一文读懂投资人究竟在如何看项目

 

小资lawyers温馨,提示:创业者口中的数字、衡量方法和指标都反映,了特定公司的发展前景与健康状况,但某些指标...

小资lawyers温馨,提示:创业者口中的数字、衡量方法和指标都反映,了特定公司的发展前景与健康状况,但某些指标也许并不能,很好地体现公司的发展状况,人们有时会对相同的指标采取,不同的定义。这让理解初创公司的健康程度,变得很困难。以下推文通过罗列最常见或者最容易搞混的指标,利用这次机会,在适当的地方加上注解,告诉大家为什么投资人会特别,看重这些东西,以帮助创业者理解为什么有些,做法能起效果而有些则不能,从而找出问题并加以解决。。一起来学习吧!

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商业与财务指标  
一、签单金额与收入

最常见的错误,就是把签单金额(bookings)与收入(revenue)混为一谈,但其实它们是不同的。

签单金额:指的是公司与客户之间,的合同金额,它反映了客户应付给,公司的金额(实际尚未入账)。

收入:指的是在订购合同期间,这项服务实际已完整,提供或按比例提供给客户,那么(这笔钱)可以被计入收入。这个收入产生的方式,以及准确的时间则遵循 GAAP (美国通用会计准则)的定义。

合作意向书以及口头协议均,不在上述的两种范畴之内。

二、经常性收入与总收入  

投资人更愿意给收入大头来自于产品(于产品)而,不是服务的公司更高的估值。为什么呢?因为服务性的收入,不是再生性的,而且利润率较低,较难规模化,而前者收入来自于软件(,于软件)销售与产品本身。

年度经常性收入(ARR):一项衡量自然发生的,经常性收入的指标,它应该减掉所有一次性(非经常性)的费用以及专业服务费用。

客均年度经常性收入(ARR per customer):你的这项指标是,平缓或增长?如果你正采用“追加销售”或“交叉销售”的策略,那么这项指标应该是,增长的,对公司业务来说,这是健康积极的体现。

月度经常性收入(MRR):通常,人们把一个月的,签单金额乘以 12 得到 AAR。这样做犯了两个常见错误:一是将非经常性,费用给算了进去,其中包括硬件、设置、安装、专业服务、咨询协议等等内容;二是错误地将,签单金额等同于收入。(参见第一条)

三、毛利

签单金额的增长自然,是非常重要的,但投资人更想了解这股收入流能,有多大的盈利能力,毛利就是用来衡量,这个指标的。

不同的公司毛利包含的内容,也不尽相同,但总的来说,所有与生产、物流、产品支持/服务有关的成本都应该,计入其中。

所以,你应该对毛利里面包含什么不,包含什么做到心中有数。

四、合同总价值(TCV)与年度合同价值(ACV)

合同总价值(Total Contract Value),即合同的总金额,它的账期可长可短。请确保 TCV 里面包括了一次性收费、专业服务费、经常性收费所产生的收益。

年度合同价值(Annual Contract Value),衡量合同在 12 个月期间的价值。关于 ACV 还有一些问题如下:

规模如何?你是能每个月赚几百,刀还是能谈成一笔大单子?当然,这取决于你的目标,市场是怎么样的(中小企业亦或是大客户)。

你的 ACV 是在增长还是减少?

如果在增长的话,这意味着随着时间的推移,客户花在你的产品,上的平均开销越来越大。这要么意味着你的,产品有了显著的改进(比如添加了特性及功能)来支撑增长,要么是你创造并传递了比,其他人更多的价值(一直在引领,从未被超越),只有这样用户们才,愿意付更多的钱。金融圈的干货文章、模块知识、实务课程助您成为金融界,的实力派!欢迎关注金融干货公众号!

五、用户终生价值 Life Time Value

用户终生价值(LTV)指的是用户在整个产品,使用周期里,(未来所有时间)产生价值的净现值。LTV 的主要用途是用于,衡量用户的长期价值,以及计算在扣除获客成本(Customer Acquisition Cost)之后用户的价值。

提醒一下,以下是 LTV 的计算方法:

每个客户所带来的收入(每月)= 平均订单价值×订单数量。

每个客户的贡献利润率(每月)= 客户所带来的收入–与客户有关的可变成本。可变成本包括了销售、行政管理、以及其他一些服务于客户(于客户,)的运营成本。

LTV 还等于(单个客户利润贡献率)乘以(客户在享受产品的,平均时间)。

请注意:如果你只有几个月的数据,那么最谨慎的衡量 LTV 的方式就是按照截止到,目前的历史数据来进行计算。与其你在那儿瞎猜客户使用产品的平均时间以及客户,留存率的曲线到底是什么样子,更加科学的办法是,直接采纳 12 个月或 24 个月的 LTV 值。

