【微酒现场】习酒经销商大会来了！2019年，锁定79.8亿；2020年，“七剑”破百亿

做大总量，做优质量，决胜次高端！...





文丨微酒团队    编丨吴弩

导读：

2017年，营收35.78亿元（含税），核心市场在贵州，属区域名酒；

2018年，营收56亿元（含税），省外占比超过50%；

2019年，营收79.8亿元（含税），同比增长40.69%，省外市场同比增长76.43%，占比65％。

三年时间，习酒在从区域名酒到全国名酒的，路上走了很远。

2020年，习酒把营收目标定，到了含税销售额100亿，配额销售计划3.5万吨之上。

12月30日，茅台集团习酒公司2020年全国，经销商大会在山东济南召开。茅台集团党委委员、副总经理万波，茅台集团总经理助理、习酒公司党委书记、董事长钟方达，茅台集团总经理助理、习酒公司党委副书记、副董事长、总经理涂华彬，习酒公司党委副书记、纪委书记陈应荣，党委委员、总工程师胡峰，党委委员、副总经理陈强，总会计师李明光等高层以及，上千名经销商参加了此次会议。

在这场以“夯实基础 鼓足干劲 实现百亿目标 居安思危 行稳致远 争创一流酒企”为主题的年度大会上，习酒方面系统总结了2019年，的营销工作，并对如何达成2020年的百亿目标，做了详细阐述。

整场会议的内容可概述为：2020年将是习酒的基础，建设年，除市场建设外，同时也强调产品质量建设、品牌建设和技改项目建设，的持续夯实。这一年，习酒将紧紧围绕“百亿习酒”的发展目标，继续坚持“稳中求进”的营销工作总基调，做大总量，做优质量，决胜次高端！

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省外大捷，79.8亿成绩单的弦外之音

微酒记者在会上获悉：2019年全年，习酒实现销售额79.8亿元，同比增长40.69%，提前超额完成，年初目标任务（76亿元），销售业绩突破历史新高。

从习酒的市场销售，分析来看，其省外市场同比增长76.43%，整体占比达历史新高。

而落实到产品层面，习酒近年来持续，推进质量体系建设：打造了明星大单品习酒·窖藏1988，陆续推出了窖藏年份酒、生肖酒、小坛酒，2019年7月，又将高端酱香的标准之作“君品习酒”带到了市场。其中，窖藏系列全国销售额同比，增长55.64%，销售额占整体销售的53.1%。

对于习酒公司在，2019的工作，万波给予了高度评价。他认为，习酒公司在生产、经营上的各项，工作持续向好，省外市场占比持续提高，中高端发展战略得到了，更好的落实。通过坚持不懈的努力，习酒的产品线更趋合理，产品效益提升明显，还荣膺了第十八届全国，质量奖，大大提升了习酒的，品牌影响力。

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集团护航，画好百亿习酒“工笔画”谈到接下来的工作时，万波表示，茅台集团党委将充分发挥“把方向、管大局、保落实”的作用，着力培养精兵强将，选优配齐习酒经营班子，加大政策、技术、人才、品牌等方面的支持力度，给习酒创造更大，的发展空间，给习酒带来更多的希望，和潜力。习酒要认真落实集团“做足酒文章，扩大酒天地”的战略要求，坚持高质量发展的理念，和稳中求进的总基调，走好高质量发展之路，进一步提升在茅台集团里的支撑，力和贡献度，为茅台的持续、稳定健康发展，注入强劲动力，为地方经济发展提供更大，的支撑。

会上，万波主要强调了两点：

一、推动转型升级，优化发展模式。要牢固树立“大集团意识、大茅台观念、一盘棋思想”，科学制定中长期发展规划，合理配置、充分利用有效资源，增强发展优势，打造具有强大竞争力的，习酒品牌。

要力争尽快实现，集团品牌管理的“双五”战略（即品牌数缩减至5个左右，产品总数控制，在50个以内）。持续制定品牌瘦身计划，做好品牌培育规划，全力塑造核心品牌，打造大单品，逐步淘汰效益低的品牌。

