冰淇淋经销商冰柜保卫战，7招让你的产品随处可见

“影响冰淇淋销售的几个关键原因：1.冰柜陈列位置是否处于最佳；2.主推产品是否陈列在最佳位置（便于消费者拿产品的筐，一般冰柜右侧筐为一级陈列位置）；3.主推品种的陈列面积.例如超市内有3台冰柜，。...





周末想吃冰淇淋，晃荡到小区的超市，翻了一阵没找到爱吃的那个牌子，最后老板帮忙找出来的，随口问：“这冰柜怎么这么乱啊？”老板答：“早上整理了，中间来了买冰淇淋的顾客，翻翻就乱了。没办法。”仔细看看偌大的超市，其他商品都在货架上摆的挺好，就是冰柜里的冰淇淋很乱，要想对比一下还真得都翻翻。

其实很多经销商和终端都知道，根据销售规律，如果将商品陈列得当，是会大幅度提高产品销量的，但是许多街边小店、社区店、甚至商超里的冰淇淋摆放都很混乱，非常不利于消费者对产品的选购，消费体验很差。对于冰淇淋陈列差，经销商、终端、送货员都各有理由和苦衷。

“影响冰淇淋销售的几个关键原因：1.冰柜陈列位置是否处于最佳；2.主推产品是否陈列在最佳位置（便于消费者拿产品的筐，一般冰柜右侧筐为一级陈列位置）；3.主推品种的陈列面积.例如超市内有3台冰柜，在超市内最醒目，最方便消费者拿产品的冰柜为销量最佳的冰柜位置（例如收银台旁）。

1、理货工作，不给竞争对手趁虚而入的机会。

冰柜资源的争夺对冷饮经销商是一场持久战，竞争对手同时也在不断地发动抢占冰柜的攻势。在这种情况一，只有持续不断地狠抓理货工作，不给竞争对手趁虚而入的机会，才可能维持竞争优势。

2、该投入的就必须投入，不要放弃冰柜控制权。

冰柜资源的争夺也是一场拉锯战，各竞争品牌不断投入资源用于冰柜的争夺。冰柜作为实现冰淇淋销售不可缺少的资源，绝对不能轻易丢失冰柜的控制权，该投入的就必须要投入。一般来说，用于抢占冰柜的投入基本是有效的、经济的投入。要有足够的预算来支持陈列的展开。如尽可能争取好的陈列位及较多的陈列面，给冷饮零售商及分销商以陈列津贴或开展陈列竞赛，刺激其做好陈列的热情。

3、不断培养良好的客情关系。

良好的客情关系，在于合作过程中持续地培育。那种需要对方支持的时候，才去发展客情关系的做法是不可能如愿以偿的。平时注重与零售商保持良好的客情关系，给予零售商力所能及的支持和帮助，关键时候才能获得零售商的支持。

4、设立商品陈列奖，调动零售商的陈列积极性。

为调动零售商协助商品陈列的积极性，制定商品陈列考核的标准，零售商、经销商达到考核标准的，给予陈列奖励。这样做的上的是为了售点持续保持商品陈列生动化，如果通过给零售商陈列奖励，比厂家自己直接做冰淇淋陈列更省钱，不失为一种好方法。

5、对零售商提出自己的陈列建议。

业务员在每一个零售终端都要合理利用冰柜空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并详细说明其做点和可以给零售店带来的利益，得到允许后，要立即帮助店员进行冰柜调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把其同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。

6、产品畅销才是保卫冰柜的硬手段。

零售商是否同意给予较大的陈列空间，关键取决于冰淇淋的畅销程度。商品越畅销，冰淇淋从每一陈列空间赚取的利润就越大。大部分零售商都不会把很大的冰柜空间让给回转速度慢的商品。只有冰淇淋产品畅销，才能取得商家的大力支持，从而更好地保卫冰柜空间。商品畅销和扩大陈列空间是互相促进的。商品越畅销，就越空间取得零售商支持，从而为扩大陈列空间提供帮助。另一方面，扩大陈列空间，也就为商品进一步畅销提供了前提条件。

7、对终端陈列工作进行严格的考核。

只有有了严格的考核体系，终端陈列工作才会有章可循，业务员才会有做好终端陈列工作的压力和动力，如此终端陈列工作才能始终保持最佳状态。

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