更重要的的是,通过 LTV 你能推算的出用户,对公司的利润贡献率是多少,进一步你就能够给自己获取用户成本上面制定,一个相对合理的预算上限。

LTV 利润贡献率 / 客户获取成本(CAC)也是一个非常不错的比率,它能够帮你判定「客户获取成本」的投资回收期,并且有针对性地管理你的广告,与市场开支。

六、商品交易总额(GMV)与收入

在市场交易中,人们往往将这两个,概念彼此替代使用。但是 GMV 并不等同于收入。

GMV 是市场环境中所有商品在某段时间(段,时间)内的总销售额。它直观描述了市场上,的买方一共花了多少钱,所以自然最先进入人们,的视野。它同样也能够反映出来目前这个市场,的规模有多大,也可以通过最近一个月或一个季度的数据,推算年度市场规模。

收入是企业的 GMV 中由销售创造的那一部分。计算收入时要把各种各样,的费用——市场因为提供服务而收取的,费用剔除掉。这里的典型例子便是,基于总销售额的交易费。但是广告收入、赞助商收入等等可以算进,收入里。这些费用通常是总销售额,的一部分。

七、未实现收益(预收账款)及开票额

在 SaaS 领域,这是一笔还没有实现的,真实收入,是收入真实到账前的阶段。

就像我们之前提到的那样,SaaS 公司只有在服务彻底完成的情况下才能真正把,自己的收入做进帐里,哪怕合同里包含一大笔,预付头款。

在大多数情况下,所谓的「入账」就是在资产负债表中的借债部分里,增加延递收入。(因为资产负债表必须做平,因此如果客户为服务付,一笔预付款,那就会出现在资产部分的「现金」里。若公司预计未来,才会收到钱,则这项计入「应收帐款」。)

当公司从软件服务上开始获取,收入的时候,借债部分的延递收入下降,总收入提升。如果是一次长达 24 个月的合作项目,那么每个月递延收入会,下降 1 / 24,而收入会上升 1 / 24。

评判 SaaS 公司的成长性到底怎么样,真正有效的办法就是去看它,的开票额,它是指当下一个,季度的收入再加上「递延收入」从上个季度到当下季度,的变化值。如果 SaaS 公司的预订量在增长,整个开票额也将增长。

开票额是一个更加具有,前瞻性的指标,它能够比收入更加准确,地分析出 SaaS 公司的健康程度。因为收入往往低估了客户所带来,的真正价值,而且很容易给人带来,误导性。

这里面的微妙之处在于「经常性收入」这个特殊概念的存在。一个 SaaS 公司的收入可以,稳定很长时间,只需要不断地消化积压的订单,就可以了。如果单从收入这个指标来,评判的话,它会显得比真实,情况更加健康一些,其实不然。

八、获客成本 混合型 VS 自然增长 VS 付费推广

客户获取成本(CAC)指的是获得,用户的全部成本,往往以单个客户为单位,来衡量。但是事情没那么简单,因为 CAC 拥有各种不同的概念,和表现形式。

人们往往在 CAC 上产生的第一个错误,认识就是:人们都没有将中介费、折扣等费用给纳入进去。另外一个常见的问题是,往往将 CAC 看成一种混合型的成本(将自然增长的用户也算,了进去)而不是「付费推广」的单独成本。

这并不是说混合型 CAC (总获取成本/总新增用户数)就是错的。它只是没有很好地显示你的花钱做的营销,推广活动是否真正起到作用,以及是否能带来利润。

这就是为什么投资人将「已支付营销预算下的 CAC」(总获取成本/通过付费营销而获取的,新增用户)看做是一个更加,重要的指标。它反映了一家公司是否能够通过规模效应而,增加用户获取时的利润率。

虽然有人会说,在某些情况下,付费推广对,自然增长也有帮助,但要证明这点,就必须加大混合型 CAC 的投入力度。

很多投资人希望看到自然增长和,付费推广双丰收,但是我们还是应该将,混合型 CAC 分成「付费」和「免费」两种。我们还应该按照获取,渠道对用户进行分类观察。

打个比方,通过 Facebook 获取用户大概需要花,多少成本?

