一个人的外贸江湖卷三：高明工厂和聪明中间商的过招

这天，来了一个黎巴嫩询盘，买家叫 Nizar Samir，说是找一款工业用，的冷风机，还附上了一张图片。

萧懿以前只做过家庭用的，工业用的还是第一次，有人咨询。她随即去网站上了解，了一下工业用的款式。她发现，工业用的和家用的，工作原理一样，只不过是功率大和，体积大了很多，连工作模式都是一样的。

像往常一样，萧懿在网站上搜了一下客户，发的图片，试图找到是哪家，工厂的产品。但这次搜索很失败，她用了各种办法都没有找出这张图片中，的产品的生产商或经销商。不得已，只得根据客户的要求，用约旦朋友的邮箱和IP群发了一封询盘给网站上供应商们。

正常情况下，询盘发出去后的24小时之内，应该至少收到5封以上的回复。但是这次很奇怪，过了一天才收到两封回复，而且都是说没有这款产品，同时问萧懿要不要试，一下他们的其它款。

第一次遇到这种情况，不知不觉中激发了萧懿，的斗志。她又把客户的询盘拿出，来看了一下，看来看去，没觉得有什么特别，于是决定打电话，跟客户聊聊。

电话很快接通了，简单的自我介绍，和问候之后，萧懿直接问Nizar是否接受替其他款式，目前工厂无法提供一模一样，的款式。

Nizar的答复挺干脆,说只采购附件，中一模一样的款式,不考虑其他的。

萧懿问道：“既然你有产品，为什么不直接向供应商，采购呢。”

Nizar说：“我以前在本国采购，现在经销商破产了，只能向中国采购。”

听完Nizar 的回答，萧懿心里笑这些人，做事脑子一根筋，就说道：“经销商虽然破产了，但你只要能够联系到他，是可以通过他联系，到中国的生产商的。你是定点采购，不接受其他款式，直接跟生产商联系比较好，在B2B群发的询盘未必能到那家生产商的邮箱里。”

Nizar说：“我已经尝试联系了中国的，那家生产商，但是打电话没人接，发邮件也没人回，所以不得群发，询盘碰碰运气。如果找到有一家工厂可以生产，一模一样的产品，那就最好不过了。”

萧懿说：“这样吧，你把中国这家工厂的，联系方式告诉我，我尝试联系一下他们，如果能够联系到，我就把你的联系，方式告诉工厂，接下来你们就可以，自己沟通了。”

Nizar非常开心，在电话里连声说感谢，随即就把联系方式发给，了萧懿。拿到信息之后，萧懿通过工厂网站上的电话，搜到了这家公司的中文名字，等她登陆到国家企业信用，信息公示系统的官网查询的时候，发现这家公司已经注销了。

萧懿心说，怪不得联系不到，敢情是公司都没了。但她还是通过企业信息网查到了公司法人和，其他股东的联系方式。然后，她又通过WHOIS查到了公司注册网站时留下的联系电话。

这家公司注册网站时留下，的电话、联系人和国家企业信息公示系统官网上留下，信息是一致的，她决定尝试，联系一下这个人。

法人叫Z，萧懿在电话里把来，意说明后，Z说他记得的确有一个黎巴嫩客户，但他们公司已经破产了，模具和机器都卖，到了另外一家工厂，要是客想采购，他可以帮忙联系。

萧懿心里思忖，听这意思，对方并没有打算把生产商的联系，方式告诉自己，想在中间赚点佣金。

她在心中算了一下成本，终端商报价加上Z和自己的佣金，最终报出去的价格一定是比市场价格要，高一截(高一截)，不知道到时候客户，是否能够接受。

接受最好，但如果不接受，这个生意还做不做？

如果最终生意卡，到了价格上，自己是否能够心甘情愿的让利，出去呢？

但回头一想，他又觉得有点不甘心，凭什么自己找的客户，自己努力牵线的关系，最终要把利益让给别人，自己在白忙活一场呢？

想来想去，萧懿还是决定先不要想，那么多，把能做的事情做好了再说。做事之前，她分析了一下当前的情况：

1客户nizar联系到z，或终端生产商的概率微乎其微；

2.如果买家坚持要原款，他在价格上就没有主动权，或许能接受高一点的价格；

3.如果买家接受了其他款式，他就会有更宽泛的选择，主动权就会转向客户。

4.Z要挣佣金，但自己尚不清楚，他会加多少佣金。

5.不知道工业款的冷风机行业，利润为多少，需要做一个市场调查。

6.客户和自己无私交，初次接触，彼此没有信任度，完全是一种买卖关系。

分析完当前的情况之后，萧懿给z打了一个电话，让他报价，同时在B2B网站上群发了一条采购信息，只是这次他没有附上图片，只是把产品的规格，和技术参数列了出来，让供应商根据参数，和规格报价。

