月会员充值达20万,“做客户最信任的那一个”首批嘉实多博世车联试点门店案例

 

嘉实多博世车联第一批门店长啥样?...

“ 去年年底,嘉实多和博世汽车售后事业部,推出了联合品牌维修站试点项目。车神加入了嘉实多博世车联的队伍,成为了首批试点门店之一。”

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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位于张家港的车神汽车油品更换中心(以下简称“车神”),起初是一个梦想的产物。

沈一新从加拿大哥伦比亚理工学院汽车工程系毕业后,在加拿大北岸丰田公司任职了两年。照着这条职业发展路径走下去,沈一新的人生也许是可以想见的另一番模样。然而,二十出头的沈一新,有更大的梦想。

本着要将国外先进的技术和理念带回祖国的想法,2007年,沈一新辞职归国。带着扎实的理论知识和过硬的实操经验,经过几个月的市场考察,沈一新终于开起了自己的第一家店。他给这家店起名为车神保养,定位清晰,目标明确。

这家店一开便是十几年。十几年间,国内的汽车后市场发生了巨大的变化,车神也经历了几度转变。

从起步受阻到回归本质:做出价值


2007年,国内专业做保养的汽服门店还在少数,但在国外,专业保养已经遍地开花。沈一新认为汽车保养是非常有必要的,它就像定期体检,能够预防疾病的发生,而不是到了病发再去抢救治疗。

如果国内车主也能养成定期对车进行保养的习惯,一方面可以降低维修成本,另一方面也能减少事故的发生。这是一个不小的潜在市场。

虽然事实如此,但在2007年这个时间节点上,国内汽车后市场的发展,还未到维保爆发的阶段。在这样的客观环境下,任凭车神的技术再好、服务再优,也抵不住没有客流。

国情不同,汽车产业发展进程亦不同,想明白这个道理后,沈一新延缓了实现梦想的步伐,决定先让车神活下来。而最实际的办法,就是增加当时车主需求最旺盛的美装项目。

曲线救店的策略让门店开始盈利之后,沈一新并未沉迷于“挣钱就好”的状态里。2010年,他还是决定撤掉美装板块,更专注的把精力放在维保上面。

“当时砍掉美装板块是必要的,因为美装和维保其实是两回事。我理解的汽车后市场分为3.5条线,美装1条,维保1条,钣喷1条,轮胎是0.5条。”沈一新解释道,“这3.5条线其实跟隔行如隔山是一个概念,因为它们的入口和核心竞争力完全不同。”

对于一心想坚持发展维保的车神而言,为美装板块分心似乎脱离了本质。好在这次回归,让车神走上了发展的快车道。

随着车主的用车养车理念逐步提升,加之国内车龄逐渐增加,超过保修期的车主可能离开4S店,独立售后与4S店,在维保领域拉开了战线。

车神虽然没有赢在起跑线上,但总算是赢在了坚持的过程中。2013年专做保养的车神,年营业额已经超过百万,成为了周边地区汽车保养的标杆。

同年,沈一新开出了第二家店,眼看着自己的梦想实现,他对创业这件事也有了更多的思考:“你在一个城市开店,首先你要了解你所在的这个城市的特性,其次要了解这个城市范围内的客户的特性。”

张家港是苏州市代管的县级市,城市容量不算大,但人均GDP并不低。沈一新总结了一个做张家港本地人生意的小套路:“这边的客户其实很在乎面子,他不是没有钱,但是就希望能从你这得到一点特殊待遇。你把他当朋友,给他个友情价,满足了他的面子需求,他就能满足你赚钱的需求。”

由于把客户当朋友,车神的客户信任度也很高。这种信任体现在车神的充值率上,在满赠比例最高不超过10%的情况下,车神的充值率能达到40%,每月能收到20万左右的充值费用。

“我们的充值优惠力度可以说是没什么吸引力的,充3000送200,充5000送400,充8000才送800。但是充值率仍然很高,第一说明客户对我们还是很信任,第二其实跟我们客单价较高相关。”

车神的保养客单价在1200左右,在沈一新看来,一个门店的客单价就是这个门店的定位,客单价可以反映门店的价值。

“我们定位在1200的客单价,我就不会想去做300、500的生意,我兼顾不了。当然,高客单价就意味着我们必须对自己有更高的要求,我们要值那个价钱。”沈一新表示,他向来是把4S店当做竞争对手的。

车神所在的那条街,其实同行非常密集。但与车神不同的是,周边不少门店都经历了频繁转手。用沈一新的话来说就是,站在门后360度转一圈,目之所及的这些门店,从2007年到现在已经换过很多位老板了。

而车神依然坚挺。

目前,车神有一家门店和一家钣喷中心。仅从门店来看,230平米的店面,有4个举升机,7位员工,每月营业额能达到30多万,毛利率在50%左右。

这些数据基本足够维持门店的稳健发展,但沈一新想做的事还有更多。
从摸索到跟随:合作共赢


技术出身的沈一新,在经营门店的过程中,很自然地习惯于将关注点放在车的本身,优化流程也好、精进技术也好,想方设法把车的问题解决掉。

但是近两年沈一新明白过来,车对于车主的意义已经发生了变化。世界在变、时代在变、行业也在变,车主的需求也随之改变。门店如果固守成规,便会失去竞争力。

“今年我在思维上也发生了一些变化,我会更多地关注到人,关注到车主的需求,把思维转变到追求服务价值上来,去做更多的延伸,而不是局限于做维保这件事。”沈一新补充道,“我的理想状态是,比如一个客户他觉得我足够专业,在本地他最信任我,那么他跟车有关的任何需要他都会想到我,他直接过来把车交给我,我能帮他解决全方位的问题。”

