「王辰课堂」王辰：拜访客户之前要做好哪些准备

俗话说“有备无患”，拜访客户前我们要做到心态准备、物质准备和行动准备。...

课程介绍

老师回馈：

A、江西太平大型网络创说会、内蒙华夏大型网络产说会、CMF财富管理新思维课程，语音和PPT课件均已上传到上面两个专栏的最后一节课里了，供大家学习，正在持续更新，敬请期待。

B、2020年2月28日给山西民生讲的网络视频创说会也赠送给大家了，已经报名的学员进入学习
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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来学习的内容是：拜访客户之前，我们应该做的一些准备工作。

俗话说“有备无患”，我们还常说“知己知彼，百战不殆”。其实在见客户之前一定要做好充分准备，首先是要做好良好的心态准备。恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。我们必须明白，客户到底喜不喜欢保险呢？我们必须学会说“保险是什么”，我们曾经说过，四句话可以讲清楚什么是保险：第一句话就是保险也是钱；第二句话是买保险就是换个地方存钱；第三句话是买保险是存钱，不是花钱；第四句话是买保险是解决问题的方法。

我们都知道，没有人不喜欢钱，没有人讨厌钱，没有人嫌钱多，既然保险也是钱，所以客户不应该不喜欢保险。“保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为不了解”，这个信心我们要有，我们要坚信客户都需要钱也都需要保险，只是因为他不了解。第二个我们要明白到底谁怕谁呢？我们代理人面对客户，是客户怕我们还是我们怕客户呢？许多伙伴都觉得自己害怕客户，其实我们害怕的是被拒绝，害怕的是没面子，害怕的是得不到想要的利益。其实客户更怕我们，客户怕我们什么呢？他怕被我们骗，他怕花钱，怕买错东西……这样你仔细想想客户，客户其实怕我们，那你为什么还怕客户呢？就是我们自己心里有了一些不该有的恐惧。

我们必须知道，客户一见到卖保险的就紧张地拒绝，就说“保险没有用，保险是骗人的，保险是传销，我不需要保险，我不喜欢保险，我对保险不感兴趣，买保险不吉利，保险公司破产了怎么办……”有些是正当的疑问，其实有一些就是为了拒绝而拒绝。你要理解，客户因为看到卖保险的，害怕被我们骗了，就已经被我们吓得语无伦次了，基本丧失了自己原有的素质，说了许多不该说的话，你要从这个角度来理解，我们应该同情和理解客户的紧张状态。我们必须换一个角度来讲，我们必须给客户讲清楚保险的重要性，让他了解保险，而不要一直在恐惧中拒绝保险。我们得明白，卖保险是救人是帮人不是求人。我们卖保险的时候，你是高高在上（许多人是做不到这一点的）还是平等相待（这是应该的 ）呢？我们不应该低三下四去恳求一点保费。我们还需要搞清楚的是，你为什么选择卖保险呢？是为了赚钱？这没有错，赚钱不丢人，只要不害人。但仅仅为了赚钱，你放不下自己利益，你天天想着你的佣金，那你见客户被他拒绝，你就会觉得很痛苦。其实我们卖保险真的要脱离自己个人的私利，不断地去思考客户需不需要保险，他需要什么样的保险，我们应该怎样帮助客户做好风险规划和风险管理，这就是卖保险的意义所在，既帮助别人也有利于自己。我们忘掉自己的个人私利，跳出好胜圈，其实就变得轻松自在了。在拜访客户的时候，你越是自信，越容易赢得客户的尊重。自信源于专业，专业要从大量的学习开始，专业从背诵开始，从牢记开始，所以我们要有每天坚持学习的习惯，要好好学习《寿险的意义与功用》，要发自内心地认同寿险，我们要对自己的公司充分认同，你既然选择了某家公司就要找它的优点。当然我们要知道，公司无论大小，在法律上来讲，寿险公司的安全性基本是一样的，但从投资能力来讲，各家公司会有所不同。我们要对自己的能力认同，要相信自己，每个人都是独一无二的，每个生命都是奇迹。只要我们愿意实现目标，有了梦想，有了勇气，我们就会改变自己，实现一个美好的自我。

卖保险不是个高科技的工作，我们只要愿意去学习都能学会。只要我们不断学习，大量练习，都会变得很专业。还记得《卖油翁的故事》吗？“我亦无它，唯手熟尔”。还记得《庖丁解牛》的故事吗？其实只要我们大量练习都会变成一个行业的行家里手。我们还需要明白的是，客户喜欢我们的理由到底是什么呢？也许他觉得我们这个人还不错，他觉得我们的知识面挺广，觉得我们和他是同一类型的人，觉得我们很风趣，很有礼貌，也许觉得我们很可信，说话办事处处为客户和家人着想，觉得我们挺专业，觉得我们公司的信誉度比较高，觉得我们和其他的业务员不太一样，也许他觉得我们这个人跟他比较投机，和客户有共同的语言，对客户比较了解，对客户工作比较在行，他觉得和我们在一起很开心……

当我们知道了客户会喜欢什么样代理人，就努力让自己成为这样的代理人。

所以我们在见客户之前做好了前面讲的心态准备，还要做一些物质准备，就是客户的资料准备，我们要收集好客户的资料，通过认识的亲朋好友去收集我们要见的客户资料,也通过他的亲朋好友，收集我们要见客户的资料，包含自然状况、健康状况、家庭状况、经济状况、工作状况，还包括个人的嗜好和最近参加的一些活动，我们要对这些客户的资料进行分类、整理，进行分析，判断哪些客户有成交的可能性，哪些客户需要长期去经营。还要做好展示资料的准备，比如像公司介绍、商品介绍、个人资料、理赔案例、宣传彩页、各种简报数据，还有一些相应的推销图片。我们还要准备一些签单的工具，比如纸、笔和投保书等需要的东西，还有一些展业礼品。

接着要做好行动准备，做好拜访计划的拟定，注意拜访时间和场所，还要注重拜访礼仪、着装和言谈的一些细节。我们在见客户之前（在以前我们通过写信进行预约），现在可以通过微信、短信、邮件进行预约，在见面之前还可以电话再次确认。其实我们通过信息预约，就是为了避免客户不在而浪费时间，或者与客户的工作发生冲突，引起客户的反感，冒昧前往会让客户觉得我们很不礼貌，给客户一个提前量，让他做好准备，这样我们可以引起客户的注意，争取面谈的机会，但我们的信息要简短热情，不要过于冗长。电话预约的目的就是争取面谈的机会，我们必须知道没有见面就没有机会卖出去保险。电话预约，要在发出信息之后两三天进行电话确认，目的很明确，言辞要简洁、坚定、连贯，用二择一的方法提出会面的要求。我们大概可以这样说；“请问您是王先生吗？王先生您好，我是某某，前几天给您发的信息收到了吗？针对我给您发的信息内容，我想跟您商量一下，请问您是明天下午两点还是后天下午两点方便？好，那就定在后天下午两点，我会准时前往，再见！不见不散。”就这样简短地确认下见面时间，我们就准备去见客户。当然，今天只是给各位一个简单的示范，具体的信息和电话的说法都需要用心去思考，用心用情最好。今天就讲到这里，谢谢大家。

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