这一次她很快就收到，了反馈。经过比较类似的款，萧懿发现价格普遍在190-200美金之间，Z报价是205美金。

按照萧懿的经验，中间商的佣金由产品而定，在3%-25%之间。家用冷风机佣金通常是5到8个点，工业用的价格比较高，采购量也少，佣金自然也会相应提高，由此她预估Z的佣金是10个点。除去10个点的佣金，价格为186美金。

z是内行，和生产商关系也熟，工厂给的应该是实价。再参照其他人的报价，她大概估算出，在没有中间商的情况下，工厂的成交价应该在185美金左右。

至于Nizar在黎巴嫩采购的价格是多少，那就不好说了，进口税费不变，唯一的变量就是当初，的经销商加了多少利润。

想到这里，萧懿去查了一下中国，到黎巴嫩的海运费，以及黎巴嫩的进口关税、增值税。所有费用加起来，比进价多了25%，再加上经销商的毛利润至少20%，那么Nair此前的采购价很可能是270美金左右。

Nair本次作为直接从中国采购的采购商，他预期的价位估计在230美金左右。萧懿想，如果是这样的话，可操作空间还是有的。

但问题是，客户之前已经发了询盘，想必他已经收到了一些人，的报价。假如他收到的报价也在190-200美金之间，而自己报到210以上，就很难跟客户解释自己，的价格为什么这么高了。

客户不是傻子，自然会猜到其中的猫腻，这么一来，可操作的空间就很小了，说不定到时候会白忙活(，白忙活)一场。

萧懿想，要是能找到终端买家，一切问题就迎刃而解了。

但问题是要怎么样，才能找到终端买家呢？想来想去，萧懿决定改变策略，不再纠结于价格，而是把重点放到了找，生产商上。

报价的时候，她不但没有加价，反而减了三美金。

客户的反应也很快，马上问货期和样板的问题。萧懿从Z那里得到的答复是一个月交货，样板需要一周做完。但是Z坚持样板只能直接寄给客户，不发国内。

萧懿感觉出来了，Z是一个非常老道而狡猾的中间商，不相信任何人，时刻提防客户越过他，去和供应商联系，同时又很鸡贼地想抢别人，的客户。

对于这样的人，萧懿的一贯策略就是，用利益引吊着他们，只要有利益摆在那里，他就会牢牢的跟着。

Z的心思昭然若揭，萧懿不打算跟他周旋了，直接说道：“我是不会把客户，的联系方式给你的，样板必须由我，亲自寄给客户。你要是不放心，怕我直接跟工厂联系，可以从工厂提货后，再从别的地方寄给我。这样我还是找不到，生产商在哪里。你也不用担心我会越过你，直接和工厂联系。但是，你必须给我提供两台样板，一台寄给客户，一台在我这里留样。”

Z觉得这个建议可行，就答应了。

九天后，萧懿收到了样板，她把其中的，一台寄给了客户，留下一台细细研究了一番。

Z很小心，抹去了和生产商，相关的一切信息，萧懿能得到的信息仅仅是，一张运单，运单显示样板是从FS的一个小区发出来的。从时间上看，生产商应该是在FS。很可能是Z从工厂拿到样板后自己寄了出来，如果是在别的城市，时间上对不上。

根据经验，萧懿知道，想要找到生产商的信息，必须从产品本身入手，有时候工厂信息就，隐藏在产品内部，把机器拆开后，仔细寻找就能找到。拆机器，特别是熟悉的机器，对萧懿来说小菜一碟。她很快就把这台冷风机“大卸八块”了。看着堆在地上的发动机、水箱、水帘、冰晶、外壳、电路板、脚轮、扇叶等零件整整齐齐地，摆在脚下，她开始研究每一个，部件的细节。

