“里程碑”就是流程

对贵公司而言，真正的“销售流程”是怎样的呢？如果你要绘制一幅成功的销售步骤图谱——从第一次拜访到完成销售的最后一次拜访所构成的流程图，这张图看起来会是什么样子呢？对于这个问题，许多企业回答不上来。即便有些企业说可以，他们也经常是弄出太多的里程碑或错误的里程碑。说实话，很多企业还是在凭感觉做事，在每个阶段，他们都能准确判断潜在客户成单的可能性吗？事实上，如果里程碑不对，他们只能主观臆测。

“行动销售”告诉我们：对每次拜访都应该预先设定正确的目标——承诺目标，在每次拜访前就应该设定当次拜访的承诺目标，这是销售人员与客户达成的一种行动共识——双方希望采取后续行动来把销售往前推进。在B2B销售情形下，后续行动可能是通过再次会面来做更深入的需求分析，或者通过再次会面来结识客户高层，或者通过再次会面来做全面的产品展示……无论如何，后续行动对于把销售顺利往前推进至关重要。

对于这些后续步骤，行动销售称之为“里程碑”，你会发现，这些精心设计的里程碑会伴随着贵公司的销售全程。

“里程碑”就是流程

如果你把这些里程碑写下来，你会发现，整个销售流程一下子变得清晰起来，为什么会这样呢？因为，这些里程碑就是流程，是真正的流程，它刻画了企业的成功线路图。

现在，你可以比较容易地来回答一些重要的问题了：销售的真实状况是怎样的（包括具体的销售人员的进展和销售小团队的进展）？你只需要看哪些里程碑已经完成，哪些里程碑还没有完成，心里就有数了。你下个月的销售预测会有多少呢？分析分析里程碑，你的心里就有数了。

基于里程碑的销售流程一点都不神秘，它很容易在贵公司内部进行传达和解释，它是销售人员、营销人员、运营部门、服务部门和其它职能部门的一套共通的语言平台。

为了完成销售，我们下一步应该采取什么行动呢？现在，大家都已经知道了，因为销售里程碑就是流程。