如果你觉得成功容易，是因为不成功的，没被你看见。即使让你看见，你也会觉得自己，不会犯那样的错。...

前言：

“我们转型的方向没有错误，只是在时间点的，把握上出现了一点问题。” 在接受《汽车服务世界》专访时，杨序将车拍档失败，的最大根源归结于此。

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿 | 吴骏：13116718090（同微信）

“走过一些弯路，也好过原地踏步。”这句话看似是，一句心灵鸡汤，但是对于杨序而言，却很好地应证了她在汽车后市场，一路打拼的心路历程。

时间拨回到10年前。

2010年5月，杨序与著名天使，投资人饶国栋合伙，创立了上海车，拍档汽车技术有限公司。

车拍档是一家专注汽车，后市场服务，集线上和线下服务为一体，的互联网公司，致力于为产业链赋能和，提供深度解决方案。

据杨序回忆，车拍档最早是从团购业务，开始起家的，成立之初的定位是，想做一个类似美团的行业o2o平台。

团购业务上线的第一年，车拍档借助电商平台引流，创造了3天销售，55万元车膜销售记录。

车拍档团购的成功，引起了同行的关注。

然而，短暂的辉煌之后，车拍档又很快地陷入了，发展的困境，转而投资1800万收购，了10家线下门店，开始从线上转型聚焦线下。

不过，经过4年的运营之后，2014年，杨序最终因为车拍档盈利未达预期，而离开上海。

败在转型时间节点，把握不当

“我们转型的方向没有错误，只是在时间点的，把握上出现了一点问题。” 在接受《汽车服务世界》专访时，杨序将车拍档失败，的最大根源归结于此。

杨序所说的转型时间，把握不当，显然只是一种比较抽象、简单的说辞。其实，车拍档失败背后，的因素复杂多样，比如门店技术人员的构成、供应商、门店标准化的程度等。

具体说来，杨序将车拍档门店，盈利状况不甚理想，主要归结于以下三个原因。

首先，传统门店技师所维修项目的，利润一般较高，且每个人技术熟练程度及所需，时间不一样，工作习惯很难被标准化，导致门店的，营收得不到保证。

“一般而言，保养一辆车的，利润是80元，一个技师需要在20—30分钟内完成才能支撑，门店的运营成本，但现实情况是由于，技师的服务标准不一样，同时每个客户对服务的，要求标准不一样，当技师的服务标准，与客户的标准不一样时，很难通过规模化实现既定的，盈利目标。”杨序说。

其次，因为门店所需的，配件种类繁多，供应商在为门店送货时，经常出现配送不，及时的情况，影响了门店的运营效率；

第三，收购没有加强反而是削弱了门店原来老板的，掌控力和管理力。

杨序以餐饮店的收购为例，加以具体说明。

餐饮店的厨师相当于，汽修门店的技师。实际上，餐厅最重要的不是厨师，老板或店长才是核心。在餐饮店里，老板或店长身兼数职，不仅是财务，还扮演着售后服务、人事的角色，他们走到哪里就会将，门店的品牌知名度带到哪里。同时，汽修门店的老板或店长还可以为客户提供，一辆车的整体解决方案，因此需要加强对门店老板或店长，的掌控力。

水能载舟亦能覆舟

在车拍档转型的过程中，其中一个重要的决定就是业务从，线上转移到线下。

关于为何当初要执意，发力线下，杨序认为这与他早期，的经历有关。

据杨序介绍，她自己其实是一位，从事汽车服务行业近20年的“老兵”。

2003年，杨序在宁波奥克斯进出口，公司从事海外销售空调、手机和汽车的工作。

2005年，奥克斯终止汽车的生产，杨序辞职创业，与自己的江西老乡一起，成立了宁波吉通滤清器有限公司，做起了汽车雨刷与滤清器生产与，销售的生意。

2008年，受金融危机的影响，人民币对美元的汇率，不断攀升，宁波亚达雨刷的外贸业务，下降了60%。

为了扩大内销，杨序组建了一个专业，的线下销售团队，大力发展经销商。

“所以我们当时做车拍档，为什么会重视线下业务，是因为我自己有着亲身，经历。就拿一件事举例，2008年初宁波亚达一次性，购买了44辆货车，召集了100多个线下，销售人员，再加上我们雨刷的生产成本远远低于，当时的市场价，因此很快就在全国培育，了大批经销商，赚取了第一桶金。”

