酒说发布：苏酒产区与龙头品牌发展模式研究报告_【酒说】

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五粮液伴您开启今日头条

※特别说明：报告作者为东北证券食品饮料团队李强、张立，酒说授权转载刊发，文字略有编辑删减，不代表酒说立场。

随着白酒竞争日益品类化与香型化，产区振兴成为行业的热点。江苏作为中国白酒版图的产销大省，规模大、结构优、地产酒强，三沟一河占据40%以上份额，该报告主要聚焦两个命题：

一是江苏白酒市场特点与格局；

二是苏酒代表（洋河与今世缘）的发展模式，主要是品牌定位、产品研发、市场策略和渠道模式。

江苏白酒市场研究

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1.1. 苏酒发展的历史阶段

苏酒目前正处于“振兴苏酒”的黄金发展期。20世纪50年代左右苏酒“三沟一河”等相继建厂，凭借良好的白酒历史文化基因和苏酒人的不懈努力，从1979年举办的第三届全国评酒会的品质评比开始，洋河、双沟的不断上榜为苏酒赢得品质保证和品牌声誉，为苏酒80年代在全国市场的拓展打下良好基础，80至90年代初期，江苏白酒稳坐全国第二把“交椅”。进入90年代后，苏酒未能调整脚步适应市场经济，坚持价格不调整错过提升机会，而川酒等地区品牌快速调整，销量增长显著，苏酒在与川酒、黔酒、皖酒等的市场角逐中产销日趋下滑，市场逐渐缩小。

1998年，江苏省政府发布关于“振兴苏酒”的意见，提出要“进一步激发企业内在活力，努力提高企业的总体水平，通过促进企业搞好资本运营和内引外联，对重点企业实行倾斜政策，认真清理整顿白酒产销秩序”，苏酒从体制、产品、品牌、渠道等方面进行变革，此后随着洋河蓝色经典、今世缘国缘、双沟珍宝坊系列的推出，苏酒进入发展黄金期。

经过20年的复兴发展，2018年，江苏全省酒类规模以上89家企业共实现酿酒总产量330.13万千升，主营业务销售收入515.06亿元，利润152.60亿。其中白酒总产量69.19万千升，为1998年的1.8倍，居全国第二；白酒完成销售收入324.96亿元，同比增长12.26%，实现利润141.87亿元，同比增长16.90%，无论从营收规模还是利润规模来看，白酒都是江苏酒业的主要支撑。

在众多苏酒品牌中，洋河股份、今世缘成为苏酒双龙头，且双双上市。2018年洋河股份、今世缘收入分别为242亿元/37亿元，合计占据苏酒86%；两者净利润分别为81.15亿元/11.51亿元，合计占据苏酒的65%以上。自从1998年江苏省政府振兴苏酒以来，苏酒已经重回到行业第二的位置，且苏酒领导者洋河股份收入规模已经稳居白酒企业前三，振兴苏酒已经取得阶段性胜利。2018年8月，洋河、今世缘、汤沟等苏酒企业再次抱团，成立振兴苏酒联盟，共同宣读“振兴苏酒联盟宣言”，谋篇振兴苏酒发展新高度。

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1.2江苏白酒市场规模及消费结构

江苏经济发达，常住人口规模庞大，白酒消费潜力巨大。江苏位于我国东部沿海,居长江、淮河下游，东濒黄海，西邻安徽，北接山东，南与浙江、上海毗邻，京杭运河纵贯全省南北，地理位置十分优越，经济发展水平高。

从GDP总量来看，江苏省2019年全年GDP为99631.52亿元，仅次于广东省。从城镇居民人均可支配收入来看，2018年江苏省为47200元，排名全国第4，因此江苏在消费能力方面领先全国，尤其在本轮白酒的消费升级时，强大的经济基础叠加省内苏酒龙头的积极运作引导，白酒消费水平领先全国2-3年。

