借 “ 行动销售 ” 漫谈 “ 销售流程 ”

文/杜南·斯巴克斯（美） 芮新国

你们公司的销售流程如何？它很管用么？这是站在公司立，场上经常要思考的两个问题。

销售流程有两个层面：一个是销售人员拜访，客户的“个人销售流程”，即销售人员如何通过科学的沟通流程完成，一次高效的沟通并实现当次沟通的最终目标，关于这一点，“行动销售”课程中的“行动九步”就属于我们每次拜访都，可以遵循的个人销售流程；另外一个是基于“销售里程碑”使销售走向终点的公司，销售流程（大流程），这套流程是由“销售里程碑”来定义的，基于这套大流程，我们可以做很多事情，比如，你可以准确判断客户的真实，状态和想法，你可以初步判断自己的，赢单几率，还可以评估你当前销售，活动的有效性。

对于帮助我们实现单次，沟通的个人销售流程，你可能已经非常清晰了，但是，对于由“销售里程碑”构成的公司销售流程（大流程），你又了解多少呢？公司所有员工对它都，很了解么？

1、销售里程碑

从公司层面来看，公司销售流程（大流程）应该是什么样子的呢？或者说，如果你要绘制销售线路图（从第一次拜访到完成最后一次，拜访所构成的整个流程图，也叫“销售周期图”，它应该是什么样的呢？……对于这个问题，许多企业未必能回答上来，即便有些企业说“可以”，他们还是经常会弄出太多，的里程碑或错误的里程碑。

坦率地说，很多企业还在凭感觉做事，在粗放地预测客户，的赢单率。事实上，如果销售里程碑不对，我们只能做主观的臆测（准确度需要打个，大大的问号）。

“行动销售”告诉我们：对每次拜访都应该预先设定，正确的目标，既包括“拜访目标”，也包括“承诺目标”，尤其是后者。在每次拜访前，我们都应该为这次，拜访设定明确的承诺目标，实现了当次，拜访的承诺目标，有意味着销售人员与客户达成了，某个行动共识（双方希望采取的后续行动，有了这个承诺，双方就可以把，销售往前推进）。在B2B销售情形下，这些后续行动可能是通过再次会面来做，更深入的需求分析，或者通过再次会面来结识，客户高层，或者通过再次会面来，做全面的产品展示……无论如何，你们的后续行动对于，把销售顺利往前推进至关重要。对于所有的这些后续行动，我们把它（们）统称为“销售里程碑”。你会发现，是这些精心设计的销售，里程碑推动着整个公司的销售进程。

2、销售周期图

如果你把这些里程碑全部写（画）出来，你会发现，公司的整个销售，流程一下子跃然纸上，非常那个清晰，这是为什么呢？这是因为，这些里程碑组成了完整的，公司销售流程，它刻画了企业的成功，线路图。现在，借助于公司销售流程（即“销售周期图”，也叫“销售漏斗”），你就可以回答一些重要，的问题了，比如，销售的真实情况如何（包括特定案子的进展、特定销售人员的进展、特定销售团队的进展）？此时，你只需要看，哪些里程碑已经完成，哪些里程碑还没有完成，心里就有数了。你下个月的销售预测如何？只要分析分析销售里程碑，你就心里有数了。



其实，基于里程碑的公司销售，流程一点都不神秘（相对于“个人销售流程”而言），它很容易在贵公司内部进行，传达和解释，它是销售人员、营销人员、运营部门、服务部门和其它职能部门，的一套共通的语言平台。

3、案例

Team solutions是一家总部位于美国，密西根州泰勒市的工业清洗服务公司，我们有幸应邀为他们的全体员工，分批实施了“行动销售”训练，通过训练优化了个人销售流程和，公司销售流程。3个月后，公司的副总裁Tom rowland很自豪地为我们提供，了如下反馈：

“现在，我们整个公司都已经被，整合到销售流程中来了，通过训练，我们意识到自己的公司销售，流程应该包括8个主要的里程碑，我们还把其中的，4个变成了关键绩效指标（KPI），这些kpi服务于企业(于企业)的，几大主要职能，它们为衡量销售进展提供了，尺度和架构，它们可以用来评估、辅导销售人员，它们为运营部门提供，了预期，它们提高了销售预测的准确性并增强了管理层，对未来销售的信心，它们为企业的营销部门提供了，更为精准的信息反馈——通过发现做得好的地方及销售，瓶颈所在来更好地改进企业的营销活动……我们整个企业都从，这样一套精心设计、定义的销售流程中，获益不少，更好地理解这个流程有助于不同部门开展协作并使得他们，表现得更像一个团队，他们与客户的会面，也变得更为高效，当然，我们的效率也，得到了极大提升。”



微信号：actionselling



❶ 近期公开课:   12月26-27日 深圳❷ 科特勒学院专注企业营销销售培训
❸ 长按右侧二维码，访问学院微网站



↙  点“阅读原文”,在线报名

    关注 行动销售