伏静待,典型属于拿地高手的范儿。

3运营落地能力



不是有了钱就能拿对地,核心还是考验房企的整体运营能力,拿地,也不能只负责前端拿地的痛快,而不顾后期的产品建造、客户定位、营销管理等一系列的关联要求。



拿地,就是一个系统能力,是房企内外部“综合运营能力”高低的体现。房企拿地,融汇了外部关于“市场、行情、周期、售价、对手”的整体研判和取舍,而内部则融汇了“产品设计、成本、采招、营销、运营、财务”多专业的深度协同和支持。有时候,老潘甚至觉得,看一个房企的经营管理水平,就看他拿地的水平,就可以看出大半!

举个例子,目前中国比较火的苏州南京不断涌现地王,核心都是很多第一次进入苏州南京的外来开发商,而本地开发商,往往对本地区域市场和未来研判更加熟悉,反而都没有死磕地王。而那些部分外来开发商,胆大、冒进,没有深刻理解城市、土地属性和客户偏好,最终受伤的可能还是自己!

六、政府土地:从”坐等上门”到”主动经营”

与拿对地对应的,我们也看到土地的另一方即政府在土地经营上也表现出积极的转变。他们开始从过去的“坐等上门”到“主动经营”转变。总结下来,政府在土地经营上有四个变化。

其一是更主动的促进城市土地市场相对均衡发展,而不是过度两级分化。目前放任的土地市场往往是一个区域内,热点城市太热,而冷清城市越来越萧条,无人问津,政府需要打破这种过度的不平衡,很多时候非热点城市的优质价格实惠的地块,可能还比热点城市被疯抢之后的高价地更安全,更合适房企开发。

第二,以前政府土地部门都是坐等上门,或是守株待兔,都是开发商主动找过来的。而今天则是主动走出去,到目标投资方去开展土地推介会,去参加全国大型的土地推介会。比如老潘听说就在本月5月19日江苏12个地级市国土部门齐聚南京去推荐各自的优质土地,走出去,主动经营,主动与开发商面对面洽谈,更透明更开放,这是政府土地部门的积极转变。

第三、政府经营土地开始有持续经营的心态,土地是一种稀缺资源,也是国有资产,这就需要国土部门要有土地经营思维,甚至要像卖房子一样卖土地,不能因为城市土地很热,就不招商推介了,房地产土地市场也是一个起起伏伏的市场,需要长期、持续的经营,而不是市场冷下去就去招商,市场好了就坐在家里坐等上门。

第四,努力推进土地匹配效率最大化。其实开发商需要拿对地,其实作为政府方,也希望让合适的土地找到合适的开发商,真正能够有效促进城市居住品质,城市外在形象的提升,这是政府希望优质土地有品牌开发商、有品质项目合作的原因。

所以,开发商要拿对地,政府也要替土地找到合适的“对象”,这就是一场双向选择的“联姻”,谁来撮合,谁来组织,类似深圳的土地博览会,类似江苏首届城市土地展,这样的平台就开了一个好头。

【温馨提示】500多宗优质土地,江苏12个地级市全部参与,各地级市国土部门直接负责人面对面浅谈,200多家地产品牌开发商投资部门负责人和团队参会,知名品牌房企高管、国内知名学者陈淮等高峰论剑……

2016年江苏城市土地展,这样的平台有看头!如果您是品牌房企负责投资拿地的朋友,点击下方阅读原文,欢迎参加!






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