九种体质VS九种药茶，太实用了，药店赶紧收藏！

那一种，是三分甘草、三分沉香、二分当归、二分冬枣用文火，熬过半个时辰后，在一箭之遥处闻到的药香。...





专注医药行业人才培养

及药店专业培训体系搭建

全国120万从业者关注

让你的药店更专业更赚钱

随着社会的发展，老龄化社会悄悄已到来，人们对于养生保健的，观念和需求也越来越强，养生文化可以算得上是，中医药里的极端之美：

随着大众养生意识的增强，花茶越来越受到顾客的，青睐。花茶生产厂家众多，价格层次不齐，不同药店销售的品牌可能，完全不同，价格也不同。

对于消费者来说，购买花茶与购买药品相比（同一厂家同一规格药品，不同药店出售价格，相差无几），购买花茶的不确定性较大。

对于购买不确定性商品时，特沃斯基和伊塔玛.西蒙森通过调查表明，顾客会避免购买价格，最贵或者最便宜，质量最好或最差、型号最大或最小的商品，大多数人倾向于中庸之道，故此，要想卖出800元的鞋子，只需在边上摆，一双1200元的鞋子。这是特沃斯基和伊塔玛.西蒙森提出的操纵性零售原则，的第一条：避免极端。

我们来看一个销售场景：

顾客：有菊花茶吗？

店员：有的，在这边。

顾客拿起一罐菊花茶，询问：这个多少钱？

店员：这个30元，100g。

顾客：这么贵？菊花茶不是都很便宜的吗？那边上这种多少钱？

店员：这个45元，100g，XX中药品牌的。

顾客：那还是拿刚才那种吧。

在案例中，顾客第一次询问菊花茶价格，时，感觉偏贵，当拿起第二种菊花茶时，发现第二种菊花茶，价格更贵，有了对比之后，顾客觉得第一种菊花茶，则显得更实惠，促使顾客购买成交。

这个案例中，发挥作用的其实是“对比效应”。对比效应也称“感觉对比”，同一刺激因背景不同而，产生的感觉差异的现象。

譬如，灰色的小正方形置于黑白不同的，两个背景上，虽然两个灰色小正方形，其明度是一样的，但我们在认识它们时，会感觉到黑色背景上的，小正方形看起来亮些或灰色浅些，而白色背景上的小正方形显得，暗些或灰色深些。

通常情况下，药店陈列的花茶系列产品，往往是一个品牌系列，对于顾客来说，购买花茶时，只有一种菊花茶可供选择，缺乏对比的商品，就无法显示出商品的“价格”优势，可能因此而放弃购买。

这样的顾客流失，跟商品本身关系，可能并不大，而是忽略了人的消费心理——对比。

02

操纵性零售原则第二条：权衡对比。权衡对比原则认为，倘若甲商品明显，比乙商品要好，消费者会倾向于购买甲——哪怕还有许多其他选项，哪怕根本无法判断，甲是不是所有选项中最好的。

权衡对比在奢侈品，贸易中尤其重要。举个例子，蔻驰有一种7000，美元的鳄鱼皮包，还有一种样子很相似的包，只不过是鸵鸟皮的，卖2000美元，大多数消费者很难猜出，哪种是7000美元的，哪种是2000美元，甚至有人觉得鸵鸟皮的比鳄鱼皮，的更高级。

要让权衡对比发挥作用，一个选项必须要“差劲”，因为几乎所有人，甚至蔻驰的客户，也会在乎价格。所以，一种价格似乎高得没道理，的东西，在价格这个尺度上，无疑成了一个“差劲”的选项，7000美元包包的存在，让2000美元的，包包成为畅销款。

从销售角度来看，7000美元是商家设置的，陪衬价格，而2000美元才是，主推产品的价格，也是为公司真正带来利润，的商品。

03

在药店零售中，我们以血糖仪销售为例，血糖仪A款，显示结果时间长，需要调码，价格258元。而同品牌的血糖仪B款，显示结果时间短，免调码，价格128元。

这里的258元就是陪衬，价格，而128元才是真正，的主推商品价格，也是药店的真正利润点。同样的思维，也可以延伸应用到，其他医疗器械，比如血压计、电烤灯等。具体产品的选择，价格制定，要综合来考虑。

PS：

操纵性零售原则的核心，理念是“对比”，不管是第一条原则，还是第二条原则，都是通过“对比效应”来发挥作用的。

夏季营销为何找茶?

笔者观察总结得出，药店在夏季销售的下降，并非疾病人群总数下降，而主要与客流下降有关。而客流量的下降，又与“天气热不愿意出门”密切相关。

如何让顾客常来药店呢？

笔者认为，一方面，可以从药店环境入手，为顾客营造一个舒适清凉，的环境，如硬环境上开足冷气，软装饰上多采用清凉，的颜色；

另一方面，可以从顾客的本质需求——解暑降温入手，开展凉茶免费畅饮活动，并定时定期给会员发送，消暑相关信息及药店的营销信息。

如何让茶色香味俱全？

说到这里，药店会困惑：凉茶畅饮得花多少钱呀？让笔者来给药店人算个帐。

好凉茶，标准有哪些？不外乎“好喝、好闻，好效果”。虽然，好效果不能立竿见影，但是味道、气味以及颜色等，却是顾客可以马上感觉到，的。

做免费畅饮凉茶，目的是让顾客来，而且还愿意再来，最好还能帮着宣传，让他身边的亲朋好友都来，所以，笔者建议，药店即便是做“免费畅饮”，也应让顾客觉得好喝、好闻、好看。

如何能香甜好喝？加糖、蜂蜜？那固然好，但成本却会高出很多，而且，这对于糖尿病患者以及恐“糖”人群来说也不合适。

如果加甜蜜素，成本虽然节省了，但甜蜜素为化学合成品，多饮易伤肝肾，一旦顾客得知药店，凉茶加的这个，相信他们都会“望茶生畏”。

综合选择之下，甜菊叶就是不错的选择，纯植物够天然、自然甜蜜素够环保，而且费用低廉，一大缸凉茶，不足1元钱的成本，就能让顾客喝起来甜蜜蜜。

如何让气味芳香？可以选用茉莉花、薰衣草、桂花等香味比较，浓郁的花茶，在凉茶沸腾起锅之时，撒几朵在上面，凉茶立即香气四溢。

至于润色，可以用栀子、贡菊等产品，这些产品颜色清新，一把洒下，即可收获满满的黄色，关键是费用也不多，成本可以控制在个位数。此外，荷叶也是经济实惠且，常用的着色品，还具有消脂祛暑的作用。

商品力

帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的，商品体系，形成药店有竞争力，的核心商品；

形象力

帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力，的形象窗口；

薪酬力

帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与，销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的，薪酬前提；

专业力

帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力，的专业保障；

营销力

帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星，产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力，的营销动力；

销售力

帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客，单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力，的销售纽带；

人才力

帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的，梯队后盾；

文化力

通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力，的文化支撑！

保障一

15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖，名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。

保障二

采用互联网最先进、最接地气、 最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际，情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品ppt，课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。

保障三

为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限，1家药店加入，每个县城只限2家药店，加入，每个市区只限3家药店，加入，保障会员药店区域唯一性。

沏上一盏菊花茶，做上一顿滋补药膳，温上一盅养生药酒，养眼、养心、养身、养生，品上一口，缥缈幽然，不仅仅是一种滋味，更是一种神韵，一种健康，一种象征，一种文化的传承，惬意如神仙一般，时下最流行的生态文化，莫过于此了。

正如余秋雨笔下的场景：

    关注 药店智汇