2018年江苏白酒规模400亿元左右，位居全国前列。由于江苏经济发展水平及常住人口规模明显高于全国平均水平，因此白酒市场规模也位居全国前列。在本轮白酒上行周期中，消费升级成为主流，苏酒龙头洋河股份自2017年以来频繁提价，梦系列增速明显高于海天；今世缘国缘系列凭借高性价比也快速放量，叠加其他高端次高端白酒积极布局江苏市场，在强有力的消费能力基础上，江苏白酒规模迅速增长。2016年江苏白酒规模约260亿元，我们估算2018年江苏白酒市场总体规模400亿左右，2016年以来的复合增长高达24%。

江苏白酒消费水平高于全国平均水平，消费升级领先全国。由于江苏经济发展水平高，从可支配收入角度来看，江苏明显领先全国平均水平2年，领先安徽3-4年，领先河南4-5年。从2016年以来的白酒升级情况也可以看出，目前江苏苏北白酒消费主流价位已经达到200-300元左右，苏南市场更是达到300-500元价位段，江苏整体消费价位段在300-500元之间，消费以洋河蓝色经典系列、今世缘国缘系列为主，而安徽等地主流价位段仍在100-200元之间，消费以古井5年/8年，口子窖5年/6年为主。

江苏白酒消费结构优于全国，高端&次高端占比较高。我们粗略估算，在江苏400亿的白酒规模中，以茅五泸为代表的高端白酒消费占比达到20%左右，以洋河梦系列、今世缘国缘系列为代表的次高端白酒消费占比达到22%左右，以洋河海天、今世缘为代表的中高端白酒消费占比达到40%左右，低端占比18%左右。在全国白酒市场中，高端/次高端占比约20%/7%，可见江苏白酒消费结构明显更优。

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1.2. 苏酒在全国的地位

苏酒整体实力位居全国各省前列，整体综合实力已经仅次于贵酒、川酒。自1998年江苏省提出“振兴苏酒”目标以来，经过20年的发展，苏酒已经从当初被川酒、徽酒打的“溃不成军”，走到了如今的声誉日盛，综合实力名列前茅。

苏酒龙头洋河股份、今世缘已经分别成为全国龙头和区域龙头酒企，合计拥有8个中国驰名商标（洋河股份下属洋河、蓝色经典、梦之蓝、双沟、双沟珍宝坊、苏；今世缘下属今世缘、国缘），3个中华老字号（洋河股份下属洋河、双沟；今世缘下属高沟）。在资本市场上，苏酒龙头实现双双上市，截止2019/12/31日，洋河股份、今世缘市值分别为1665亿元、410亿元，在上市白酒企业中分别位居第3位、第7位。

从企业规模来看，2018年洋河股份营收（242亿元）和利润（81亿元）规模已经位列白酒行业前三，今世缘营收（37亿元）和利润（12亿元）规模也进入前十。苏酒经过20年的振兴之路，目前整体实力仅次于川酒、贵酒，排名全国第三。

江苏白酒产量排名全国第二。2018年，我国白酒产量871.2万千升，产量前五省依次为四川、江苏、湖北、北京、安徽，产量占比分别为29.9%、5.8%、4.7%、3.9%、3.6%，累计占比47.8%。江苏省白酒产量排名第二。

苏酒以6.1%的收入获得11.3%的利润，收入利润均在全国省份前列。2018年中国白酒行业实现销售收入5363.83亿元，实现利润1250.5亿元，其中苏酒营收/利润分别为324.96亿元/141.87亿元，营收/利润占比为6.1%/11.3%，仅次于贵酒、川酒，排名全国前列。

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1.4. 江苏白酒市场竞争格局

苏北市场封闭性强，苏南市场包容开放。江苏省是中国综合发展水平最高的省份，已步入“中上等”发达国家水平，但省内发展仍有差异。江苏省下辖13个设区市，一般分为苏北、苏中、苏南三个地区。

苏北市场相对封闭，收入和消费水平较低，省内人均白酒消费量大，但价位偏低；苏中收入水平相对较高，白酒消费量较大；苏南市场较为开放，收入水平最高，白酒消费多以商务消费和婚宴为主。

地产酒分布于苏北，加剧市场封闭性；苏南人口流动大，促进包容性。从地产酒分布来看，苏酒龙头洋河股份（包括双沟）位于宿迁，今世缘位于淮安，汤沟位于连云港，均属于苏北地区，由于地产酒的渠道深耕和历史文化传承，苏北市场较为封闭，以地产酒为主，占据70%以上；苏南市场经济发达，人口流动性较大，总体上更加包容，也是省外白酒在江苏的主要市场。

