战略落地问题，这盘“行动学习”大棋帮你一招搞定

以行动学习促战略，有效落地，了解一下~...





本期导读：

医改进程中，药企面临巨大挑战，为此，施维雅将c产品定位为，未来5年的重要战略产品之一。在此基础上，培训部门通过“特新百日行动”，不仅帮助专销人员提升知识，和技能、促进销售业绩，也加深了分散在各处的转销人员团队归属感。

• 前期规划：充足的准备是成功的一半
• 学习设计：“一鱼三吃” ，优势毕现
• 运营动作：调动气氛，学习热情高涨

本文是2020年3月推送的第13篇干货，计3340字，阅读时间7分钟。

文 | 程训俪  施维雅（天津）制药有限公司培训部总监

由向梅  特新百日行动项目经理

来源 | 《培训》杂志2020年1月刊

自我认知越清晰，越能促进项目设计的，优化和学习目标的达成。所以，项目酝酿伊始，我们对整个组织开展行动，学习的准备度进行了理性评估。不难发现，组织的准备度并不充分。特别是发起人对行动学习的，认知方面，几乎是零基础，组织内部培养的行动学习，催化师，也极少有人接触过，单课题(单课题)项目。

兵马未动，粮草先行。为使“特新百日行动”在有限的时间投入内，获得最大程度的，支持与成效，我们采取三大举措，系统提升组织准备度。

来自“头部力量”的支持

2019年6月28日，聚焦运营总监、市场部总监、c产品市场部经理等，高层管理者，我们就“特新百日行动”的项目目的达成共识，最终将其锁定在三个方面：

• 强化c产品专销人员的，产品知识及知识应用能力；

• 提高专销人员解决实际问题的能力，助大家更有效地推广，c产品，从而促进C产品销售增长；
• 通过团队学习及团队互助，增加专销人员之间的，相互联系，增强团队归属感，最终使专销人员重拾，推广c产品的信心，成为C产品推广的倡导者、专家和火种。

同时，高管们还签订了承诺书，明确他们在项目中，的发起人兼导师的职责，提升参与度和重视度，也为项目争取到资源、时间和人力保障。在第一次集结及，项目正式启动环节，特别邀请总经理为项目，开场，为项目成员鼓劲。

“外脑”智慧输入

项目引入行动，学习资深顾问，为参与“特新百日行动”的内部催化师和相关培训师进行行动学习单课题(，单课题)催化技能强化。同时，在项目设计、执行细节、风险规避等方面，给予专业指导，为保证项目顺利开展，提供方法及人员保障。

建立平台，充分沟通

项目初始阶段，项目经理对全部小组成员进行了问卷及电话访谈调研，收集他们的难题和，对项目的期待：很多成员期待公司能够，建立沟通与分享的平台，让他们能够看到其他地区关于c产品推广，的得与失，也期盼有机会与，高层管理者直接对话。设计过程中，项目经理征集各方意见，汇总成型，形成项目方案。

行动学习在业务问题解决、个体能力及团队，动能提升方面具备“一鱼三吃”的优势。因此，项目组在进行项目设计时，以“三线”为主要逻辑，对项目目标及时长、小组构成及分工，做了清晰明确的界定，务求全力凸显“特新百日行动”之价值。

目标分解，学习方式并举

“特新百日行动”在进行项目目标设置时，以关键节点和，成果数据为核心，从三个方向对目标，做了清晰的分解，要求参训小组成员在3个，月之内（100天）实现三大目标：

• 业务目标：从5月底的指标达成81%，提升到8月底，的指标达成90%；圆满解答高管提出，的5个业务难题。

• 能力目标：闭卷知识考试从6，月底的优秀率38%，提升到8月底的80%；8月底成员100%提交经过上级批准的、可执行的新年度生意计划（我公司财年从每年10月，至来年9月）。

• 团队目标：在行动学习小组中形成，虚拟团队，提升成员归属感、互助性、团队荣誉感；项目结束时，小组成员成为全国年会上，的学习辅导员。

围绕上述目标，我们设立了行动学习业务，难题解决线、个人能力与知识提升线和，团队动能线“三线并举”的流程。各阶段围绕“三线”，分别侧重不同的学习内容，匹配多种学习方式，让理论和实践相融，知识输入、研讨和行动输出交汇。

