传统汽配城和汽配供应连锁，最终会走向互相依存的业态模式。...

“传统汽配城一定不会没落，其中佼佼者不但不会消失，还会发展的越来越好。”

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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唯有庞大的网络结构才能包容形态的真正多样性，有真正多元化的部件所组成的群体只有在网络中才能相安无事。

----凯文·凯利《失控》

多年以后，经营汽配的人准会想起与互联网汽配连锁企业直面竞争的2020年，他们会感谢这些如同“鲶鱼”一样的搅局者，是他们让传统汽配城商户加速进化。

前几日，郑州天荣汽配城再次发生火灾，不知道又有多少商户一生的心血毁于一旦，实在让人痛心，这也是7年来天荣汽配城第11次火灾，这么高的频率，如果不是人祸笔者是不信的。

相较而言，武汉的汽配城一直以来对于消防安全比较重视，自从2013正月十三长丰万国汽车城发生一次火灾以来，武汉万国汽车城加强了管理，已经保持7年没有发生任何安全事故了，说明管理得法，是绝对可以降低安全事故发生几率的，而目前，天荣汽配城面临搬迁，在这里也祝天荣汽配城的商户们好运。

当然，今天主要聊的并不是天荣汽配城火灾搬迁的问题，事过都过去了，再提无疑只会让当事人更难受，这段时间比火灾更加吸引眼球的汽车后市场大事件是：三头六臂汽配连锁完成4亿元的B轮融资。

而在三头六臂，快准，康众等一众的汽配连锁品牌看来，传统汽配城是其主要的竞争对手，（汽配平台会从传统汽配城抢走大部分生意）。其实笔者看到汽车服务世界前几日所刊登有关三头六臂融资的文章是非常困惑的：传统汽配城招你惹你了？是偷了你两瓣蒜还是抢了你家一袋米？一起把汽后供应链做大做强不行吗？

我相信所有传统汽配城的商户看到这里估计和我的心情差不多，但是，笔者的看法和三头六臂的看法有所不同：传统汽配城一定不会没落，其中佼佼者不但不会消失，还会发展的越来越好。至于为什么得出这样一个结论，今天咱们就谈一谈汽配城和汽配连锁平台的那点事儿。

一、汽配城这个盖亚

20世纪60年代，英国大气学家洛夫洛克提出来一个假说：生命是与环境互相作用之下，才能使得地球适合生命持续发展。也就是说，生命的进化改变了环境，而环境的改变又会促进生命的进化，环境和生命是紧密不可分的，生命和环境共同组成了一个有机体，这个有机体被称为盖亚。

而中国的汽配城业态，从某种意义上来讲，就是一个盖亚，一个汽配城是由众多的商户组成的，而这些经过优胜劣汰的商户就好比盖亚其中的一个活的生命体，已经融入到这个大的有机体之中，成为盖亚的一份子，与汽配城互相影响，互相依存。

在汽配城这个盖亚中，竞争无处不在，并且相当惨烈，因为汽配业务和汽修业务虽然同属汽车后市场，但经营逻辑有很大的不同。汽修业务的核心竞争力是维修技术及管理能力，其护城河还是比较高的，而汽配更多的是靠资源，其进入门槛低，但是退出成本相当高昂，一旦洗手不做找不到人接盘的话，几百万乃至上千万的库存就只能当垃圾处理，并且，其核心竞争力无外乎4点：

1、更低的价格

2、更好的质量

3、更优质的售后

4、更长的账期

这几条为什么用“更”这个词，因为其核心竞争力是相对而言的，没有哪个商户能在上述4条上取得极致，也没有相对量化的标准，评判一个汽配门店是否具备核心竞争力的标准是客户的评价，而商户的客户包括修理厂和同行调货，在这种情况下，商户与商户之间即是潜在的对手，也是同行。

在这个标准下，所有汽配城的商户均要保持12分的战斗精神，一旦竞争落败，就意味着几百上千万的库存化为一堆废品，这样的代价，显然是商户无法承受的。

至于外行人觉得汽配城软弱可欺，实在是假象，因为能活下来成为汽配城这个盖亚一份子的商户，实际上都有一套完整的生存法则，在这套生存法则之内，商户与商户之间保持着一种微妙的互相竞争但又互相协作的关系。

商户做每一个经营决策之前，首先第一考虑的不是自己能赚多少钱，而是考虑抢占同行市场份额后招至竞争对手报复等一系列的连锁反应。如果自己能承受，就可以尝试着推进，如果不能接受，就会主动放弃。

因此，汽配城的商户无论是身家上亿的大佬，或者是刚开始创业的新人，无不十分低调。在这个盖亚里，没有人会觉得比谁高人一等，也没有人觉得比谁差，能在汽配城熬过5年的商户，均是精怪，这个不是夸奖，是事实。

