恒大75折大甩卖，地产将迎来大洗牌？

恒大全国楼盘75折，房价开始降了？...





作者 | 兵法先生

来源 | 营销兵法（ID：lanhaiyingxiao)

前两天，恒大一封许家印亲手签发的秘密文件外流，瞬间引发全网热议。仅微博上#恒大75折卖房#一个话题就在短短时间，内积累了5.8亿阅读，其他平台上关于该话题的，讨论也数不胜数。



因为疫情的影响，恒大早在2月，13日就推出了｢网上购房｣，并用旗下的网上楼盘，销售平台｢恒房通｣为用户提供网上VR看房、网上选房、网上认购等一站式服务。再加上这份私密文件，的流出，恒房通在短短3天，新增用户300多万，客户也认购了价值超，580亿的房子。

也有粉丝和兵法先生，聊起这个话题，探讨房价是真降还是营销？其实答案显而易见。网上有不少观察者分析了，这一波操作，房地产权威公号@京房字的描述就非常恰当——这是一场不算高明但很，管用的pr营销。虽然很容易被明白人，看出来，但确实达到了非常，理想的营销效果。翻看恒大的营销史，就知道这是他们一贯，的促销策略，今天我们就来盘一盘，为什么他们的打折策略能，如此管用？

顺势而为：从热议话题中找沟通点

“全国楼盘75折”这个话题就像一块砸入水，的石头，瞬间激起了千层浪花。还没买房的人奔走相告，已经买房的人担心买亏，不过长期关注恒大，的朋友们知道，这样的促销不是第一次，也不可能是最后一次。

恒大的打折策略可以追溯到10年以前——2010年4月，恒大在报纸上刊登出“全国全线楼盘8.5折大优惠”的广告，2011年1月，恒大在各大，主流媒体上宣布，旗下全部项目7.5折。从那以后，几乎每一个农历新年恒大都会推出全国性，的打折促销活动，今年更是搬出了“史上最低”的招牌。

虽说恒大一直从这样的，营销策略中尝到甜头，但声量能达到如此地步的还是，少之又少，而这次成功的关键，还在于企业的顺势而为。最近有不少行业观察者发表，了自己对于经济现状的担忧，直言旅游、餐饮、线下教育等行业会受到比，较大的影响，而这也会连带，性影响链条上下游从业者，甚至会打击到房价。面对这样的现状，有不少用户都在，网上探讨过房价的话题，像是“房价会不会降？现在入手合不合适？”等等，房价话题永远自带流量。

而恒大在此时，玩出这波操作，更像是为大众提供一个，问题的答案。要知道，并不是每个消费者都深度，探究了这些楼盘的位置，也不会关心具体，因为什么原因降价。即便是那些在app上认购，房子的消费者，事先也做了一定了解，广告只能算是催化剂。但有一点可以明确，“房子降价”这条信息对于那些期待购房以及更换改善型住房的，人是一条非常好的消息，这种愉悦的心理会让，恒大在消费者心中留下深刻的烙印。

借力打力：直击痛点强化购房体验

当然，仔细探究过这次活动的，用户就会发现，所谓的促销不过是品牌，和消费者玩的一场数字游戏。估计也有一些楼盘，有部分优惠，但是绝对达不到“跳楼大甩卖”的地步。其实恒大也洞察到了这点，他们早就为这次的活动，上了“双保险”，75折卖房只是话题的，导火索，品牌真正的目的是为｢恒房通｣以及同步推出网上｢一站式服务｣引流。这套组合拳，几乎招招命中，消费者的痛点。

先来说说线上买房，疫情减少了所有人的外出，线下买房的人，更是寥寥可数。网上购房算不上新举措，但存在的难点痛点却，一直没有解决。第一，虚假图片多，很多平台上中介挂出的房子和，实际情况并不相同，盗图情况相当严重，vr看房可以帮消费者，直观看到房子的真实面貌。第二，怕买贵，恒大在宣传中称，只要在“恒房通”上缴纳5000定金并签署《商品网上认购书》就可预定房源，享受最低价购房权益，如果楼盘价格下调，可获补差价。第三，怕不能退，如果签署了相关协议，在办理入住手续之前，均可享受无理由退房权利。虽然不知道这些信息是否，能落实到每一套房产，但这样的政策却，让买房的人吃下了定心丸。

再来说说用户权益，在｢恒大恒房通｣的小程序中可以，看到相关的文章，恒大地产根据，客户本人购买、推荐他人购买、第三方购买、未成功购买等不同，情况制定对应去权益，满满的“微商套路”但又把权益落到实处。在这个小微企业纷纷破产，市场大环境不景气的当下，这种摆在消费者面前的兼职工作就像一场及时雨，除了上面那些，显性痛点以外，这些结合时势的隐形痛点也是营销的突破口。

积极自救：收割楼市加速资金回笼

春节之前还有人预测，今年楼市会迎来“小阳春”，但随着新冠肺炎，的持续蔓延，售楼部纷纷关门，成交低迷已是事实。但兵法先生觉得，住房需求和普通需求有着，明显的区别，即便疫情影响了，当下的销售成绩，却很难改变消费者心底，对住房的渴望。尤其不少小区在落实防疫政策时对住户，和业主的区别对待，让更多人渴望拥有自己的、稳定的住所。

根据零点有数的报告，97.6%的已有购房计划的消费者不会因为疫情影响，而取消购房计划，其中47.5%预计按原定计划购房，39%会选择观望后再购买，甚至有11.1%希望提前购房。可是，对于地产商来说，远水肯定救不了近火。面对复工延迟、销售停滞、现金不足等多种问题，为企业创造更多的，现金流绝对是正确的战略部署。

不仅如此，这场看似简单粗暴的，打折促销，对细节的把控也相当到位——从话题引流到平台圈粉，从痛点洞察到精准转化，从品牌卖房到全民卖房...恒大这一系列粗中有细的，营销组合拳，确实打出了实实在在的，效果。恒大集团副总裁刘雪飞，女士表示，恒房通的新增用户，已达300万，未来用户可能会突破过亿。今年房地产的营销牌局，已经开局，其他玩家还会有，什么样的表现，我们拭目以待。

作者简介：【兵法先生】营销兵法创始人、知名营销分析师，原创多篇文章，阅读超10w+。个人工作微信号：bingfaxiansheng。

    关注 营销兵法