菜场、废品站，这家上汽企业的HR总监为何经常出入这些场所

“菜市场，废品回收站、物流园区、建材市场……这些具有轻卡使用场景的地方都是我们的目标。”

为了给第六代跃进新品上市蓄力，李广早在一个月前便已走在销售一线，但其实李广并不是销售员，他是上汽大通南京分公司的人力资源部总监。

其实，像李广这样“一岗多能”的跨界，在企业内已经比比皆是。

今年1月和3月间，上汽大通南京分公司人力资源部还发出了两份招募令，号召员工跨岗加入营销队伍，充实销售力量。

工程师邱磊便是主动报名人员之一，现在已经走马上任市场产品经理。而他的绩效收入也完全按照销售部门的要求来考核。从工程师到销售员，邱磊感到，只有贴近用户才能开发出更符合用户需求的产品。“在市场一线能直接了解到用户的体验，再配合后方轻卡工程院同事们的力量，及时响应市场需求，就不愁做不出好成绩。”



除此之外，上汽大通南京分公司做了一系列激励销售的“活力方案”。“之所以称其为‘活力方案’，不叫‘考核方案’，目的就是为了激发员工营销积极性，并提高售车奖励幅度。”李广说。

今年第一季度，针对重点开拓市场的江苏省，公司派遣了六人前去支援，目标完成率达106%，同比增幅68%，市场占有率增长了近4%。这张成绩单让区域销售团队的收入也有了提升，“人人都是营销人”的全员营销理念，成效正落地显现。全员营销的理念其实是上汽轻卡团队全员背水一战的一部分。

去年11月起，以上汽集团副总裁蓝青松为组长，一场直击企业痛点的“百日振兴”活动在上汽大通全员中打响。用上汽大通总经理王瑞的话来说，企业需要“刮骨疗伤”。



4月27日，在上汽轻卡“第六代跃进新品发布会”上，蓝青松向众人公布了“五年规划蓝图”：今年，上汽轻卡全年销量要确保实现5.2万辆目标，并持续提升轻卡市场占有率；到2022年，国内市场销售要达到8万辆，同时，海外市场占比达10%，逐步进入全球视线；到2024年，国内市场剑指10万辆销售目标，市场占有率超过10%，同时，海外市场占比20%，进入轻卡第一阵营。

信心源自何处？从上汽商用车板块内部看，各企业从研发端、营销端到人才队伍建设上，相互打通资源、标准一致；从整个上汽集团层面看，上汽轻卡与上汽服贸、金融、国际经营等板块也在协同发展，这一切都为上汽轻卡的高品质发展提供了重要支撑。



“众人划桨才能更快前进。”蓝青松坦言，“今年，上汽轻卡团队要和经销商、服务商一起，更加专注市场，用两年时间迅速进入发展快车道，脱离市场边缘化的品牌印象。”

今年1-4月，上汽商用车板块整体呈现逆势上扬态势。上汽轻卡部分区域的销售成绩更是比同期翻了一倍。

“虽然市场形势在变化，消费需求在变化，但我们做好产品的初心没有变，服务客户的决心没有变，为消费者持续创造价值的决心更坚定。随着第六代全系产品上市，挑战全年销售目标并赢得胜利的信心更足了。”上汽大通南京分公司常务副总经理施轶才坚定地说。调查显示，城市物流运营工况复杂，手动挡车型换挡次数可达2000次/100km。“针对用户痛点，第六代跃进产品配置了AMT自动挡，解放了客户的左脚和右手。”章林凤给出了经验，“理解用户想要什么，用户才会愿意掏腰包。”

今年3月，上汽轻卡批售增长80%，预计4月批售销量环比翻番。定位于城市物流的跃进快运系列预计4月销售近1000辆，比3月销量翻一倍。“销售向好的同时，另一个可喜的现象是，我们的产品结构也在往上走。”章林凤说。



虽然疫情让销售几乎停滞，但基于C2B模式，上汽轻卡打了一场数字化“战疫”。在章林凤看来，疫情可以说是挑战与机遇并存：“今年以来，跃进业务找清了自身的发展方向，以城市、城郊、城乡、城际四大细分市场为导向，全面梳理了产品开发和投放计划，第六代跃进轻卡将增加我们赢得2020年市场的底气。”

在做好产品的同时，2020年开年，上汽轻卡启动“555”计划，即“5个管理层参与、招募50个跃进产品体验官、前方销售服务人员每人直连500个客户”，形成了与用户直连的管理体系。

跃进的组织架构调整也在为营销服务。客户运营原先放在规划部，现在调整到营销公司市场部，目的就是要让客户满意。同时，公司建立起微信社群，让产品推广、维修服务等各方面的人员能在群里与用户进行及时沟通。

“今年预计达到10万人，并形成500个群规模，全天候和用户建立直连关系。”上汽轻卡第六代跃进新品正是基于洞察用户痛点和需求定制而生的产品。

下一步，上汽轻卡将针对不同的服务需求制订差异化服务内容，并陆续在全国范围内推广“不停车服务”。上汽轻卡售后服务部将组织售后工程师开展24小时在线服务，随时响应服务站的技术支持需求。从2017年开始，上汽轻卡跃进业务花了两年时间，与上汽大通数字化“灯塔工厂”形成对接，从工程研发、采购供应链、制造质量到员工管理，完成了“一体化”建设。

“一体化”的优势，在疫情期间凸显而出。上汽大通南京分公司的两个总装车间分别生产上汽大通品牌和跃进品牌产品，由于生产任务不同，会出现忙闲不均的局面。“通过培训，我们把闲时的生产人员利用起来，支援到人手不足的生产线。”上汽大通南京分公司制造部总监王颖介绍，“这一人员跑岗率达到了50%，形成了兄弟单位相互支持的良好局面，也提升了员工的技能。”

借助上汽大通成熟的供应链体系，跃进业务完成了轻卡上下游供应链的打通，实现供应链业务平台数据的实时共享。

今年，跃进业务还打通了与上汽大通采购部之间的壁垒。“采购本由南京分公司自己管，现在则由上汽大通统一管理。从长期看，我们的采购成本将降低，人力成本也将节约。”李广说。那么，采购部门多出来的员工去了哪里？李广表示已支援到了销售岗位。

今年3月，上汽轻卡依托上汽大通的数据中台，建立了上汽轻卡专属的数字化平台，把蜘蛛智选、车联网、工程师问答等平台打通，着力打造出面向车主的全新APP平台。“一方面，我们以客户为中心进行客户运营管理，用户可利用APP平台获取一站式服务；另一方面，后台进行数据分析、沉淀，在为客户解决问题的同时，也把这些实际运营信息反哺产品研发升级。这个APP平台预计会在下半年发布。”上汽大通南京分公司市场部总监章林凤说。

记者丨严瑶

编辑丨林安东

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