但是，一旦这种平衡被外力打破，就比如汽配平台的竞争，这个盖亚就会迸发强大的力量，这么多年下来，诸葛修车网不见了，康众变新了，但是大部分的汽配销售份额还是在汽配城商户手里。现在下汽配城几年后将消失的flag还为时尚早，要了解笔者如何得出这个结论的，首先要了解一下汽配城这个盖亚的生命体是什么样子。

二、汽配城的生命体形式

组成汽配城的生命体有如下几种形式：

1、浙派

汽配城最为重要的组成部分毫无疑问是浙江人，甚至有无浙不成城的说法。准确来说是以温州苍南，瑞安等地做汽配生意的人。

以前主要经营副厂件为主，他们共同的特征是聪明，能吃苦，并且背靠浙江强大的汽摩产业群和家族互助的关系，在全国各个汽配城攻城拔寨，赚得盆满钵满。虽说互联网的兴起对浙派打击不小，但浙派的生存能力极强，也是最先在淘宝，天猫卖汽配的第一批人，目前也在积极的转型升级中。

2、闽派

闽派目前要比浙派低调的多，在汽配城主要经营微型车，面包车配件，作为务实，恪守诚信经营，一般来说，跟闽派合作比较踏实，售后比较好，随着车主不断转型升级，微型车日渐式微，与浙派一样，闽派也在不断的创新升级。

3、常州派

所谓常州派，是以小河，宝应等地的乘用车覆盖件经营户，一般都是厂家的直系亲属在汽配城设立办事处，联系上他们，就等于联系上厂家。常州派很少直接与修理厂打交道，他们的客户很直接：就是汽配城全车件经营的商户。目前来看，在汽配城活得最为滋润的无疑常州派算一个。

4、粤派

粤派即广东经营户，其实大都来自广州汽配城，因为广州的汽配城竞争远比内地的汽配城竞争惨烈，并且房租高昂，实力不到一定程度无法在广州的汽配城站稳脚跟。

于是，部分创业者转移到内地汽配城进行突破，逐渐在当地攒下一帮事业。粤派一般以经营音响导航，太阳膜，车身电脑解码等车辆改装件居多，注重技术，喜欢单打独斗，不愿扎堆，但依然是汽配城一支不可小觑的力量。

6、资源派

资源派是汽配城最为神秘的一帮人，往往不在江湖，江湖却流传着他们的传说。他们的特长就是会搞资源，经常能搞到一些市场缺乏的紧俏货或者是正厂下线，三产的配件，一般都有整车厂或者配套企业的资源背景，游弋在灰色地带，是全车件供应商最重要的竞争力之一，以此为代表的是上海东方汽配城。

7、掮客派

掮客派，武汉话叫提篮子的队伍，一般以在汽配商户打工的年轻人为主，有梦想，想在汽车后市场闯出一片天地，但由于囊中羞涩，没有那么多的资本投资。于是利用汽配城的资源倒手赚佣金，其优点就是服务好，售后没话说，创业么，缺点就是很容易失联，不怎么靠谱，不过，只要坚持下来的，最终也能在汽配城拥有自己的事业。全国范围来看，掮客派又以陈田汽配城最多。

8、全车件供应商

全车件供应商，顾名思义就是销售各种车型的全车件为主营的商户，这些商户成分就比较复杂，但大多数都是以前的国营运输车队，或者车辆配件供销社的员工，因为国企改制而下岗，于是在汽配城做起了老本行。同时也是黄浦军校，培养了一大批的汽配经营者，目前的全车件大多数都有这样的背景，关系稳定，资源复杂，目前有许多已经由二代接手，老一辈已逐渐退休淡出汽配城。

9、洗美汽保供应商

洗美汽保供应商虽然说多多少少受到互联网的冲击，其实大的竞争倒不是来自互联网，而是来自行业内部，因为汽保是讲究售后的，一旦出问题，可就是人命关天的大事。因此大多数修理厂选择汽保还是找当地的供应商，洗美汽保供应商除了提供设备安装和售后外，还提供洗美培训，选址，门店管线设计等服务，这种服务是互联网平台无法给予修理厂的。

10、拆车件供应商

拆车件供应商是全车件供应商最后的屏障，当一个车型已经换代或者新的配件已经停产时，全车件供应商往往会诉求拆车件供应商，这是个求大于供的生命体，唯一的问题可能就是拆车运输比较辛苦，但是利润空间比较大，同样，广州陈田汽配城就是其中的佼佼者。