要细化分解、落实百亿销售目标，按照“能快则快、不留余地、不留后路”的原则，按照百亿目标开清单、下任务、定责任、保进度，既要科学规划、分步实施，又要措施得当、执行有效，确保目标顺利实现，行业地位稳中有进。

二、全面夯实基础，增强发展后劲。要抓好生产，确保质量，以过硬品质赢得市场，赢得消费者，赢得口碑和美誉。

要做好市场、重视服务，团结全国各地经销商，树牢“消费者至上”理念，引领广大经销商集中，精力做好推广、做精市场、做好服务，增强消费者对习酒，品牌的忠诚度。

要做强品牌、做新文化，创新方法狠抓品牌塑造，全方位、多角度、多维度开展好品牌推广、传播好君品文化，引导消费者乐于购买、喜欢饮用、适量收藏习酒。

要科学规划，稳步推进技改扩能项目，建设，严格按照集团公司“设计合理、投资可控、质量保证、工期锁定”要求，建成与习酒品牌和发展相称的，规模和环境，实现增产扩能。

要强化管理、提升水平，继续借助创奖之机，加强对标管理、目视化管理、现场管理，全面推行卓越，绩效模式管理，打造具有习酒特色，的管理名片。

有经销商认为，2019年，习酒把更多的精力放在了推动全国，化的布局上，2020年，其重点将更加聚焦，更加精细化，一幅白亿习酒的“工笔画”正在徐徐落笔。

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2020，百亿目标这样落地2020年，习酒的百亿目标如何，实现呢？《营销工作报告》将其总结为“一个目标”、“四个持续”和“七项工作”。

一个目标紧紧围绕“百亿习酒”的发展目标，深刻认识全国宏观经济形势及，行业发展态势，继续坚持“稳中求进”的营销工作总基调。

四个持续持续塑造战略核心大单品“窖藏1988”，以次高端及以上产品为，主要载体，打造全国酱酒第二品牌；

持续推进“133+”的全国市场布局，加快实现“贵州模式”的复制，精耕省外三个样板省份（河南、山东、广东）和三个重点省份（江苏、福建、浙江），培育其他省外潜力市场；

持续加强“市场基础建设年”的专项工作，系统夯实各区域、各渠道、各主要品牌的营销网络；

持续加快大数据和信息化，在管理、营销及物流等环节的运用。着力补短板，奋力上台阶，努力实现百亿目标。

七项工作集中精力加强营销队伍组织建设。持续开展营销展现党务，工作人员能力素质提升工程，面向全体营销团队组织，定期和专项培训；

积极宣贯君品文化塑造，高端品牌。传播上，将继续建设以宣贯“君品文化”为己任的传播体系，升级策划“中国年.喝习酒”、“中秋夜.喝习酒”等活动，强化习酒文化个性，逐渐丰富“君子文化圈”。落地上则继续坚持大单，品战略，坚持以市场为导向，尝试走出国门；

立足次高端，强化结构调整。继续实施产品结构调整，提高产品利润率，深入落实经销商结构优化；

着眼全国化，夯实市场基础。加快省外市场布局。2020年，全国片区市场，将达到46个。其中省外细分片区32个。要实现5亿级片区一个、三亿级片区7个、两亿级片区19个、一亿级片区5个。省外销售占比将超过70%。2020年将坚决，执行刚性价格体系；

主动走进团购单位，精准实施消费培养。要一个“请进来”，两个“走出去”、三个“喝得到”。计划拜访1000家团购，单位。

以更大的力度推进信息营。推进分销系统全国化、会员积分系统、明确电商发展高度；

以更严的，要求落实内控管理。打造事业部、财务部、督查审计部三道防火墙，要“管队伍”、“管费用”、“管流程”。

钟方达在讲话中表示，2020年是习酒冲击百亿，目标的关键之年，也是“十三五”的收官之年，必将载入习酒发展史册。习酒将紧紧围绕百亿目标，以“做优品牌、做大市场、做强管控、做久服务”为重点，保持发展定力，坚定必胜信心，以稳中求进的工作总基调来，坚决完成任务。