江苏地产酒强势，三沟一河占据40%以上份额。江苏市场茅台的规模在35-40亿，五粮液30亿左右，郎酒规模15亿，迎驾规模15亿，泸州老窖规模8亿左右，牛栏山规模7亿，剑南春、古井均在3至4亿之间，水井坊不足1亿，考虑到苏酒龙头洋河规模116亿，今世缘规模35亿，苏酒其他规模以上酒企约50亿，以及其他品牌，预计2018年江苏白酒市场总体规模400亿左右，其中苏酒三沟一河占据40%以上市场份额，地产酒较为强势。

苏酒龙头企业发展模式

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2.1. 品牌定位异同

相比较中国白酒大多以传统文化为品牌定位出发点有所不同的是，苏酒的品牌定位更为现代化，且更具有人文关怀。如洋河定位绵柔型白酒第一品牌、“新国酒”，以蓝色经典“雅”文化大放异彩；今世缘定位“中国高端中度白酒”，以“缘”文化而著称。除此以外，汤沟以“和”文化为特色，发展势头良好。

2.1.1. 洋河股份：海天梦想，绵柔型白酒第一品牌

以品类创品牌，成就绵柔型白酒第一品牌。2000年左右，在白酒仍在以香型进行分类的时候，洋河经过“目标消费者口味测试”和“消费者饮后舒适度”调研，首度提出“绵柔型白酒”新概念，主张打破白酒按香型分类的传统，从消费者饮酒体验出发，研发“以味为主导”的新品类白酒。所谓“绵柔型”白酒就是要做到“饮前香气幽雅怡人，入口绵柔顺喉，不暴烈、不刺喉，饮后更舒适”，最终洋河技术攻关成功。随着2008年“绵柔型”作为白酒的特有类型被写入国家标准后，洋河成为“绵柔鼻祖”，成就绵柔型白酒第一品牌，洋河也成为我国首个以品类创品牌的白酒公司。

2003年创新推出“蓝色经典”品牌，以蓝色为主基调，加之巧妙的品牌塑造，从而脱颖而出。洋河股份拥有深厚的历史文化底蕴，洋河酿酒起源于隋唐，隆盛于明清，曾入选清朝皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江南第一家”的美誉。公司从1979年第三届全国评酒会开始，连续三届蝉联全国名酒称号，奠定了公司在全国范围内的品牌影响力。

2003年，洋河以消费者为中心，推出“蓝色经典”品牌，以创新型“绵柔型”白酒为特点，定位公务商务接待用酒，强势进入中高端市场。在当时各白酒品牌仍在以红色、黄色为基色进行包装来表达喜庆富贵、传承悠久的特点之时，洋河创新性采用蓝色冷色调作为主色调，蓝色所代表的博大、深远与开放，契合了当代人的情感需要，突出“雅”文化，让人为之侧目。同年，洋河在央视以“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”的广告语，对品牌形象进行了完美的阐释，从而脱颖而出。

品牌系列化运作，梦之蓝定位新国酒。“蓝色经典”品牌下属海之蓝、天之蓝、梦之蓝三大系列，呈现品牌系列化运作。其中梦之蓝于2006年研发面世后，知名度和美誉度迅速攀升，成为中国高端白酒新贵，于2011年被认定为中国驰名商标，并于2016年底梦之蓝正式入选CCTV首批“国家品牌计划TOP合作伙伴”，与华为、格力等共同成为下一个30年中国参与世界经济竞争的新的“国家品牌集群”。2017年以来，梦之蓝品牌定位进一步拔高，定位为“时代新国酒”。通过不断亮相上合峰会、G20峰会、世界互联网大会，“一带一路”国际合作高峰论等国宴，以及作为中国白酒首次进入英国上议院宴席、亮相“北美之夜”、亮相法国“欢乐春节——法兰西梦之蓝之夜”等国际舞台，不断融入国际舞台与高端人士的生活方式，推进梦之蓝新国酒形象愈发深入人心。