青涩员工搭配老司机，互补所长

为了帮助学员拓宽视野、激发创新性，共同解决组织转型过程中，的业务难题，在进行小组成员分配时，我们充分考虑各角色的，职务配搭，力求让每一，小组都具备专业性、理论功底和实战经验，各成员之间互补所长。

例如，每个小组都由，不同职位级别（区域推广经理、地区经理、专职代表）、不同区域（2～4个）、来自两个部门（销售与医学）的同事所组成。而每个组既有理论与实战，经验都较为丰富的区域推广经理或地区经理，又有相对青涩但每日，都在区域内摸爬滚打的专职代表，这样的配搭在保证，难题解答质量的同时，调动了一线员工的积极性。

角色界定和职责划分，是施维雅在“特新百日行动”中的一次原创性突破，也是本次行动学习取得高阶成效，的关键之举。在“特新百日行动”中，除了直接参与研讨的，行动学习小组成员，带领学员参与研讨的催化，师之外，还包括“接轨组织战略、给予资源支持、提供指导意见”的多名发起人及课题导师，为项目提供设计优化和流程管控，的项目经理，以及负责动态协调和，运营配合的班主任。依靠明确的角色分工，和强大的团队协作，才能确保百日行动学习不会，因为周期长、任务重、难点多而逐渐懈怠。

项目启动时，我们给每一位成员发放一份，明确而详尽的角色职责分工表；同时，向所有人展示项目发起人，兼导师们签署的承诺书，让大家对项目，形成庄严的承诺，并清晰自己在其中的使命。

跨地域、跨部门的组合，对于100天之后的目标达成，与成果交付仍然存在很多不确定。如何保证在100天、三次集结的时间内，小组能始终保持高涨的，学习热情，积极投身难题解答，和成果交付，是项目进入执行阶段最为，关键的挑战。

合理的竞争氛围，搭建晋升“直梯”

围绕着项目目标的达成，我们与人力资源部沟通，设计了与小组成员，晋升相关的奖励机制；第一时间向全员公示奖项，并实时公布小组、个人成绩，营造进取竞争的氛围。

掌握并灵活应用专业性极高的c产品的，疾病与产品知识，才能真正体现专销人员，的专业“硬实力”。在“特新百日行动”中，每位学员都需产出角色，演练拜访（Role Play）和生意计划（Business Plan/Action Plan）撰写成果，而这两项恰恰是施维雅，一线员工和经理人晋升考试的重要内容。

因此，凡在项目的这两个环节，表现出色者，都可以获得在晋升考核中这两个，模块的免试资格，搭上晋升“直梯”。同时，获奖的角色演练拜访案例，和生意计划，也会在公司年会，上进行宣讲和推广，真正沉淀为组织，的内部智慧。

运营一条龙，目标巧达成

积分评比的办法，能够激励小组和个人的，学习参与热情和投入度。值得一提的是，所有积分项都与项目，终极目标环环相扣。月度目标的达成，将保证项目整体，目标的达成，最终形成一，整条运营价值链。

比如，在学习周，医学专家会讲解病例，通过病例学习，让大家对疾病知识、医生的诊断治疗思路和治疗方案选择有更，清晰而具体的认识，这样与实践相结合来理解产品，就不再是“死”知识；

分享周，大家把自己的实际拜访案例，以及生意计划在微信群中分享出来，彼此点评；

班会在班长和班主任的组织推动下，对每个小组及个人作业，进行进度通报、总结，答疑解惑，为案例和生意计划，评选推优做动员、讨论和准备。

项目自2019年6月10日，正式在线上启动开始，至9月9日第三次集结复盘，反思为止，不到100天的时间，实现了我们最初对组织承诺，的所有目标：

• 专销人员的知识，和技能提升：知识考核优秀率100%（超出预定的80%），所有人员100%提交新财年生意计划，并获得其上级的批准。

• 专销人员业绩提升：8月底，专销人员的销售，业绩达成情况，从5月底的81%，达到96%，而到9月底，则达到了101%，远超最初设定的90%。他们的业绩提升，带动了全国c产品的，业绩达成。
• 提高了专销人员的，团队归属感：通过3次集结、研讨，100天的线上，学习和互助，学员找到了组织，课后调研的反馈评分，也达到了满意的结果。

本文来源于《培训》杂志2020年1月刊。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。

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