一个房地产销售的故事：苏州木渎花苑街的前世今生。

这碗饭，很难吃。...





2008年的时候，

世界上好像发生了一场金融危机。

但是身在中国的我们，几乎没有感受到太大的压力，那个时候笔者所从事的，是房地产营销。

而08年的房地产压力不是来自金融危机，而是来自国家对房地产的政策调控。

那个时候，07年的那些销冠精英顿时觉得“这个行业不好做了”，房子卖不掉了。

当时，苏州园区卖8000的房价，还记得有几个营销经理觉得压力非常大。

甚至有人断言，苏州10年之内，房价不会涨过10000。

当时的策划，每个月的基本工资3000元。

当时的专案经理，每个月收入在3500元。

初级业务员月薪是800元。

如果没有项目提成，或毫无其他收入的时候，大家都差不多赖在案场里，有人玩玩游戏，有人看看新闻，有人寻思着开个网店，弄个烧烤麻辣烫什么的。

总之干什么都比房地产强。

当时我们的老大搞强化执行月。

所谓的强化执行月，就是每天把你拖一起开会，聊天，加强凝聚力。

一群人天天耗在一起，总是能想出来啥东西，于是我们天天被叫到会议室，坐一起想啊，聊啊。

记得那天我们的董事长出席了。

他听了我们例行公事般的汇报后，说了一个很有意思的话题，他说“你们都应该知道大名鼎鼎的木渎花苑街”。我们说知道啊知道啊，苏州男人都知道。

董事长说，那说一个让你们荣耀的故事，木渎花苑街的这些商铺，是我们的一个同事卖掉的。



大概在2001年-2002年的时候，木渎花苑街前面只有一个木渎皮件市场，卖箱包皮具。

皮具市场后面的那条商业街，当时被一个叫阿彪的专案经理接手了。

开发商要求：

在2个月内卖掉60%，否则不结佣金。

没有推广费用，没有营销动作。

给个售楼处，给个毛坯房做宿舍。

公司也告诉阿彪：

我们就是家中介，项目接了，你自己做。

赚到了分，赚不到，我们贴个工资。

其他连买个笔都要自己来。

这种合作方式，放到现在，对于很多职业经理人而言都是无法忍受的。

但在当时，房地产营销规则还没有健全，大家也就这么迷迷糊糊地干起来了。



第一次看房：看房团来了一套没买。那时候木渎的发展没有那么快，皮具市场生意也不好，商业环境可谓“一团糟”。

但阿彪他们从那个时候，就知道跑到上海去找投资客。

公司租了大巴，把上海的老投资客们拖到了木渎看房，人家一下车，进了售楼处随便听听，就跑到皮具市场上看皮带了。

那时候能出来投资的客户都比现在聪明，他们不听销售的，直接问皮具店老板，这里商铺有没有戏？

店老板纷纷表示没戏。

结果，一车人，一套没买，买了点皮带就走了。

这下，公司也撩挑子了：再也不给钱发车了。



第二次努力：看房团买走了他们用来睡觉的商铺。

第一次看房团失败后，阿彪他们立刻就调整了战术。

他们挨家挨户地到前面皮具市场劝那些经营者：后面的房子卖掉了，才会有人来经营，生意越多人越多，人越多你们的生意越多，所以你们要说好话。

于是皮具老板都答应了他们，有客户来问都说花苑街的好话。

于是，阿彪团队又自费包了一辆大巴，请看房团来买商铺。

这次看房团再去问，听到的都是好话。

终于，他们成功地卖掉了第一套商铺。

当然，他们也只卖掉了一套商铺。

他们本来应该高兴的，可是偏偏客户买走的是他们用来做宿舍睡觉的商铺，而且买了就要他们搬。

于是，阿彪他们睡在了售楼处。



第三次努力：苏州乐园派单被扔下河，团队走光了。

经过两次看房团的努力，基本上海炒房团的消化能力也就如此了。

一个月过去了，阿彪团队在售楼处裹着被子开头脑风暴，想着哪里才会有投资客。

突然，团队一个成员说：“苏州乐园不是有很多上海人么？”

当时，苏州乐园还很新鲜，很多上海人周末都带着孩子来玩，当时能自驾消费的都是有钱人，他们就决定去那里找投资客。

他们用了最直接的方法——塞单页。

但是单页哪儿来呢?自己花钱印！

于是他们就带着20块钱一包的黑白单页，到苏州乐园门口一车车地塞单页。

可是他们没想到，那时候的城管是很凶的，他们才发了半小时不到，手上的单页就被城管收走了。

也许人都是逼出来的。

阿彪团队中有个小伙子，他用吃饭的钱垫买了这些单页，阿彪说完成拓客指标，就给他报销。

现在城管抢了这些单页，他就完不成拓客指标，那么晚饭就吃不到了，也许是这一个月来受了太多苦，这小伙子一下子就爆发了。

他直接冲到城管中间把派单抢回来了！！

于是，城管把他围了起来，并且把单页扔到了河里……（底下省略200字）

眼看着自己掏钱买的单页，阿彪自己跳下了河，捞了一些上来。

要知道，那是阳春三月，水还很冷，河道也很臭。

看着湿漉漉的单页，被围攻的那位小伙子，无奈地说：“彪哥，这活我努力了，真干不了，对不起。”

第二天，小伙子就走了。

他不是一个人走的，除了阿彪以外，这个项目的其他销售第二天都走了。



第四次努力：一个人的案场，一个人的晨会，一个人的头脑风暴；

花苑街项目终于只剩阿彪一个人了。

但是销售周期还没有到。

阿彪依然决定卖下去。

但是规矩不能变，他依然给自己规定了每天的拓客量，每天晨会时间，他自己给自己汇报工作计划，头脑风暴的时候，他就自己跟自己商量对策。

那时候案场连纸都没有，阿彪拿了一份当年的挂历，用挂历地背面把客户登记分析，营销方案记录下来。然后再出去一家家地拜访客户。

两个月过去了，阿彪最终还是没有完成销售任务，60%的去化量指标没有完成。

但是开发商也被阿彪的精神感动了。他告诉阿彪，房子他继续卖，卖完了再介绍他去一个朋友的楼盘。

最后，木渎花苑街就在那几年被阿彪这样的地产销售一套套地啃掉了。

阿彪也成为了苏州市场上第一批最成功的房地产营销人。



有人说这批人是靠行情起来的。

有人说这批人是靠权谋和苟且起来的。

其实，这批人究竟吃过多少苦，只有他们自己心里最清楚。

今天，木渎花苑街已经灯火通明，所有买了花苑街的商铺的客户，可能都会感叹当年投资的正确。

房地产销售这口饭，闻着香，吃着苦，但也确实能赚钱。

其实行情这东西，说有就有，没有也就没有。

他们十几年前经历的东西，今天都在反复上演。

唯一不变的，是每一个时代，每一个脱颖而出的营销高手。

都必然是吃得苦中苦！

木渎花苑街的前世今生，又何尝不是苏州地产人的酸甜苦辣；

    关注 信玉堂地产