2.1.2. 今世缘：缘系今世，中国高端中度白酒

高沟酒厂主动调整，今世缘三大品牌定位清晰。今世缘前身是苏酒传统代表品牌“三沟一河”中的江苏高沟酒厂，位于江苏省淮安市涟水县高沟镇，其酿酒历史源于西汉、盛于明清，历史源远流长。

自1992年开始，江苏高沟酒厂生产经营每况愈下，连年亏损，故于1997年底设立新的法人主体今世缘公司，通过二十余年的精耕细作，今世缘已经成为苏酒龙头之一。今世缘目前旗下拥有“国缘”、“今世缘”和“高沟”三个著名商标。其中“国缘”、“今世缘”是“中国驰名商标”，“高沟”是“中华老字号”，今世缘品牌创建于1996年，“国缘”品牌于2004年推出。

公司三大品牌差异化定位，分别针对不同群体实施精准营销，国缘品牌定位“中国高端中度白酒”创领者，突出商务接待属性，凸显“成大事，必有缘”的品牌诉求和“更舒适的高端中度白酒”的品类价值；今世缘品牌突出打造“中国人的喜酒”和“家有喜事，就喝今世缘”的品牌诉求；高沟品牌定位“正宗苏派老名酒”，传播“品质好、性价高”的特性及“老朋友一起喝的酒”的亲和情感。

国缘品牌势能不断提升，定位“中国高端中度白酒”创领者拔高地位。2004年，今世缘顺应白酒消费结构升级趋势，创立“国缘”品牌以延伸补充今世缘品牌产品线，抢占江苏省内高端市场份额。

2010年—2017年，国缘品牌通过持续的品牌营销和白酒消费意见领袖的培育，品牌势能不断增强，逐渐成长为公司第一品牌，规模持续增长，贡献了公司60%以上的营收。2018年初，国缘品牌战略定位从“江苏高端白酒创导品牌”升格为“中国高端中度白酒”，走上迈向全国化的快车道。2018年8月，国缘水晶V系正式发布，其以“更舒适的高端白酒”为定位诉求，对国缘产品“高端中度白酒”的品质特性进一步提炼诠释。

今世缘主打红色喜庆氛围，“缘”文化差异定位引领突破。苏酒将文化营销作为重要手段，除洋河的“海天梦想”之外，今世缘围绕品牌核心理念“缘”，拓展“缘文化”精神价值张力，挖掘“缘文化”的历史文化厚度，不断丰富和升华今世缘品牌的核心价值，具有“中华缘文化代表品牌”的品牌地位、“中华缘文化传承人”的文化地位，成为差异化文化定位发展的白酒企业。

由于今世缘主要收入仍来自省内，为应对洋河股份的竞争，公司在包装上也有所差异，主体以红、金色调为主，视觉识别度高，烘托出喜庆、吉祥的文化氛围，并在营销上整合多方资源，紧紧抓住“喜庆”进行全方位扩展，比如举办集体婚礼，打造喜庆+等，将文化落实到具体的场景用途，塑造“中国人的喜酒”品牌形象。据调研了解，在苏北部分市场婚宴场景中，今世缘已经占据一半份额。

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2.2. 产品研发异同

2.2.1. 洋河股份：以蓝色经典系列为主，积极尝试健康新品类

蓝色经典系列已经成长为绝对主力，海天梦经久不息。2003年，洋河股份推出“蓝色经典”品牌，包括海之蓝、天之蓝和梦之蓝三个主要子品牌，价位涵盖从百余元到千元以上等主要白酒价格带，从而形成高档酒的蓝色经典系列、中档酒的新品洋河大曲系列、普通酒的洋河普优曲系列和敦煌古酿系列。经过十几年的培育，蓝色经典已经成为公司的绝对主力产品，拉动公司不断增长。2004年，公司整体营收/归母净利润仅仅4.17亿元/1462万元，到2018年公司营收/归母净利润已经达到241.59亿元/81.15亿元，14年间营收增长58倍，归母净利润增长555倍。2018年蓝色经典品牌总体营收约180亿，约占据公司总体营收的75%。

