李佳琦都做不了外贸直播！To B带货要这么玩！

是时候准备云参展的技术了！...



广交会已官宣将于6月15-24日在网上举办，主要包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容。而屡次被国家点名推荐的直播，成为了外贸的新风口。

但对于从未有过直播经验的To B 供应商，在接下来不到两个月的时间，要如何迅速学习，掌握一定的技能，最终能够在线上向买家带货？

01

很多外贸人打趣说，国家逼我做主播，是不是现在就得去学李佳琦“OMG”了？

请想想，李佳琦的直播间里是卖方市场，还是买方市场？你在李佳琦直播间里买的最贵的商品多少钱，在外贸工作中签的最小的订单多少钱？在直播间里抢购商品时，能不能单就一个定金比例与主播协商半天？实际上，To B直播与To C有天壤之别。

如果说针对C端客户的直播电商是一场平台、品牌为讨好粉丝做的价格战游戏，那么针对B端客户的直播显然有所不同，B端买家看重的除了价格，更重要的是产品品质、企业的专业度。

C端直播的营销核心在于“人”，主播通过鲜明个人特色，让粉丝信服转而下单，因此大家会跟着主播选购，李佳琦卖什么，客户就买什么。而B端直播营销的核心在于“货”，让买家记住的不该是某个直播镜头前的外贸业务员，而是你这个品牌的产品，它认证齐、性能优、硬件强、值得信赖。

所以李佳琦那一套“买它买它”，在To B端是行不通的。

当然C端直播还是有可借鉴之处，比如直播的物料准备都差不多，如：背景墙（企业展厅）；灯光设备（柔光灯、美颜灯、无影灯、反光板等）；拍摄设备（摄像机、多功能支架）；收音设备（灵敏度高、音质好的麦克风）；电脑、网络环境、正式得体的着装……

02想想看买家为什么要大老远去广交会？在搜索引擎或者B2B平台上鼠标点点产品多简单？还不是因为广交会将全国最有实力的外贸企业齐聚一堂，他可以在短短5天之内找到大量潜在供应商，摸到样品，具体谈到合作细节！

所以，对B端的直播并不是你打开摄像头，随心所欲聊聊产品、聊聊公司，这种无重点的唠嗑留不住任何视时间为金钱的买家，所以买家邀约、直播预热、直播脚本一个也不能少！

首先要求业务员在直播前做好定向邀约，在方向上：

针对采购意向不那么高的买家，可以就买家关心的热点话题进行分享，比如当前产品趋势预测、行业技术发展、价格走势预测、供应链知识，以专业性吸引买家、建立信任；

针对前期有过联络的买家，则可以用新品发布、促销活动等加强与其粘性，为促成订单添一把火。

当然这些都少不了前期的宣传和铺垫，可以在直播前的一周内，通过邮件、WhatsApp、Facebook等社交媒体宣传的方式提前邀约买家，邀约形式可以是带直播间二维码的海报、社交平台动态发布、直播链接等等。此外，任何一场好的直播都需要有一个好的脚本。参展直播当然也是同样。

现在你就需要开始准备你的脚本了，这包括：广交会这次提出10*24小时直播间的概念，听起来很厉害，但实际想想，哪个企业能够负担得起10*24小时的直播？口语好、业务熟、形象佳的员工就那么几个，连轴转也不够啊！所以针对主攻市场的时差，选定一个合适的直播时间是准备直播的第一步。

，在脚本中加入能够吸引他们的产品需求点。

不同于C端直播的产品，B端直播的产品更需要具有可展示性，具备一定的演示功能，因为你面对的是更注重产品性能的B端客户，而不是更注重产品附加服务的C端客户，产品本身的性能一定要足够具有吸引力。此外，产品最好具备专业质量认证。

，并融入到产品的互动展示环节中。

有方便演示的产品，当然最好。比如激光打标机，现场给买家演示刻一张照片，还可以与买家互动，帮买家打名字。

如果是不方便动态展示的产品，比如你的产品是异型石材或塑料模具，除了夸产品质量好外，你可以告诉买家你家石材已经和哪些名企成交，简短地把产品的优势和重点说出来，并不断地在直播间重复，照顾到后续进入直播间的买家。