以上10个商派，目前的汽配连锁平台几乎无法伤到分毫。

实际上来说，汽配连锁平台冲击的，是以下两种汽配城商户：

11、易损件商

易损件包括四滤，火花塞灯泡，皮带雨刮片，刹车片等易损耗材，特点是SKU多，量化很困难，并且，汽车易损件属于刚需产品，有具备及时消费的场景，成败的关键在于最后一公里，这也是受汽配连锁平台影响最大的一个生命体。

不过，这行里却人才济济，进化迅速，在湖北来说，安德铭创汽配连锁，宝翔汽配连锁，一鸣优配汽配连锁，国峰汽配连锁，这些本土易损件连锁的大佬也在积极应对汽配连锁平台的冲击，要想打倒汽配城，先过他们这一关再说。

面对本土汽配连锁的竞争压力，各个汽配连锁平台不约而同的选择设前置仓，绕开本土连锁竞争优势圈就是最好的证明，不过，现在本土易损件连锁也在加速布局，鹿死谁手还不得而知。

12、轮胎油品商

轮胎和油品其实是两种生命体，但由于受到互联网冲击的程度与易损件商类似，与易损件商不同，由于轮胎和油品护城河着实太浅，且同质化严重，无法有效的面对汽配配平台连锁的冲击，也是目前汽配城生命体中最为艰难的商户，因此归为一类。

上面所列举的汽配城盖亚生命体只是主要部分，还不包括以此为生的其他业态，这些生命体互相依存互相竞争，形成你中有我，我中有你的盖亚有机体，不断地根据外界环境的变化调整自己的姿态，以期更好的生存。

汽配连锁平台以及互联网+的企业仅仅冲击到两种，其中还面对易损件供应商强有力的阻击，远远没有到能把汽配城干趴下的程度。至于为什么说汽配城是所有汽配连锁平台的眼中钉肉中刺，实际上还是跟汽配城商户和汽配生产厂家，尤其易损件生产厂家的关系有关。

三、竞争的本质

汽配因为需要人的安装，因此是很难触达终端车主的，就算是能触达到终端车主，其交易成本也远比找现成的渠道分销要高的太多。

又因为易损件SKU太多，修理厂也不可能备太多货，因此，对于易损件生产厂家来说，其主要的客户还是各个汽配城的易损件经销商。按理说双方在对方的眼里都应该比较重要，但是，现实中实际上厂家和经销商这两者之间的关系其实并不是一条裤子，甚至是“零和”状态。你提防我掌握渠道后得寸进尺要求更低的价格，更长的账期；我提防你做大后随意涨价，把我当韭菜割。

在双方眼里，你赚的多，就意味着我赚的少，而现在汽车易损件特别是四滤实际上是供大于求的，品牌多如牛毛，清河产业链，东莞产业链的产能均已严重过剩，因此，拥有渠道优势的各个汽配城易损件供应商无疑掌握着生产厂家的生死，各个被商户掐住咽喉的厂家均寝食难安。

为求自保，纷纷推出自有品牌的连锁，但都没有成什么气候，直到康众，三头，快准等汽配连锁平台的出现，算是让易损件厂家喘了一口气，至少渠道有两个了，也不全看传统汽配城易损件经销商的脸色。因此，与其说是汽配连锁平台与传统汽配城易损件供应商的竞争，还不如说是厂家与经销商之间的竞争。

其实我们也应该看到，汽配连锁平台能够迅速的发展，只是汽配城这个盖亚打了个盹，随着盖亚的苏醒，我相信，传统汽配城经营者也会展现他强大的适应性和进化实力。一个健康的行业一定不是谁干死谁，一定是有序竞争，健康发展，靠自杀式补贴竞争只能占优势一时，不能占优势一世，最终还得绕回到竞争的本质：如何给客户提供更好的服务上。

而提供更好服务的是人，没有一只强有力的服务队伍，想从传统汽配城商户手里抢饭吃，无疑是有难度的，因为你亏的是投资者的钱，而传统汽配城经营者怼上的是身家性命，无路可退，不如放手一搏，穿鞋的光脚的打架，谁又会赢呢？

因此，笔者才有上文中的结论，传统汽配城和汽配供应连锁，最终会走向互相依存的业态模式，现在其实已经开始了，为什么会这样说，我们下期再聊。

今天的话题就聊到这里，如果大家有更好的建议，欢迎在评论区批评指正，我是黄灿，在武汉向大家问好，感谢你们对武汉的支持，祝你们生意兴隆，万事如意！

关于作者

本文作者黄灿，武汉小马养车轻连锁创始人，武汉太格创富管理咨询公司经理，华中汽车后市场猛虎学院发起者，汽车后市场老炮一枚。微信号：13476031232，抖音号：97705899。

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