为此,沈一新尝试过开分店摸索连锁模式、也在维保的基础上试图加码、也探索过如何拓展服务的边界。但一个人的力量始终是有限的。在沈一新看来,知道和做到之间,还有很长一段路要走。

今年3月,沈一新遇到了这条路上的伙伴——嘉实多博世车联。

去年年底,嘉实多和博世汽车售后事业部,推出了联合品牌维修站试点项目。车神加入了嘉实多博世车联的队伍,成为了首批试点门店之一。



沈一新与嘉实多博世车联达成合作,起初是因为认可嘉实多博世车联的理念,也看中两家世界500强的百年品牌背书。在合作几个月之后,沈一新发现嘉实多博世车联能给他带来的远不止这些。

“他们经常有人来我们店里拜访,做培训、做督导,不说别的,首先这个差旅费用就是个不小的成本,但他们的目的就是帮助门店把事情做好。”沈一新表示。

嘉实多和博世作为汽车后市场的全球知名品牌,在消费者洞察、维修服务连锁和门店网络等各个方面,积累了深厚的成功经验,此次联手,更是奔着打造面向未来、领先市场的一流门店的目标而来。

全球范围有超过10000家嘉实多护车养护站,同时在多个国家有超过1亿车主选择和信赖嘉实多;全球有17000余家博世汽车维修站,博世能够提供全品牌车型的配套服务。

依托嘉实多博世车联连锁网络,它们能够在以下十个方面,为加盟门店提供全方位的支持:

①全新的门店形象;

②全面的质量管理;

③专业营销打造品牌:进一步开发消费者增值体验服务;

④社区营销精准引流;

⑤强大的数字化平台;

⑥可视化车间系统;

⑦易加网积分平台;

⑧门店运营专属顾问;

⑨“车联宝”套餐专卖;

⑩系统化培训与专业维修技术支持。

加速前进:开始赶路
沈一新并不是创业小白,也不是开店新手,对于一些“假大空”的加盟宣言,他有着十足的判断力。选择嘉实多博世车联,是因为其足够务实,他们从增加进场台次、提升客单价、提升门店运营效率三个方面入手,提供切实的方法为门店解决问题,这与沈一新想要的方式不谋而合。

“嘉实多博世车联提到的这三个方面,也是我非常重视的。比如嘉实多博世车联过来督导的时候,就说到我们店1200的客单价跟很多同类门店相比还算不错,但是合作之后还是希望能帮我们再提升一个台阶,比如做到1500。”沈一新表示,“这个就很有意义,因为客单价能提上去就代表客户认可我们服务的价值。”

由于目标一致,理念合拍,车神与嘉实多博世车联的磨合过程也更加顺畅。此外,沈一新认为能够与嘉实多博世车联保持长期合作的一个关键点是,他们既有实用的可复制可落地的门店解决方案,又能接受门店的个性化运作方式,不会对门店进行强行捆绑。

这一点可能与两家公司的企业文化有很大关系。“它们整个的发展路径就是稳健保守型的,很少会走弯路,因为它们不激进。它们在乎的是长期的价值,所以也愿意给自己或者给合作伙伴足够的时间去接受市场的检验。”

沈一新认为,在这种文化的指导下,门店的运营会更加健康,最终嘉实多博世车联将带领门店走向可持续性盈利道路。他从几个方面举例道:

“在培训这一块,嘉实多博世车联在原有体系里面,门店培训的部分做得就已经很好了。目前每月一场的培训效果还不错,网上学校也落实了,还给我们配备了两个督导,一个帮忙想办法,一个帮忙落地;

做活动这一块,我认为维保最有效的拉新方式,除了转介绍就是地推了。像我这家店已经开了十几年,我不大可能会去做一些减少我利润,或者伤害我老客户的促销活动,嘉实多博世车联就会给到我们一些物料支持,同时配合更精准的微信位置营销和线上的公关活动,帮助我们去更有效地开展营销活动集客,我觉得这更适合我们;

在运营指导这一块,他们也会从三个维度考量,一个是给客户做回访,一个是神秘访客,还有一个是督导的打分。

另外,在配件供应方面,不仅品类丰富全面,还会有比如促销、积分兑换等各种价格上支持。”

经过13年的沉淀,比起当年想到就埋头干,沈一新的身上具备了更多理性的底色。一方面是多年在行业里摸爬滚打带给他的成熟和经验,另一方面,是行业愈发激烈的竞争环境,让他学会积极求变,并且通过借力来积攒更多的底气。

尤其是今年,在疫情突袭之后,沈一新也观察到,大家都进入了快步走的状态:“从疫情期间的熔喷布口罩,到上个月的头盔,再到近期的地摊经济,整个社会都有种开始拼命赶路的感觉了,我们行业也是一样,大家开始有一种紧迫感了。”

沈一新认为这并不是一件坏事,有时候,人的进步,或者一个行业的进阶,是要依靠环境或者竞争对手的推动的。大家开始赶路,也许就意味着离再上一个台阶不远了。

本文为汽车服务世界原创,转载请联系小编:hx15056946395(微信)。



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