生鲜系列之四 夫妻蔬果店:生鲜江湖中的顽强玩家

 

这是许多小店店主已经或将要面对的一道题,门店盈利趋于稳定后,该安于现状还是大步向前。...



超市周刊第1445篇原创
导读:这是许多小店店主已经或将要面对的一道题,门店盈利趋于稳定后,该安于现状还是大步向前。

撰文 | 王跃霞

编辑 | 胡一刀

在零售市场上,有一支在媒体舆论平台上存在感弱但在规模上却不容小觑的非正规军,它们是零售业内基数最大的一个群体,被视为零售界的“毛细血管”与“神经末梢”。

这一群体便是肆意生长在街头巷尾的夫妻蔬果店。

他们的生命力犹如野草一般顽强,在强者如林的零售市场上一直以群体性优势“屹立不倒”。然而从个体生命力来看,他们又脆弱无比,像单株野草一样一拔就断。大多数夫妻蔬果店的现状是生命周期较短,将小店做到5年以上群体始终占少数,尤其是在一、二线城市。在社区店业态吹来一股春风时,社区楼下的小店似乎一夜之间在北京遍地开花,但能持续开下去的门店寥寥无几,楼下社区店的招牌也一换再换。

经营一家小店,并不简单。
01
生存:越来越难保证的稳定盈利


但毫无疑问的是,开小店是一项低门槛的生意,这也是不少个体从业者鱼贯而入的原因。

杨宁刚来北京时是10年前,那时他还没想好以什么谋生,就一头热血扎入了北漂的大军之中。没多久他看到北京交通大学东路的地摊生意热闹得很,刚好手里有些资金,就买了一辆小三轮车,开始卖起了水果。

“当时真是辛苦得很。”回忆起10年前的地摊生意,杨宁感叹到。他每天凌晨两点去新发地批发市场进货,早上六点回到摊位为第一轮买菜潮做准备。早高峰结束后,杨宁的地摊生意还在继续,因为紧挨着交大和一旁的附属中学,水果的需求从未间断过,杨宁的水果摊也一直从早上七点摆到了晚上九点,留给杨宁收摊、吃饭、睡觉的时间不足6个小时。

如果说大多数人的一天是从早上六点开始的,那么杨宁的一天从凌晨两点就开始了,每天在摊位、新发地、出租屋三点一线间生活,一年365天风雨无休。“干这行的,赚得都是辛苦钱。”杨宁深知,看似摆地摊没有门槛,但也有很多人因为吃不了苦而被拦在门外。

好在回报也来得够快,杨宁摆摊第一天就卖了五六千,净赚一千多。做了两年摊位生意,杨宁存了些积蓄,在交大东路租了一间60多平的铺子,把水果从地摊搬进了店里。

相比于摆地摊儿,店铺里的生意自然要轻松些,但不见得更好做。房租、水电、员工成本就是压在杨宁身上一座隐形的大山,还有税费、设备费等各种支出,必须保证了稳定的盈利,杨宁的小店才能持久开下去。

若再遇上大环境不稳定,小店将活得更加艰难,在突袭的新冠病毒的影响下,许多关门数月的小店翘首以盼,等待疫情常态化来开门“回血”,杨宁也不例外,在疫情趋于稳定之际,才回京营业。

但没开多久,新冠肺炎疫情在北京开始“反弹”,杨宁的采购基地新发地批发市场因被检测出新冠病毒而暂时休市,杨宁的采购源也被切断了。这也是个体户受上游供应链掣肘的短板之一,由于进货渠道单一,这一风险只能自己承担,但目前并没有更好的解决方案,因为量小,批发市场是最合适的渠道。

在新冠肺炎病例被公布的当天,杨宁的门店客流骤降,2月初来势汹汹的新冠肺炎疫情让小店缓了3个月才得以步入销售正轨,这一次新冠病毒再次肆虐,不知是否需要更长的时间来自我疗伤。
02
选择:自己干还是傍“巨头”?
如何保证稳定且持久的盈利,这是个体商业行至中途必须要面对的一道坎。

与大企业相比,个体户的优势不言而喻,轻资产、风险低、操作灵活,即使连锁企业的管理体系再精细、培养的人才再优秀,也无法与小店比效率、比降损。

但夫妻蔬果的局限性也显而易见,门店的经营状况完全取决于老板的经营水平,这里不仅指技术水平,也包括战略眼光。在社区业态发展地如火如荼之际,势必面临更加激烈的竞争。

杨宁在开店的8年间,迎来了4家竞争对手,又逐一“送走”了它们。“就开在我们店旁边。”他指着现在已经换成“全时便利店”的门头说,仅一墙之隔,足见竞争激烈程度。据杨宁介绍,其中两家是个体户,另外两家是小型连锁企业。
▲ 杨宁开了8年的水果店