可以分享一些品牌案例或者售卖时与买家的小故事，风趣幽默地拉近与买家的距离。还可提前准备好资质证明等体现企业的专业度。，加入互动环节，提高直播过程的趣味性。

给大家分享一个比较新颖的互动方式——连麦。连麦是直播间互动的有效技巧之一，和铁杆粉丝连麦，可以调动观看者的积极性。

粉丝会帮助你塑造权威和专业度，会增加你直播间粉丝的活跃性。这个方法也适用于B端用户，如果能在直播间邀请一些之前合作过的买家来进行互动，也不失为一个买家帮你背书的好办法。

。可以先就直播的具体产品和流程，自己开个内部房间多练几次，自己团队内部提前预练，尽量规避紧张忘词、说错话、被买家问倒等翻车的情况。毕竟李佳琦也是直播了好几年才成为如今的头部主播。

此外，直播时说话语速不宜过快，保持一种正常的聊天速度即可，如果中间思路有一些卡壳，可以稍微停顿去调整一下思路。如果直播过程中安排了工厂车间视频的，则需要在技术上解决摄像头切换问题，以及提前与车间工人打好招呼，规范生产流程。

03

B端买家采购的一个特点是，一些订单细节需要私密的、一对一的详细沟通，所以在直播中留住意向客户，并将其引流至线上一对一会客厅极其重要。

在C端直播时，不管是在直播间送福利，还是抽奖，主播做的任何动作都是为了对直播间流量转化起到促进作用。但是在B端直播时，买家会相对冷静，很难因为直播而产生冲动消费，因此我们可以提供一些free sample拉近彼此的距离，建立联系。比如通过“私聊领样品”引导买家进入一对一会客厅详谈。

即时性是线下展会的天然优势，展会中要个产品报价，1秒钟就解决了，而转到线上则是今天发个询盘，业务员一周后才回邮件，买家等着急了就会觉得你们不专业。

直播恰巧也具有即时性的特点，可以弥补线上的缺失，就像勇敢打电话口语好的业务员，他促成订单的效率要高过邮件往来的业务员，直播的优势比打电话更明显，在直播中及时回答买家的问题，快速建立买卖双方的信任，更有可能引流买家深入洽谈。

04直播带来流量，但线上买家的关注转瞬即逝，作为直播行业的新秀，怎样抓住线上广交会的高意向度买家，利用直播流量，回归线下，转化为真实订单，外贸人应该关注以下3步骤：相较于线下实体展，在To B直播中，买家的注意力会更加分散，逛展的主动选择性会更强，而且不是所有进入直播间的买家都是有价值的、匹配外销需求的。

因此，直播结束后，给买家贴标签，对于任何一个展商而言都是非常有必要的，针对不同的买家采取具有针对性的跟进手段，业务员在这个时候要发挥作用，邀约意向买家开起一对一视频会客，在沟通中逐步获取并判断出买家的身份、决策权、采购市场、关注要素（性价比、产品认证、运输问题、售后保障等）……专业而详尽的解答买家提出的问题，打消买家的疑虑。

利用直播的回放功能，供应商可以对直播的内容进行整合营销，通过微信、微博、Facebook、YouTube等多种社交媒体渠道，输出短视频、主题海报、新闻消息、研究报告等，在二次传播中，让买家接收到企业在做To B直播营销的信号，吸引注意力，增加关注度，对于有下单意向的买家，强化他们对该外贸企业及其产品的印象。作为会展业的新形态，直播对于任何一个外贸企业而言都是新奇的，期间的任何一个举动都值得研究。直播结束后，除了买家分类、订单跟进之外，更重要的就是——复盘。

回顾和剖析企业在整个直播过程中存在的问题，分析其出现原因，提出解决办法，在今后的直播营销工作中做到有意识的规避和优化。

建议大家以C端直播熟悉形式，以B端直播组织思路。结合起来，才是真正适合外贸的直播！

    关注 焦点视界