收编单体酒店！菲住酒店联盟和OYO模式和有何本质区别？

中国酒店“下沉市场”战火纷飞...

中国有多少家单体酒店？目前这个数字没有定论，根据各机构的报告，大致在50万-92万家之间，主要以中小单体酒店为主。这是一块体量庞大的“下沉市场”，但直到印度酒店公司oyo，大举进军中国，这块“下沉市场”才突然变成各大巨头，争抢的“肥肉”。OYO如同一条健壮的“鲶鱼”，搅动了酒店业的竞争生态。华住提速h酒店并推出，软品牌模式，同程艺龙推出OYU，轻住等酒店创业品牌涌现，这些一定程度上都是受oyo直接，或间接的影响。OYO的创新之处是，打破了传统的酒店，加盟模式。过去酒店加盟具有较高，的门槛，要付加盟费、软硬件装修改造、营业收入抽成等，一次性投入动辄百万元起。这种加盟模式投资大，需要加盟商有较高，的财力和实力。例如，飞猪12月17日举办的“菲住酒店联盟”发布会上，未来酒店ceo兼菲住酒店联盟，负责人庄海表示，“业内有个说法，如果你酒店的房间数，低于130间，那你去加盟一个品牌其实是，不划算的，加盟给你带来的是负收益”。

中国大量的单体酒店房间数在80间以下，分布在三线城市以下，甚至很多是夫妻店，或家庭经营模式，并不具备加盟品牌的实力。因此，中国酒店的连锁化率一直，很低。12月12日，2019华住世界大会上，华住集团董事长兼ceo，季琦透露，中国酒店的品牌连锁化率，只有17%，远低于欧洲39%、美国70%的连锁率。oyo的加盟模式砍掉了，一次性的加盟费，也不需要酒店投入资金进行，软硬件改造，加盟零门槛，只需要挂个OYO的牌子，oyo为酒店导入流量和，运营支持，再从酒店整体营收中，抽取3%-8%的经营分成。这样一来，oyo将高高的加盟门槛拉到，了地板上，原本无人问津的中小单体，酒店第一次受到品牌的“关怀”。

一家单体酒店无足轻重，但若几十万家统一在，一个牌子下，产生的规模效益，将无比巨大，对上游可极大，增强供应链采购、渠道分销和ota，的谈判话语权，对下游可使消费者建立品牌认知，和消费习惯。截止2019年5月，OYO入华15个月，签约酒店超过1万家。这个速度充分说明了，中小单体酒店的，连锁加盟是一片蓝海。不过，国内的竞争对手们很快就，醒悟并奋起直追，各自推出门槛极低的软，加盟模式，争抢中小单体酒店业主。这批过去不起眼、无人搭理的群体，如今咸鱼翻身，成为各大品牌，争抢的香饽饽。2019年5月，OYO为了拉拢这一群体，推出2.0模式，为业主承诺保底收益，这在中低端，酒店中极为罕见，也可见该领域竞争之激烈。近期，一些媒体报道oyo出现，解约潮和维权，也和部分酒店保底收益，没有完成有关。不过，对于这种加盟0成本、解约0损失的模式来说，解约是正常现象，只要加盟速度大幅，超过解约速度，维持体量快速扩张，这个故事依然讲得下去，并且解约的酒店再加回来，也很容易。

其实，这种零成本加盟模式，的出现，也是由于互联网、信息化技术的发展，以及酒店PMS系统的完善，销售、支付、管理等各个环节，智能化并可监控，管理和服务旗下加盟酒店的，成本大幅压缩，尤其是拓展加盟酒店的，边际成本近乎于零。过去中小酒店无法连锁化，的原因，主要是连锁化成本太高，如今的技术和模式下，“收编”中小单体酒店的，成本大大降低，因而有了OYO、华住H酒店、同程艺龙OYU、轻住等一众玩家，逐鹿新蓝海(新蓝海)。

12月17日，飞猪在杭州，阿里巴巴总部发布“菲住酒店联盟”，这同样是面向，中小单体酒店的“收编行动”，但采用了完全不一样，的思路。菲住酒店联盟不设品牌，以会员体系为核心，通过会员共享的方式使菲住联盟的酒店共，同组成一个虚拟的酒店集团。会员是连锁酒店，的重要流量来源，例如2019华住世界大会上季，琦透露，华住目前拥有1.5亿会员，会员预订间夜占比80%。发展会员需要旗下酒店数量，达到一定规模，中小酒店不可能发，展出自己的会员，没有会员就没有，自己的渠道，将受到ota等，渠道方的钳制。OYO的模式整合海量酒店，增强对渠道方的话语权，并尝试发展OYO会员体系。