针对2020年的工作，他强调了五个要点：

一、做优品牌，加大广告投入、内容建设，强化品牌传播，抓好文化载体、升级推广活动，创新品牌宣传，坚定打造全国知名品牌。

二、做大市场，坚决贯彻落实“六个坚持”。一是坚持走中高端路线，继续坚持“瘦身、规范、提价、增效”的方针，对不能带来利润，的产品下决心砍减。二是坚持打造大单品，更好地集中品牌、集中资源、精准发力实施大单品战略。兼香型酒消化，完库存后停产，主打产品销售额占销售总额，的70％-80％。三是坚持以消费者为中心，紧紧围绕消费者开展市场，工作，强化与消费者的联系，增强消费者粘性。四是坚持稳固贵州市场、做大省外市场。五是用封坛酒、定制酒、老酒来坚持做好高端，的大客户开发维护。六是坚持“浓香、特许”走高、精、少路线，即价格要高，质量要精，数量要少。

三、做强管控，要强化管理基础、规范费用管理、规范片区活动、规范招商管理、严查窜货、假货。钟方达强调，接下来习酒会放慢招商，脚步，由数量向质量转变，由求进向求稳转变，从管理者向服务员转变。

四、做久服务，要提升服务水平，增强服务理念，坚守“无情不商、服务至上”的情商文化。

五、稳中求进，要科学安排计划，打造优秀队伍，坚信百亿目标定能实现。

04

习酒，可以被看好

为什么微酒这几年高度关注习酒？因为这几年来，习酒每年都超额完成，目标任务，因为在不少人认定全国化门票已经，发完的情况下，习酒在2019年把省外市场的数量，做到了30个左右……

在微酒记者看来，2020年乃至接下来的，几年，即使市场环境会更加复杂，竞争会更加激烈，但习酒依然会沿着自己，的路径、遵循自己的特色，有序而行。这一判断与会后接受采访的部分，习酒省外经销商一致。为什么习酒会被看好？总结起来有五点

其一，不能回避的酱酒热。在微酒记者看来，酱酒企业的发展对今年白酒行业，的不错表现功不可没，更何况，习酒始终有着茅台集团的，护航。

其二，对高质量品质的坚守。这是微酒记者坚定看好习酒，的核心原因。习酒的一把手是技术出身，对品质的追求可谓极致。这份坚守，让习酒有了“品质赢天下”的底气。

其三，产能的扩大。11月20日，茅台集团通过了《关于习酒公司投资84.6亿元建设1.9万吨酱香酒及配套，项目的议案》，根据集团规划，习酒产能未来要扩充，至5万吨。这个产能所看准的，显然不止于百亿。

其四、聚焦的打造。这几年来，习酒的全国化，之路并非全面开花，而是根据计划，有重点的逐一布局、逐一打造。聚焦之下，形成了击穿性的效果。这样的样板，给了其他还未涉及到的市场上，的经销商以念想。值得注意的是，2020年，习酒新增重点市场三个：江苏、福建及浙江。三大经济发达地区将，助力习酒的百亿征程。

其五、结构的清晰。2019年，习酒推出了定价1399元，的“君品习酒”，与超40亿的窖藏系列、超20亿的金钻系列构成，了习酒清晰的产品结构体系。2020年，三大系列的能量将，继续爆发。

从1952年至今，67年的岁月赋予了，习酒太多的故事，贯穿这些故事的主旋律，是习酒人对品质的执着。

顺势而为、厚积薄发，市场没有辜负习酒人的，这份坚持。在微酒记者看来，即使是100亿，对于不断强调“稳中求进”的习酒来说，也只是一个开始。



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现场：贵州醇

特稿：锐澳

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