蓝色经典产品结构升级，梦系列占比逐渐提升。蓝色经典分为海天梦三大产品系，梦系列进一步分为M3/M6/M9，从而构成可以逐渐内部升级的产品梯队。不同于其他品牌从高端向低端的延伸路径，在2003年品牌初创之际至2009年左右，公司主要推广海之蓝系列，预计2009年海/天/梦系列占比分别为70%/20%/10%。2009年，洋河蓝色经典冠名第十届CCTV青年歌手电视大奖赛，开始推广天之蓝。2010年公司设计出“中国梦·梦之蓝”宣传语，之后冠名周杰伦2010超时代演唱会巡回演唱会，并成为2012伦敦奥运会中国体育健儿壮行庆功专用白酒，开始重点推广梦之蓝系列。截止到2018年，公司蓝色经典中海天梦比例分别为37%、26%、37%，产品结构得到极大提升。

积极尝试健康新品类，引领白酒品质提升。回顾洋河成长之路，正是对品质的重视，才会有20世纪初对数千消费者进行口味测试和饮后舒适度调查，才会有白酒技术攻关小组历经3年研制出的“绵柔型”白酒工艺新技术，奠定公司产品基础。随着白酒产能项目的不断改造扩建，实现原酒产能和贮酒能力的不断提升，让当前“更多老酒，更多绵柔”成为可能。在绵柔的基础上，公司更是积极尝试健康新品类，2014年推出洋河微分子酒，2016年推出莜麦健康酒，2017年推出梦之蓝手工班，2019年推出苏酒头排酒，引领白酒品质不断提升。

2.2.2. 今世缘：国缘系列占比不断提升，打造差异化清雅酱香

公司产品结构不断优化，国缘占比不断提升。国缘品牌于2004年推出时即定位高端白酒，经过十几年的培育，在江苏省内市场深入人心。受益于2015年以来江苏省内消费升级，国缘系列主力产品对开四开契合消费主流价位段，在渠道强推力的驱动下快速放量，带动公司快速增长。

2018年公司国缘、今世缘、高沟三大品牌营收占比分别为73%/26%/1%，预计国缘2019年营收占比进一步提升到78%左右。从公司财务报表分类来看，出厂价100元以上的特A类产品主要包括国缘系列和今世缘典藏10/15，在2015年以来迅速增长，预计2019年整体规模将达到40亿以上，增速为30%以上，营收占比达到85%以上，产品结构不断优化。我们预计国缘四开、对开所属价位段在江苏依然能够保持主力地位，在公司当前规模有限的情况下，渠道利润仍然较高，渠道推力较强，仍能维持强劲的增长。

V9打造差异化清雅酱香，产品种类进一步聚焦。国缘V系曾经于2009年推出V3/V6，2011年推出V9，后由于2012年开始的行业调整而暂缓。随着公司对开四开成为主流产品，为承接未来消费升级，提升产品品质，为全国化服务，公司于2018年开始推出全新水晶V系产品，其中V3和V6为幽雅醇厚型白酒（创新浓香），V9为清雅酱香型白酒，乃是今世缘酒业甚至整个苏酒首次推出酱香型白酒。国缘水晶V系臻选三百年以上老窖池，在传统“老五甑”古法酿造技艺的基础上大胆革新，产品品质进一步提升，同时在价格上进入千元高端、超高端价格带，继续引领江苏高端白酒消费潮流。在向高端升级拓展品类的同时，公司也在对品牌进行瘦身聚焦，今世缘系列由最多时400多个品类压缩到当前80个左右，未来还将进一步减少。

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2.3.渠道建设异同

2.3.1. 洋河股份：厂商主导1+1模式，实行深度分销

洋河实行厂方主导的1+1模式。洋河于困境中重生并成长为全国龙头酒企之一，不仅在于强大的品牌营销能力，也在于渠道建设的创新，助推品牌落地。在厂商关系上，公司打破行业的经销商模式，创新性的提出“1+1”模式并延续至今，巧妙利用厂商的主导权，最大限度的调动经销商的积极性和对洋河的忠诚度，极大促进了公司对于市场的开拓。