令人吃惊的是,往往这样的成本会随着公司尝试接触到更,广泛的人群而上升。

如果你获得你第一批一千个用户只是花了,一美金的话,那么要获得接下来一万名用户的成本,是两美金,获得接下来十万名用户的成本是五,美金到十美金。所以这也是为什么你必须分析能,通过每个渠道会获取多少潜在用户的重要原因。
 产品和互动指标  
九、活跃用户数

不同的公司对「活跃」这个词的定义都不太相同。有些图表甚至都没有给出「活跃」的准确定义,要么就是错误地在「活跃用户」的概念里面夹杂了,其他内容:比如你在统计「活跃用户」时包含了太多首次使用,你产品用户,以及仅仅用了一次你的产品,便走人的用户。

十、月度环比增长

通常来说,这个指标用平均每月,的增长率来对比。但尤其是对于电商平台,类项目,投资人往往会用 CMGR (月度复合增长率)来评判公司的周期性增长。

月度复合增长率(CMGR)=(最近一个月的数据/第一个月的数据)^(1/月份数)- 1。

有了这个指标,也方便你将自己的,公司横向跟其他公司进行对,否则由于创业公司情况,变化太快等原因,这样的对比会非常困难。对于一个成长期,的公司而言,用月度复合增长率来计,算出的结果,会比单纯使用平均数的结果,要小一些。

十一、流失率(Churn)

企业在经营过程中,有各种各样的流失和损耗。有现金上的流失、也有客户的流失和净资产,的流失。每家公司对于这些概念上都有着不一样,的计算方法。就比如有一些公司会,将它放在年度收入基础上进行测算,流失率中并没有剔除追加销售,的影响。

投资人一般会这么看:

单位月流失率:流失的顾客/上个月的顾客总数

批次留存率:将第一个月的,数据作为分母,将最近一个月的活跃用,户数作为分子。

当然,这里面也有必要,区分出来什么是「总流失率」和「净流失率」。

总流失率:在指定的某个月内所,发生的「月度经常性收入(MRR)的损失」/该月月初所保持的「月度经常性收入」

净流失率:在指定的某个月内所,发生的「月度经常性收入的损失」–追加销售所带来的,经常性收入//该月月初所保持的「月度经常性收入」

这两者是有极大的区别的。前者「总流失率」表示的是商业所,遭受的实际流失率,而低估了净收入流失率,真实水平,因为它把「追加销售」的影响给算进去了,「追加销售」和「绝对流失量」给混在一起了。

十二、烧钱速率(Burn Rate)

烧钱速率指公司现,金量下降的速率。知道这个指标很重要。很多初创公司倒掉,花光了现金,也没有足够的时间削减开支,或是让他们再去外面融资了。下面是一种简单,的计算方法:

月度烧钱量=(年初的现金量-年末的现金量)/12。

这其中也有「净烧钱量」和「总烧钱量」两个概念的区别:

「净烧钱量」指的是:收入(其中包括了所有你有可能从,外界得到的资金)-总烧钱量。这能真正看出你的公司每个月,在烧多少钱。

而「总烧钱量」只是看你每个月的开销加上别,的现金开支。

投资人往往会关注「净烧钱量」,因为通过这个指标能看出账上的钱还能(钱还能,)支持你公司运营多久。但他们也很清楚,随着你收入和支出的变化,烧钱速率也会改变。

 

十三、下载量

下载量这个指标真的很虚。

投资人希望看到那些真,正对商业运作有意义的东西,比如用户的参与程度和,用户留存——举例来说,就是日活用户数、月活用户数、照片分享次数、照片浏览次数等等。

十四、累积图与增长图

累积数据往往会,随着时间的推移,曲线一直向右上角上扬,就算是公司的,业务正在萎缩,它也会呈现这样的态势。所以它在评判一家公司,的健康程度上并没有什么作用。

投资人往往更愿意用月度 GMV (总销售额)、月度收入或者月度新增用户这些指标来衡量早期,创业公司的业务增长。季度性的指标一般,用于偏后期的公司,或者用于月度波动比,较大的业务衡量上。

十五、图表小花招

有很多制图小花招,一些常见的做法有:不明确标注 Y 轴含义;将基础数字变小,然后夸大增长率;不给出绝对数字,只是展现百分比。

最后一条极其,容易误导别人,因为如果你的,基础数字很小,百分比听上去会给人带来更,深刻的印象,但是它并不能说明,公司在未来发展的走向。

十六、指标的轻重主次

说给别人听的时候,你可以按照自己的想法来决定这些指标,出场的先后顺序。

一般来说,首次评估公司时,投资人往往会看 GMV、收入以及签单量。因为它们都能够反映公司,整体规模。

一旦投资人对公司的,整体规模有了初步的判断,那么下一步他们就想继续搞清楚,公司的增长情况和整体表现怎么样,如果感兴趣的话,投资人会对这些基础,指标做更深入的了解。

(文章来源:金融干货。感谢作者辛勤原创!)

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