12天销售675套空调清洗套餐，产值超30万，这家维修厂怎么做到的？复盘

12个人12天675套空调销售案例。...

“ 空调清洗项目，其实也是一个很好的流量入口，不用赔钱，不伤客户，也能海量的集客进店，客户的满意度，获得感，并不逊色于其他导流项目。 ”

作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿 | 吴骏：13116718090（同微信）

一年一度空调季，4、5、6月份专属空调清洗的季节。只是今年的疫情，好像打乱了这个节奏。

对于很多4S售后和独立售后门店来说，今年的空调季，可能来的很早。3月初，一些得到复工复产批准的门店，已经在搭配着车内消杀项目开始为客户提供空调系统清洗的服务。

3月上旬，一家广州丰田旗下的4S售后，已经在主机厂家的支持下，大搞低价的空调系统清洗+送空调滤芯的活动，据说一天就能完成将近80台次的施工或预定，转化率达到50%。

无独有偶，笔者几年前曾经任职一个区域汽车服务连锁，当时也大搞了一波空调清洗集客转化的活动（当时是单店两周完成300台次，单车产值260元左右），不管是领导、下属还是客户的反馈都十分肯定，从而坐稳了以空降兵身份入职连锁门店运营总监的宝座。

今年初，由于疫情的影响，笔者开始组织独立的运营团队，进行“产品+方案”面对门店、区域各种汽服配件材料品类经销商的推广导入和合作。刚开始，当然是车内消杀产品。3月底，重心开始转入空调清洗项目。

笔者自身，对单项目促销，就是十分重视。

特别是最近几年，各种集客导流方式，各种套餐、会员卡、充值活动促销遍地开花，各个专业的团队四处出击，集客导流锁客成为一件不是那么有太大难度的事情。但是集客锁客之后的单项目、增值项目开发、推广、打爆，还是属于比较匮乏，间接导致门店的后续转化乏力，甚至一些门店集客导流之后进店量、总营业额确实增长了，然而单车产值、毛利润却下降了。

还有另外一种极端，集客导流锁客之后，通过种种流程、话术、场景设置、引导，让客户支付超出原本数倍、十几倍的费用，门店或因一时之利，最后却是极大伤害了自己的客户，最终也伤害了门店自身。

有鉴于早期操作空调清洗活动的经历和经验，以及从上述4S售后得到的数字，和对空调清洗这个单品项目爆破的认知。团队开始打造一款专属的物美价廉的可视化空调清洗产品，向合作门店、经销商进行推广。然后小心翼翼选择合适的门店，进行方案的导入，以求以一个成功的案例打爆空调系统清洗这个单品项目，让更多的同行真正认识到打爆一个单品项目为门店带来的利益。

在产品推广的过程中，很幸运的认识了甘肃环县车比伦汽车服务的老板孙女士，并最终达成了“产品+方案”的合作。虽然，整个方案是我们团队设计、培训，并且辅导，但是不可否认的，最后得到的结果，都是门店来承受。当时孙女士十分自信、十分果断、并且快速的开始项目合作，积极的配合项目展开，在当时来说让我感觉十分的惊讶，甚至感觉到压力，当然也让我看到这个方案被打爆的希望。

最终的成绩非常亮眼：4月25日晚开始远程在线培训，4月29日车比伦空调清洗活动开始的，到5月10日活动截止，中间又加微信营销的培训，车比伦汽车服务及其旗下卡曼汽车服务（同一个老板，招牌不一样）两店共12名员工，12天时间，推广销售和预售空调清洗675台次，进店施工车辆的空调系统清洗及空调相关项目转化和因活动到店产生的其它消费，达到了单车产值500元/台次。

4月25日的在线培训:

5月10日连夜复盘，11日凌晨结果出来:

笔者本人，对这个结果，也是感慨良多，这个结果既是意料之中也是意料之外。意料之中是因为从开始跟车比伦孙女士的沟通中就感觉到会打爆，意料之外则是业绩还是远远超出了笔者500套20W+预期。

现在，请读者诸君跟随笔者来复盘整个过程吧。

汽车空调清洗活动，行业同仁们都不陌生。具体形式，多种多样，大体下分为以下三派：

1、技术派，最近几年特别来劲，首先强调自己的产品、工具、设备有多么的牛逼，当然门店首先要付出的代价也是不菲，产品给门店的进货价动辄七八十上百元一套，工具设备少则上千数千，数万十几万的也是有的。

这样的代价，最终还是要转嫁到车主的头上。又会有一整套的技术流程、引导话术，蛮高大上，最终的结果，一个空调系统的清洗，车主少则付出数百上千元的费用，多则甚至能够到数千元。

合理不合理，暂且不说，毕竟单车的产值利润摆在那里，还是会有很多门店老板愿意买单。只是这样的代价，对于车主来说，真不是个个都能承受的。实际上，除了做公车的门店拿来薅政府的羊毛，纯做私家车的门店，就算空调季一个月也推不出几套。简而言之，好看不中用！

2、保守派，这是大多数，比如可视化空调清洗，门店服务价299元，399元,平时基本上也推不了几台，空调季上下齐心协力猛推，大多数也就是每个月十来台次、二三十台次。门店销售能力强的，或许能有和五六十台次，这样的已经能够出去横着走了，毕竟一个单项目一个月完成两三万，毛利润能够有70%甚至80%，实在是很划算的。

这一派，得到的是眼前利，失去的是机会和时间，每年推空调清洗最好的季节也就是4、5、6月份，时间过了也就过了，在这样客户最容易接受空调清洗项目的时间段里，为了眼前多一两百元毛利，形象的比喻就是为了一片小树林而放弃了整片森林。