水能载舟，亦能覆舟。

这样的履历，让杨序特别重视线下与，线上的结合，但也恰恰是这样的履历，让她一上来就砸重金，布局线下门店，陷入了“烧钱”的怪圈。

“如果不是我亲身做过，线下业务，可能我做车拍档也，就不会投资重金收购门店，

或许，车拍档也不会持续亏损。”

有心问鼎，无力回天

据杨序透露，车拍档转型线下的另一个重要原因是线上团购业务的受阻。

“2010年车拍档刚成立，之时，就借助电商平台引流，进行了一次车膜的团购。后来由于我们团购，产品的单价过低，使得供应商的利润不断，减少，他们就不再与我们合作，我们的线上业务也因此，受到了冲击。”

团购业务遇阻，杨序决定从线上，转向线下门店。

而这样做的原因在于，中国的车型众多，汽车零部件的分类比较，复杂，线上供应商无法满足线下，不同门店的需求。

“我们通过自己收购门店，这样一来，可以更加准确了解终端门店与，客户的需求。”

据杨序介绍，车拍档的10家门店，主要包括四种经营模式，分别为入股、托管、合资以及全资。

完成门店的收购后，杨序又将重心转移，到saas平台的打造，他们的这一步动作是要打通，线上供应链平台，实现线上导流+线下服务的相结合。

“saas软件是门店信息化改造所需要，的基础软件，车拍档建立的saas运营平台负责，所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网，使用saas系统。我们的saas平台，既可以对接淘宝、京东等电商平台，又可以开放供应链，服务线下门店，在这个过程中逐渐形成了，车拍档的核心竞争优势与品牌特色。”

遗憾的是，杨序没有料想到，彻底跑通线上+线下模式，需要耗费大量的资金。最终，车拍档因为资金短缺，的原因，她也没有实现机会目睹车拍档构建，线上和线下服务为一体的互联网公司的梦想。

总结经验再出发

离开上海车拍档的创业，团队之后，杨序退回到自己梦，开始的地方—宁波，继续创业。

“宁波的租金相比上海低，在一定程度上可以减轻企业运营，的成本压力；此外，我以前在宁波有很多，人脉资源，这对于快速打造区域化品牌，非常有利。”杨序在解释为何返回到宁波创业，时作解释道。

2014年1月，杨序创办了宁波车拍档，汽车服务有限公司。值得一提的是，宁波车拍档是她自己首次以独立创始人的身份，在后市场建立的第一家公司。

杨序透露，宁波车拍档成立之初沿用的是上海，车拍档的发展模式，投资800万在宁波收购了，5家线下门店，这些门店3年以内都没有，换过店长。

考虑到与上海的，后市场相比，长期以来，宁波后市场的维保，企业存在依靠暴利维修、保险理赔赚取利润的现象，为客户提供一整套解决方案，的经营理念薄弱。

2016年5月，为了提高宁波车拍档的，服务竞争力，杨序又成立了车拍档，品牌管理（宁波）有限公司。

“宁波车拍档品牌管理公司，将上海、北京、广州等地优秀门店，的人才召集一起，组成一个培训讲师团队，通过他们去给门店，进行培训，在提高门店增值，服务能力的同时，也增加了宁波车，拍档的品牌影响力。”杨序说。