“1+1”模式由厂家所主导，具体操作方法为厂家委派业务代表入驻经销商，或在经销商的主导市场设立办事处，厂方直接向市场投入促销资源，决定这个市场要以何种产品为主导，渠道的启动要采取何种顺序，广告宣传与促销活动在何种阶段要如何进行，并承担市场开发、品牌推广、消费者教育等责任；而经销商则充分发挥自己的优势，例如配货、财务资源、库房资源、终端关系优势等。从运营效果来看，对经销商而言，在公司初步成长期，“1+1”模式简化了经销商的盈利模式，降低了风险投入，并能在产品不同成长阶段均获得较高的经济回报；对厂方而言，在承担大部分的费用和大部分风险的前提下拥有主导权，能够使得经销商配合厂商从长远利益的角度为双方实现共赢，避免经销商因为短期利益或短期利益冲突而破坏整体渠道的布局。

尤其在2013-2014年的行业调整期，正是对于终端市场的强掌控力，公司所受影响较小并领先于行业恢复。从另一方来看，“1+1”模式对厂方要求较高，必须深耕当地市场以防止市场策略失误，在产品成熟后需要通过合适政策及时调整渠道利润，以防止渠道推力下降。

当前深度分销为主，团购仍需加强。洋河在成长的不同阶段持续调整营销策略，始终走在行业前列。在1998年公司推出贵宾洋河谋求产品升级之时，发现三星级以上的酒店和著名的社会餐饮场具备较强的消费能力，开辟了以“酒店”终端制胜的先河。随着核心酒店费用不断高涨，公司在“盘中盘”模式的基础上创立了“4×3”营销模式。2009年开始，巨大规模的基建带动团购渠道的崛起，公司于2011年顺应渠道变革提出“5382”工程，对营销模式进行再次升级，着重打造公司的团购能力。随后2013-2014年的政务消费受挫引起行业调整，公司重新注重深度分销，并不断加强延续至今。

2.3.2. 今世缘：厂商1+1深度协销，目前仍以团购为主

在今世缘采用的厂商1+1深度协销模式中，经销商占据主导地位。在营销方面，今世缘目前广泛采取的模式是厂商1+1深度协销的模式，承担发挥厂家的责任，比如说品牌规划、市场营销、组织团队建设等；对于经销商，今世缘更多的时候是支持、配合、引导，根据今世缘的销售目标和市场竞争的目标，进行持续的人员配置支持、市场渠道建设支持。

与洋河股份“1+1”模式有所不同的是，在今世缘与经销商的厂商合作中，经销商占据主导地位。由于厂方对经销商的定位不同，导致厂方的政策有所不同，根据渠道调研反馈，今世缘的渠道经销商库存保持在较低水平。

今世缘以团购为主，流通渠道仍在补充。今世缘自2004年推出国缘品牌以来，一直注重对南京等政商务意见领袖的培育，在产品高性价比，渠道高盈利能力的强大推力下，团购渠道持续发力，引领公司快速增长。

根据渠道调研，公司国缘老开系团购占比80%；今世缘典藏系列以家宴为主，团购占比60-70%。随着公司规模成长，公司也开始注重对流通渠道的培育作为补充。2020年公司将分品牌特性来运作，国缘品牌注重团购圈层，推进总部及区域高端客群的联通互动，做好顾客档案的收集及分类管理；今世缘品牌突出喜庆特色，深入开展联营体建设，构建喜庆终端盘中盘，带动日常聚饮流通消费；高沟品牌强调社区乡镇扁平，把城区C、D餐饮及村镇市场作为主战场主渠道。

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2.4.市场策略异同

2.4.1. 洋河股份：已经进入深度全国化阶段

省内市场布局2013年下沉至乡镇，省内市场份额占比已经30%。洋河自2003年推出蓝色经典系列后，在江苏省内市场持续深化布局，到2008年末公司上市前，江苏市场已经形成13个营销网点，覆盖省内所有地级市，省内经销商数量达到210家。公司在省内选择集中资源到苏南5市和苏中3市，逐个突破后通过区域联动实现对江苏市场的整体把控。2012年公司提出省内打造亿元县，2013年行业调整期间，公司省内渠道下沉至乡镇一级市场，2016年提出省内县县过亿，目前已经完成省内市场布局。从公司省内市场份额来看，占比30%左右，规模达到120亿元左右，未来的持续增长主要来自于省内的消费升级。