而菲住酒店联盟的模式，是绕开“品牌”，直接为中小酒店做“会员体系”。具体方法上，酒店加入菲住联盟，不需交任何费用，不做软硬装改造，不强求各项服务和设施，的标准化，不改酒店原有品牌。这个加盟门槛比oyo，等软加盟品牌更低。同时，oyo等从酒店整体经营流，水中抽佣3%-8%，而菲住联盟只对自己带来，的订单抽佣，酒店其他渠道来的订单，不抽佣。加盟费用也比oyo等，品牌更低。

那酒店加入菲住酒店，联盟需要做什么？未来酒店ceo兼菲住酒店，联盟负责人庄海在发布会上表示，“很简单，第一是加入联盟，签约；第二是给出会员专享价，我们有底价折扣模式，给所有菲住会员92折，或者更低的优惠；第三是发展菲住会员，一张会员卡售价39元，这39元售卡收入基本上，归酒店，菲住只能很少一部分，同时你发展的会员，入住菲住联盟的其他酒店，销售佣金大部分归你，你发展的会员越多，会员入住联盟酒店越多，你获得的佣金就越多。”

这是一个“人人为我，我为人人”的联盟模式，每家酒店都尽力发展会员，整个会员池流量越大，每家酒店享受到的流量红利，就越大，同时对流量贡献大的酒店也获得，更多的佣金收入。

那消费者为什么要办菲，住会员卡？显然为了便宜。事实上，中小单体酒店不管，是业主还是住客，并不在乎品牌，例如oyo的业主不是，冲着oyo的牌子去加盟，住OYO酒店的客人，也不是冲着OYO的牌子去住。oyo对于业主来说是整合了流量，和一些技术支持，对于客人来说整合，了低价房源。既然大家都不在乎品牌，那整合中小酒店，干嘛要多此一举？通过菲住联盟直接给中小，酒店流量，给客人最低的会员价，这个事不就成了？

给酒店的流量一部分，来自飞猪和整个阿里体系，另一部分就是各家酒店，大力发展的会员池。给客人的低价，来自各家酒店给出的，最低折扣。这其中，各家酒店能不能给会员，以最低价，非常关键。过去，飞猪和携程等OTA竞争时，飞猪平台上的商家很难，给出最低价，因为飞猪上类似于，商家的自营旗舰店，自营渠道给最低价，分销渠道谁还愿意，帮你卖货呢？如今，以会员制的模式，可以绕开这个难题，菲住会员卡是付费会员，给付费会员，最低价是天经地义，而且这个付费会员价并不，公开，只有会员自己能查询到，可以以此规避其他分销，渠道的指责或不满。

拿到专享会员价的客人自然会越来越频繁的在，菲住联盟上订酒店，使菲住联盟和背后的，飞猪沉淀越来越多的有效用户。有了这批有效，用户的流量池，飞猪上的其他商家才能硬，起腰杆和ota等分销渠道叫板，给飞猪自营店更多优，惠和权益。由此，使飞猪酒店业务规模进入越滚越，大的正向循环。当然，整合足够规模的，中小酒店之后，菲住联盟可以做的，事情很多。庄海介绍，“菲住酒店联盟将形成一个金字，塔形的体系，最基础的是会员联盟，往上一层是提升酒店服务水平，的一套体系，包括服务、系统、培训、营销，一家酒店它做不了信息化，做不技术采购，人员招聘和培训能力有限，平台可以做这个事情；再往上一层是帮助，中小酒店形成自己的品牌，当前追求个性化、多样化的消费时代，每个人想要特色，不喜欢千篇一律的东西，所以品牌不应该是大，品牌一统天下，应该多种多样，中小企业都可以发挥自己的特色形成，自己的品牌。”

“目前，菲住酒店联盟已经，签约了1.5万家酒店，从这个角度来讲，我们已经是中国最大的，酒店连锁机构。我们希望一年内4万家，加盟酒店，超过1000万付费会员，为加盟酒店提升10%以上的入住率，这是我们要干的事情”，庄海说。

菲住联盟能实现这个，目标吗？目前还有待观察。但可以肯定的是，酒店行业目前正，发生深刻的变化，信息化和智能化的发展，使中小酒店可以低成本进入，加盟网络，创造出一片单体酒店软，加盟新蓝海(新蓝海)。而在加盟模式之外，菲住酒店联盟也为单体酒店提供，了另一种选择，既以共享会员的模式，积累会员、共享流量，也给消费者最具性价比，的选择。

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