他们为何过早地谈论价格？

如果你的销售人员学习过行动销售系统，他们一定知道这样一个普遍的事实：每位顾客在做采购决策时都要考虑5个方面，而且有意无意间总是按照一种既定的顺序来依次考虑这5个方面。

首先，客户要确定是否接受（购买）销售人员，之后，再决定是否接受销售人员的公司，然后考虑的是产品，接着考虑的是价格，最后考虑的是购买时间。

当销售人员能够遵循上述顺序销售时，销售拜访的成功几率会更高。也就是说，销售人员首先要销售自己，然后再销售其公司，接着再销售产品，依此类推。一般来说，销售人员要争取使客户在考虑完前上述前几个问题后再考虑价格的问题，这才是正确的销售顺序。

然而，即使非常熟悉上述顺序的销售人员也会面临过早谈论价格的窘境，所以，培训很重要，培训可以在这方面发挥巨大的作用。但是，如果你们公司设定的销售流程本身就有问题，那您首先必须从改变销售流程入手。

你们公司的销售流程是这样的吗？

销售人员在谈到价格之前，顾客通常会情不自禁地要关心价格，有一些顾客还会要求你先报价再说。如果你的竞争对手是基于价格竞争的对手（接受了“与我见面是因为我可以帮你省钱”的销售理念），那么，这些对手已经“教会”了你的顾客应该先关心价格水平。

上述情形会给销售人员带来很大的压力，但是，这些压力都可以通过训练来克服。行动销售系统提供了应对此类顾客潜在行为的必备技能、知识和原理，有助于把销售拉回到正确的轨道上来。

但是，如果是你企业内部的流程使销售人员容易掉到价格陷阱里去，那又该怎么办呢？你的客户关系管理系统（CRM）是如何指导销售人员来管理销售流程的呢？该系统为销售周期设定了哪些销售里程碑并且是一个什么样的顺序呢？你的管理系统鼓励销售人员贩卖“价格”吗，即使你告诉他们不要这么做也不行？