医药代表： 拜访受限的应对策略与关键行动计划

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没想到，灵性十足的鼠年给我们开启了这样，一段新的年轮。2020年必将给我们每个人，留下难以撩去的苦难记忆。对于医药代表来说，或是凛冽寒风中，自我洗礼后一次新的出发。

为打赢这场战斗，绝大多数的医院临时，关闭了很多门诊，病人尽可能选择网上问诊，减少去医院就诊的机会。这就意味着与疫情无关的专科处方药一季度乃至上半年，将无法避免意料之外的下滑。

因此，当下医药代表面临的，决策一定是集聚能量，做好充分的准备，一旦可冲出战壕，你的老板必将在后面，猛抽鞭子，顶着你洒尽最后一滴汗水，没有第二条路可以选择。

鉴于上述，要努力做好以下几点，为自己赋能。


一，积极了解客户科室医护用品，的紧急需求，如医用口罩、防护服、消毒水等。

力尽所能，利用公司平台或个人当地的，各种人脉资源，为他们提供暖心的帮助。患难之中见真情，为医护人员提供上，战场的子弹，是值得大为称赞，的行动计划。

二，Homebase期间，就像当年迎战高考一样，给自己制定一个可，执行的产品知识学习计划。

包括产品药理与作用机制，疗效与安全性数据。最重要的一点，要了解疾病治疗新进展以及临床，难点与痛点，在此基础上，梳理出产品的优势与，竞争机会。即使是仿制药，除了带量采购圈进，的大品种，一些细分领域的小众，仿制药仍需学习与挖掘。

但能沉下心来，努力学习产品知识的，医药代表其实很少，绝大多数同学都牺牲在微信的碎片，信息里了，如再沉迷在游戏里，学习就变异为“雾中花，镜中月”。我曾经有一次在复旦肿瘤医院，楼下的kfc里，遇到邻座几个，年轻人正在role Play，他们谙熟产品研究的，各种数据，对临床难点与痛点的把控、传递关键信息与，异议的处理，让我发自内心地赞叹。其实医药代表的核心竞争力之一便是激励，自己不断学习与提升。

三，基于以上积累，为客户提供有，价值的专业服务。

尤其是绝大多数副主任医师，以下职称客户，他们有强烈的职称晋升，与科研需求。利用知网，包括pubmed等数据库，的便利机会，帮助客户收集文献，并就文件的主要，内容进行梳理归纳，帮助客户做好研究背景，的文献准备工作。

另外客户手上有，不少临床研究项目，由于CRC等工作不便，可在线帮助客户做一些力所能及的，随访与数据整理。协助客户在线做好患者，教育（直播、在线答疑、设计平面广告等）。能成为客户专业发展的，小助手，再加上品德高雅，一定是客户倍加赞赏，的优秀医药代表。

四，和领导一起对客户再进行，一次深度梳理。

包括客户对产品的疾病，治疗认知，哪些疾病是客户比较，认可的，哪些是持有怀疑态度的，哪些居然还是空白的，结合客户的门诊，量与床位周转，确定客户的用药潜力；客户对公司与医药，代表个人的认可程度，并分析出背后，的深层次原因；客户的专业需求与，情感需求是什么？其实，找不到客户需求的医药代表还是一个，初级职称的菜鸟。研判竞争对手与客户，的连接状况。

基于以上维度，再一次制定针对具体客户的，产品推广策略。我认为这是医药代表当下比较，重要的工作。优秀医药代表，客户在他们的心中，一定是鲜活的，有故事的，可敬可爱的，也很容易走进他们的内心，推广策略不需要写在纸上，它一定清晰流淌在，自己的心田里。

五，微信拜访，打Call，这些都是常规动作。

我这里就不费笔墨了。其实功夫在平时，走不进客户内心的，医药代表，建议你这个时候少，打扰客户，打扰产生负效应是大，概率事件。这里我要提醒的是，大家一定要关注医院，的最低库存，因为现在运输受限，不要在这个时候让，患者断药。

好，就写这么多吧。其实当下最重要的，策略与行动计划是：好好分析一下自己的长，与短，认真规划一下自己的未来，不管未来的路多难，打造自己的核心竞争力，才是人间正道。

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