萧懿先看了一下发动机，上面印着供应商的，名字和采购日期，外壳原材料是质量非常好的上等PP，而脚轮居然是软PU，这真让萧懿没有想到。

她琢磨着这款机器大概是给一些比较，特殊的工厂提供的，因为一般的工业用的产品采用的脚轮都是黑色PP，拉着走的时候噪音很大。软PU做成的脚轮的好处是安静和减震，平时用这种脚轮的地方也只，在医院看到过，医院推病人的急救床才会用软PU。

剩下的零配件，除了电路板上贴上，了生产商的标签，要么没有标签，要么只有一个简单，的组装日期标签。

电路板的标签引起了萧懿，的注意，因为生产商的名字，里居然有“电器”这两个字，另外，标签上还有工厂的电话。

通过这些信息，萧懿很容易在网上搜，到了这家工厂，让她惊喜的是，这家工厂是生产工业，用的冷风机的，只是她并没有在该公司的网站，上找到这款产品。尽管如此，萧懿已经猜到了，这家工厂大概，就是生产商了。

她知道一些工厂为了便于，控制质量，在条件允许的情况下，核心部件都会自己来生产。她合作开的的一些工厂当中，就有挺多自己来生产电路板的。

虽然还没有跟工厂确认，但心里也有了七八成把握。她心中感叹，这真叫踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫啊。萧懿很容易就联系到了这家工厂的销售负责人陈重。说明来意后，陈重客气地说：“这款产品已经有人询价了，我们也做了样板，如果是同一个客户，你还是找跟你联系的人吧，价格以他的报价为准。”

陈重的拒绝并没有让，她失望，反而对这家工厂肃然起敬。

萧懿接触过很多工厂，在选择供应商的时候，除了产品本身，业务员也起着，至关重要的作用。可以这么说，业务员的素质很大程度上，决定了工厂的对外形象。

如果在一开始，业务员给客户的，印象非常不好，即便工厂的产品不错，老板的品质也不错，但客户还是会有很大，的可能性放弃和这家工厂合作，除非他们的产品，是不可替代的。

几乎是在被拒绝的那一秒，萧懿就决定要把这家工厂发展，成为长期供应商。她想，既然今后要长期合作了，也没有必要再周旋什么，索性一次性把话说清楚，省得大家麻烦。

思索了一下，萧懿说道：“这批货是去黎巴嫩的，前几天我找到了客户以前，的供应商，发现这家工厂已经破产了。但工厂的老板Z告诉我，他把模具卖给了别的工厂，他可以替我们采购。两台样板我已经收到，一台寄给了客户，一台自己留样。我是通过样品电路板上的信息，联系到你们的。联系你们，不是要挖Z的墙角，而是为了大家沟通起来，更便捷，更高效。我的建议是，以后我发邮件，会同时抄送给黎巴嫩客户、Z还有工厂，不知道你意下如何？”

陈重有点缓不过神，他一方面佩服萧懿的，业务能力和洞察力,以及独特的工作方法，另一方面则惊讶于，她的做事风格。他自己做外贸业务也有，十多年了，打过交道，的中间商不胜枚举，几乎所有的中间商都是想尽办法阻止生产商，和终端客户接触。像这种一上来就把终端客户拱手相让的，中间商简直是闻所未闻，更不要说自己碰上，这事儿了。

多年的工作经验让他意识到电话，那头的人是一个可以合作的商业伙伴，于是爽快地说道：“你的提议很好，今后就这样沟通。你若有什么问题可以，随时联系我，但要记得一定要抄送给Z，要不然他还以为我们抢了，他的客户呢。”

萧懿笑道：“这个是自然。”

Z从陈重那里知道了萧懿已经找到了生产商，心中颇愤怒，但同时又无可奈可，因为没有理由否决萧懿，的提议，只能接受。虽然愤怒，但他表面上并没有表现，出来，对他来讲，只要有钱可赚，其他的都无所谓。PS:《一个人的外贸江湖》卷一，侧重于如何开发新客户；卷二侧重于，如何维护老客户，卷三我会重点，写一下供应商端。

这样，有买家，有中间商，有生产商，每个读者都能找到自己，的位置，这才是一部完整的小说。

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