要与一家已经培养起忠实顾客群的多年老店隔墙叫板,显然不是件易事。对于连锁性质的企业来说,更为困难。在客流、坪效、人效、降损均无法比肩老店的现状下还要承担更高的成本压力,背后若没有更加精进的经营技术或雄厚的资金实力来抢滩市场,便很难立足。这也是横亘在小型连锁社区店前的一道发展难题。

正因这一局限性,让互联网巨头们看到了商机,2017-2018年这两年,阿里和京东开始入局个体户商业零售终端,分别推出一站式采购平台来“收编”全国各地的个体户小店。但毕竟术业有专攻,阿里和京东在互联网世界里如鱼得水,并不代表他们在实体企业中也能做到游刃有余。

对于巨头的拉拢,多家小店店主仍心存疑虑,仅靠搭建采购平台无法完全解决他们的痛点,比起采购渠道的难易程度,他们更关心采购价格和配送问题,若有采购价更低的渠道,他们宁愿付出更大的辛苦。

相比于携手互联网巨头这类业余选手,个体户更愿选择开放加盟的专业选手。这些企业在本行业已经沉淀出一批不错的资源,再加上能为个体经营者输入培训管理经验,搭的桥显然更长。但若一味依赖总部的资源,也会被总部的后劲不足所牵制。

以便利店美宜佳和社区店钱大妈为例,早期加盟商都享受到了市场空白的红利,在竞争愈演愈烈的当下,后进者只能依靠自身经营水平去开拓市场,但一个现实状况是,选择加盟的个体户大多对总部的资源有依赖之心,在经营能力上还欠一些火候,难以在短期内实现盈利又看不到盈利的苗头,因此也常听到“xx企业吸加盟商的血”等言论,但目前国内的加盟制度确不完善这也是事实。“生意,还是自己做更靠谱。”对于加盟这条路,杨宁早已做出了选择。

无论是接受互联网巨头抛来的橄榄枝,还是投入连锁零售企业的加盟怀抱,都能折射出个体户在经营上面临同质化竞争下寻求出路的现状,尽管与大企业相比,小店对经营水平要求不高,但在采购资源起点相同的情况下,经营者的经营水平仍是决定小店生命线长短的关键因素。

像杨宁这种在一线城市一干就是8年的还能保持稳定盈利的个体户,在个体户大军中始终是少数群体,这是靠时间与坚持建立起的资源,连锁企业与新进个体户短时间内很难与其抗衡。
03
发展:难以走出舒适区


近两年杨宁开始“焦虑”未来。

长期处于稳定盈利期的小店让杨宁觉得自己停留在舒适区止步不前,与刚开店时的心境有所不同,如今小店在杨宁心中并不仅仅是用来谋生的手段,更是一份事业。在没有了生存压力后,杨宁开始考虑小店的发展问题。

这也是许多与杨宁情况相似的店主已经或将要面对的一道题,门店盈利趋于稳定后,该安于现状还是大步向前。

向前是有难度的。2018年,杨宁开了第二家小店,在交大的另一条街上,但开了一年半就关了门。用杨宁的话来说,“这家店做得不趁手”。照杨宁来看,不趁手有很多原因,第二家店的户型不同于第一家店,杨宁换了几次陈列面都不满意;新招的员工能力不够,与他们的磨合难度大;和第一家店的顾客群类似,但同样结构的品类却更难卖……最重要的是,新店稀疏的客流养不起昂贵的房租水电成本与店里的3名员工,长期处于略亏状态,杨宁压力挺大,索性就关了。

“我这买卖本小利微,赚钱不易,有点不敢投资冒险,看着亏钱就心疼。”杨宁坦言,“现在的新店比以前难做多了,我在这个圈子里已经摸爬滚打了10年,多少算个懂行人,技术也比以前更好了,但怎么就开不起来呢,人家的店都是怎么发展起来的?”杨宁不解。

这问题其实在杨宁的上一句话中就有了答案,正因资金来之不易,积攒过程相当缓慢,所以缺乏敢于冒险的魄力,即使败了也有退路,守着自己的一亩三分地也能安然度日。再加上个体户多是单打独斗,很少有机会出去学习接触新鲜事物,就更难培养起经营者在投资上的远见。

这是很多个体经营者在思维上存在的局限性,从一家店到多家店,门店的性质发生了变化,经营者的角色定位也随之而变,店主要做的不只是经营,而是管理与决策。杨宁也意识到了这一问题,在与龙商网&超市周刊的交流中谈起是否要先组建一支团队,再去开店。但无论是先建团队再开店,还是开店后再建团队,团队都是为门店经营而存在,若门店经营不善,团队最终也会解体。这并不是问题的症结所在,想要发展,还是要看经营者是否能耐得住亏损去尽心打磨。

虽然第二家店关了,但杨宁仍未放弃继续开店的想法,可第二家店还没想好如何开,北京的新冠肺炎疫情又重回严峻态势,这让杨宁不得不暂时放下开店计划,全力应对疫情。

“今年形势严峻,开店这事儿只能先搁置了。”杨宁叹了口气。

(应采访者要求,本文“杨宁”为化名。)


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