大客户上门，经销商抢货，上汽大通在北欧到底有什么魔力

“现在挪威不少经销商为了转型卖新能源汽车，正在5折、6折地甩卖燃油车，价格低到你想象不到。这也说明在经销商眼里，电动车在挪威乃至整个北欧地区都是大势所趋。”在EV30挪威出口发运仪式现场，上汽大通总经理王瑞告诉记者，“今年上汽大通的海外销量目标我们还是想稳住，冲上3万辆，不改变！”

受疫情影响，海外汽车市场4、5月销量惨淡，但王瑞却依旧信心十足。

因为踩准了欧洲市场新能源汽车抬头的契机，最近，在挪威预售的上汽MAXUS EV30供不应求，在全挪威只有两辆试驾车的情况下，直接卖出去700多辆。“接下来几个月，我们每个月都会运几百辆EV30去挪威。”上汽大通海外业务部总监杨峻岭说，目前，除主产区临港基地外，上汽大通已在无锡工厂专门增设EV30生产线，加班加点确保按时保质保量地交付客户。6月7日，首批328辆上汽MAXUS EV30于上海海通国际汽车码头起航，发运挪威。

主动上门，挪威经销商来“抢货”

2019年，EV30所在的挪威纯电动中小型轻型商用车细分市场全年销量为2010辆。根据杨峻岭的预估，EV30今年在挪威的销量可能会达到2100辆。EV30可以说是以一己之力做大整个细分市场的蛋糕。王瑞说：“我们在欧洲的定位就是最全的纯电动商用车供应商，无论车型大小、续航里程长短，我们都有解决方案。让消费者只要有购买纯电动商用车的需求，就会想到我们。”

这样的定位无疑是成功的，不但有FedEx和DHL这样的物流界大客户主动找上汽大通谈，经销商还会“抢货”，杨峻岭说，“下半年我们有款新品要上市，有老外经销商和我们说，你们报个价格，我们把车全拿了！肯定卖得好，卖不好我们自己吃进。”是谁在买？为什么买？

“挪威的小微私营企业主是这款车型的主力购买人群，他们认为这款车型可精准满足企业物流运输、拉送货物等使用需求。”挪威RSA汽车进口经销集团新能源商用车总监Espen Kristoffersen解释道，“在挪威和其他北欧地区，上汽MAXUS已是领先的电动汽车品牌，已上市的新能源产品是当地大客户首选的零排放配送车辆。随着EV30的推出，我们的目标是成为北欧最大的轻型商用电动车品牌。”顺应电动化趋势攻入欧洲市场是上汽大通聪明的地方，但仅仅踩准时间点也是吃不到红利的，毕竟欧洲对新能源汽车产品的认证标准严苛，还有大众、日产、雷诺等国际知名大厂也等着吃这块蛋糕。

EV30能让用户抢着掏钱的原因在于，上汽大通愿意花时间、下成本去做适应性改良。不但在欧洲版车型上加了挪威人开车“必备”的电池加热功能、数字收音机、尾门双开门等配置，还对车舱尺寸微调了1mm，就是因为宽了这1mm，EV30成了同级别车型中唯一能够塞进木质托盘的产品，能直接把托盘塞进车里，意味着可以用叉车替代人工。难怪EV30能够在人工成本高昂的北欧地区受到欢迎。值得一提的是，得益于挪威所实施的严格排放规定，消费者在挪威购买电动车，可以享受国家的能源补贴。在补贴政策力度上，EV30也因其产品优势而在挪威获得了比同级国际主流品牌更高的补贴，消费者可以获得5万挪威克朗的补贴，而同级别的产品都只能拿到2.5万克朗的补贴。

从中国制造到中国智造

能够走到让经销商“包圆”新车型这一步，上汽大通也是花了不少心思的。每开拓一个新市场，上汽大通都会先去攻克当地的邮政、超市及市政等领域。先用比较实惠的价格卖一两辆给对方，等对方发现上汽大通的产品确实可靠，就会主动上门谈大单。

有了这些大客户，上汽大通的车天天在路上跑，小微私营企业主选择上汽大通的信心自然增强了。

杨峻岭说，一款产品上市前，经销商对产品提出什么适应性调整的意见都可以，但是谈价格不可以，就是为了严防他们以“中国制造”为由杀价。等经销商看到最后要上市的成品，了解了“中国智造”，上汽大通再和他们报价。“这样产品在当地的售价才与我们的产品力匹配，利润也更高。”

据悉，在2025年底前，上汽MAXUS预计将持续推出超过20款新能源车型，并聚焦欧洲形成“万辆级”年销量市场。今年，上汽MAXUS还计划以EV90、EUNIQ5等新产品持续壮大其在欧洲新能源市场的产品阵营。

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