3、白送派，这类比较悲催，常常被当做割韭菜的对象。当然，他们本身就对自己没信心，空调清洗、发送机内部清洗等这些很容易转化的项目，平时就是推不动，畏之如虎。

所以，经常在卖套餐、卖卡、卖会员的时候，早早的就作为搭头给送了出去。比如两次机油保养套餐，送空调清洗、送发动机内部清洗、送节气门清洗、送啥啥的，高频低利润和低频高利润的统统送光。等到看到别人空调清洗大卖、发动机清洗大卖的时候，也就只好傻眼了。

4、空调清洗作为集客的手段，并作为转化的流量的入口。笔者就是属于这一派，搞过的会搞的很少，除笔者本人外，笔者知道就只有同为汽车服务世界的作者黄灿老师（有发过此类的文章，还做过这方面的直播）。

我们都是以这几年比较受门店认可的可视化空调清洗项目切入，套装免费送，转化工时费、转化空调相关项目，海量集客进店，以及空调项目进店量飙升后所带来的自然转化率（约为三分之一，这是有大数据支持的），以达到集客导流项目上就能够实现盈利，并后续跟进锁客项目的促销。

车比伦老板孙女士在跟笔者沟通这个项目的时候，提出的要求很简单：

1、能够让客户感觉值，能够让客户海量进店；

2、能够让员工很容易操作，并且员工能够得到应有的奖励；

3、能够让门店和老板有钱赚；

4、产品质量好，价格不要离谱；

5、同时能够满足以上条件，就可以合作。

第二天，第一笔费用就通过微信打过来。笔者那时候，还是有点缓不过神来，以往的剧本，好像不是这样的啊！

以往接触过的门店老板，讨价还价那是必须的，那怕你的产品和培训辅导费用再经济。或者，还要你给具体的书面的方案，这类的，基本上就没了下文。

然后，就是不能全盘接受方案，既对方案的结果垂涎三尺，又不愿意放弃299元399元的眼前收益，自己把方案成败的关键点修改来修改去。这类，笔者往往就只好放弃，对方自己执行的结果，估计是没脸说，再碰面，就当这事从来没有发生过。

这回，经历过太多以上剧情的笔者面对按照正常剧本发展的剧情，反而有点点不知所措，决定对车比伦和老板孙女士再深入的交流。微信聊天了好几个小时，孙女士本人展现了对门店、员工、客户强大的把握，以及门店的发展历程和目前现状的了解。

两种剧本剧情的对比，首先，让笔者深深的感慨这样一句话：江湖越老胆子越小！

因为孙女士，首先，当然不是汽服行业出身，然后，入行到现在也就是三年时间。事实上，笔者一开始就发现，很少能够接到汽服行业“老江湖”的单，瞻前顾后，偷师学艺自己搞，问东问西天天聊的水深火热三个月不见下单，或者干脆对我就是不相信，视而不见，才是跟汽服行业“老江湖”打交道的常态。

后来，笔者跟孙女士沟通，干脆把这帮人拉进本次活动的员工培训辅导汇报群，让他们自己去见证。不料“老江湖”们不在群里好好学习，或者趁机会找人家的门店员工求证、求知，居然在群里摆起了八卦，还有直接要求共享公开方案的。

诶，只好当做没看见！

第二个感慨，就是豫涛的宋全业老师在直播的时候说的：我们汽服行业的老板娘，特别是女老板，那真是各个都不简单！想想也是啊，我也见过几个汽服门店女老板，那种自信、对情况的把握、进取的精神，在我们这个行业业绩日渐下滑的现在，确实十分的亮眼。

大家目标明确，思想统一，才能够配合默契。只要产品和方案本身没有问题，那还需要什么乱七八糟的想法，把事情往好的方向去努力推动就是了。这是孙女士在交流的时候经常说的话。

这样一个老板，对门店对员工对客户，对市场对管理对经营，或许没有行业内浸淫十几年几十年的老司机那样头头是道，但是所获得的结果，却是让笔者这样行业从业二十六年的人，每每惊讶不已。

在整个活动过程中，孙女士的门店团队所表现出来的响应速度，在活动过程中，门店团队所表现出来的执行力，服从性，忘我的精神，集体的荣誉感，融洽的客情关系，都让笔者惊叹不已。

曾经跟同行讨论过这样一个问题：

同一个班的学生，同样的老师，同样的教材，同样的方法，有的考上清华北大，有的专科都考不上，老师有错？还是学生有错？

笔者本人，其实不是做专门做第三方运营团队的，以往一直在汽服行业做运营管理，去年才开始组建团队做产品和方案的输出。

做的多了，才发现，只要你的产品和方案没有问题，那么影响成败的结果，只有两个：

门店从老板到员工都听话照做，这样可以保证结果；或者，门店从老板到员工的认知跟第三方运营团队的思维在一个频率上，这样的结果往往超出预期。

行业内的传说，老板花大价钱请了运营团队来，然后老板和员工合起伙来和运营团队对着干。这样的脑残戏码，其实也蛮多。

两店12名员工，12天时间，推广销售和预售空调清洗675台次，进店施工车辆的空调系统清洗及空调相关项目转化和因活动到店产生的其它消费，达到了单车产值500元/台次。

当大家把赔钱的洗车做流量入口，或者把已经在价格战上面打糊掉的机油保养、轮胎做流量入口，一边痛，一边也要咬牙做的时候。

空调清洗项目，其实也是一个很好的流量入口，不用赔钱，不伤客户，也能海量的集客进店，客户的满意度，获得感，并不逊色于其他导流项目。而作为一个单项目，还不会留下擦不干净的尾巴，门店和客户都不用担心被割韭菜。

关于作者：

本文作者黄卫强，黄萝卜运营团队创始人，后市场实战派、运营策略专家，联系电话：15070805090，微信18270445120。

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