销售培训从“业务计划”开始

要使销售培训、销售认证为销售业绩及投资回报带来持续、可观的积极效果，以下3条基本原则必须贯彻。

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培训必须确实能帮到销售人员，所讲授的系统必须能够优化学员的技能。

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培训必须关注那些可以学习的关键技能

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必须根据成年人的学习特点及行为模式来实施销售培训。

销售技能改进、销售结果改善总要与具体的环境有关，它们不会凭空发生。每个销售人员都拥有具体业务环境和绩效系统下的目标体系，如果他想在业务目标上获得切实可行的改善，他就不能不了解这些目标。

销售人员需要考虑哪些目标呢？

要使销售培训给业绩带来明显改观，必须在“业务拓展计划”框架下实施销售培训，“业务拓展计划”应当具体描述以下三大相互关联的目标。

1、业务目标（Business Objectives）：这是企业希望销售团队能够实现的目标（可能不止一个），这些目标应该在你考虑培训方案是否合适之前就确定。有了这些（个）目标，你就可以考虑以下问题：究竟是哪些因素妨碍了销售团队达成这些目标呢？销售团队在特定技能上是否需要帮助呢？你将如何提供那些技能呢？

举例来说，可以指导销售培训工作的业务目标可能包括：实现两倍于行业平均增长速度的增长；通过内部挖潜实现增长，而不是通过并购来实现增长；把销售计划与营销战略挂钩；通过忠诚度计划实现更多的销售额和长远的销售。

2、技能目标（Skill Objectives）：一旦你识别出了业务目标，并确定了技能改进空间和改进方式，问题就变得更具体了：哪种新技能或改进后的技能可以切实帮助销售人员（和销售经理）来实现既定目标呢？

实施上，在培训前，每个学员都应该清楚自己的技能水平，并看到差距和需要改进的空间。

举例来说，技能目标可能包括：学习一套技能来实现由“交易型销售”向“方案型销售”的转型；学习高价值销售方案来加深客户对我们的信任和承诺；发展与高效销售模式匹配的相关技能；提升销售副总开发销售经理的能力，提升销售经理开发销售人员的能力。


3、培训目标（Training Objectives）：现在，你已经知道通过培训帮助达成的“业务目标”以及达成这些业务目标所需的能力（“技能目标”）了。这样，最后的问题就变成：如何通过组织实施来使学习效果达到最优化，并使学员把所学内容持续运用到实际工作中去？

举例来说，培训目标可能包括：为企业具体的“业务拓展计划”提供保障；开发具体的工具和流程来把新技能运用到工作中；使85%的销售人员获得技能认证；对培训进行全程评估，包括销售人员培训前技能测评、销售人员受训后认证、销售人员业绩提升程度评估、培训投资回报率评估（用收入/利润率指标）等。


业务目标、技能目标和培训目标是“业务拓展计划”的有机组成部分，而一份好的“业务拓展计划”又是我们实现培训效果有形化的重要基础。



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