2011年初步全国化完成，目前仍处于深度全国化阶段。公司于2006年开始拓展河南、山东、安徽、北京等市场，首提初步全国化目标，即所有省销售过亿，重点省超5亿，网络到县。到2011年，公司销售过亿省份22个，亿元市由2010年1个增加到7个，亿元县由2010年4个增加到33个，河南省首个突破10亿元，渠道覆盖90%的地级市和70%的县，初步全国化基本完成。2012公司提出向深度全国化目标迈进，即一般省销售3-5亿，重点省10亿，争取打造3-5个新江苏。目前公司在环江苏的河南、山东、浙江、安徽、河北等省份均销售额均过十亿，在河南更是高达30亿以上。公司从2013年开始打造新江苏市场，截止2019年新江苏市场高达570个，公司由环江苏市场逐步向其他市场扩展。2018年底公司省外收入占比已经达到48%，按照规划2020年省外占比70%，可见全国化还需深化。

2.4.2. 今世缘：省内仍具备较大空间，省外拓展刚刚起步

今世缘省内市场目前约为洋河的1/3，仍然具备较大的成长空间。从今世缘公司的营收结构来看，2018年省内营收占比高达95%以上，江苏省仍然是其最为重要的市场。虽然公司从1996年创建至今已经取得巨大的成长，但是受制于洋河在省内的强势地位，增长一直受到压制。

2015年以来，随着江苏省内消费升级，国缘对开、四开成为主流价格带，凭借产品的高性价比，渠道利润丰厚带来的强推力，以及洋河省内市场的调整，从而快速放量，省内增速显著高于洋河。2018年公司省内规模为35.16亿元，约相当于洋河的1/3，所以公司在省内市场仍然具备较大的增长空间。

具体来看，公司省内淮安大区、盐城大区、南京大区目前规模较大，但即使如南京大区也仅有2-3个县区处于领跑或并跑，其余县区仍然具备深化发展的空间；苏南大区、苏中大区、徐州大区相对较弱，其中苏南地区的经济发展水平和人均可支配收入明显高于苏北地区，虽然全国次高端酒企均以苏南为市场突破口，竞争略微激烈，但随着公司国缘V系产品的推广布局，品牌高度进一步拔高，未来仍然具备极大的发展空间；徐州地区属于多省交界处，鲁酒、徽酒、苏酒均在此相争，但公司若要进入省外市场，必然要在徐州进行攻坚，并以此为据点向邻近省份拓展。

公司自2014年提出省内“县县是重点”的规划要求以来，不断推进“3571省内精耕工程”，以乡镇样板市场建设为抓手，立足与竞争对手打阵地战、肉搏战，目前渠道终端覆盖率已经达到80%，未来还需要进一步提升终端销售能力。

省外拓展刚刚起步，环江苏市场是首要发展目标。今世缘自2011年以来省外收入虽然占比仅有5%-6%，但公司全国化的目标从未改变。2012年公司即提出省外市场要抓“4816”工程，4个重点省级市场，8个地级市场，16个县级市场，要当作项目来做。然而由于2013年以来的行业调整，加上本身规模较小拓展省外难度较大，一直未能形成有效突破。

2019年，今世缘酒业将“省外突破”上升到与“省内精耕”同等重要的战略地位，并携手央视《今世缘·等着我》公益栏目，加密央视新闻频道整点报时，通过“新华社民族品牌工程”立体化彰显品牌力量，同时将国缘品牌重新定位为“中国高端中度白酒”，企图形成全国化品牌影响力。

在区域规划上，公司基于与山东景芝的战略合并，将省外原“2+5”区域拓展规划升级为“1+2+4”，进一步强化山东市场战略要性，持续加大周边河南、安徽、浙江、江西等重点省份的培育力度，年内重点选择培育50家市县准板块市场，立争销售占比达到省外市场50%以上，有选择、有计划培育10个以上国缘品牌地级重点市场。2020今世缘发展大会期间，公司发出向全国市场进军的动员令，2020年省外销售额要在2019年基础上翻一番，争取在2023年将省外销售占比提升至20%。

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