此外，杨序避免了此前上海车拍档重资产直营，模式的烧钱弊端，更加重视资本的运作。

2017年3月，杨序与国内一家知名的，资本合作，一同创立了浙江腾兴车，能手科技有限公司。

杨序介绍，自己依然属于传统行业，与资本合作重资产，必然持续投资自有资金，无法满足企业发展的问题，所以只能通过领投+跟投的模式来投资后市场的优秀的二、三类维修企业。

“传统的直营模式看重的是每家，门店的盈利，但是以资本运作为目的门店运营，看重的是现金流，还有到一定阶段必定，引入下一轮战略合作商，通过资本+资源重组，的方式逐步释放股权，直至退出。因此，作为被收购的，门店和投资者来说，契约精神和门店运营能力，是同等重要，合资收购的目的，不是财务投资者，而是合作运营，以目标为导向，共同分解实现，这才是真正的战略投资。”杨序说。

协会比单店有更，强的运营能力

除了投资维修企业，杨序还结合自己，十几年的行业经验，积极投身于推动(于推动，)后市场行业的向前发展。

2017年5月，杨序参与发起成立了宁波市，汽车售后服务行业协会。

杨序表示，协会成立目的是加强对，后市场各类企业的监督、培育行业“诚信土壤”。

“后市场的规范发展，必须要有一个组织，进行引导、做出公正地评价。协会成立之后，门店、经销商、供应链企业等都可以，分享彼此的信息，协会成员月可以，根据消费者的反应，对企业作出评判，那些不诚信的企业，将很难在市场上立足。”

此外，杨序强调，相较于单个门店，协会在推动保险公司与，门店的合作时，有更高的高度，可以通过协会去推动产业上，下游加入会员，然后以专委会方式推动协会，里会员之间的工作交流和促进。

“单个门店去和，保险公司谈业务合作，一般没有议价权，宁波市汽车售后服务协会已经与，中国太平洋车险建立了合作，挑选专业和诚信的门店，通过集中保险体量，可以帮助维修门店参照4s，店7折定损价格基础上，提升5-10%的理赔定损价格。”

在谈及汽车保险行业的发展，现状时，杨序指出了存在的，两个问题。

第一，门店代卖保险，导致客户流失。

“国际上，车险产品一般由专业的代理公司，和经纪公司销售，而国内的保险通过，门店业务员卖给了车主，信息很快就会被保险公司，掌握，到了第二年保险期满，保险公司就会直接绕过门店去，和车主联系，到最后门店会发现，车险业务越来越少难做。”

第二，保险公司设置过高，的销售目标，间接损害车主的利益。

“保险公司为了冲刺销售，业绩，在与门店合作时，设置了很的销售目标。比如一家保险公司要求门店一年至少完成，50万的保险销售额，如果无法达标，门店拿到的保险公司定损，额度将按照七折一刀切。这个时候，门店为了获取利润，就会在修车，的时候投机取巧。因此，对车主利益的损害，其实间接是保险公司造成，的。”

采访后记：

采访的最后，杨序谈到创业过程，中的艰辛，杨序表示，创业遇到困难和压力，很正常，压力大的时候常常，彻夜难眠，但关键是自己要，有积极的心态去面对。

创业是一场巨大的幸存者，偏差游戏，成功者们走过的每一步路，都是“存在即合理”，因为只有经历过的人才，知道天赋、机遇、能力是多么重要的因素。

在杨序看来，如果你觉得成功容易，是因为不成功的，没被你看见。即使让你看见，你也会觉得自己，不会犯那样的错。

正所谓成功是，成功者的垫脚石，失败是失败者的墓志铭。我们看到的只是成功，而其实失败才是，多数创业者的归途。

杨序强调，因为有在上海创业，的经历和经验，她便想办法一个个去克服，和解决，慢慢地问题就迎刃而解了，“困难就像弹簧，你弱的时候，它就强，你强的时候，它就会变弱。”说这些话的时候，杨序的眼神中透着坚毅。