客户究竟需要什么？

这是一个非常实用的问题！证明我们开始把眼光投向客户，投向客户的需求。简单地说，客户的需求根据对象可以分为两类：一类是客户组织层面的需求（包括公司、单位、家庭等）；一类是客户个人的需求（涉及个人利益）。

客户做任何采购决策或愿意帮我们在内部推动的动机必定源于利益（需求的核心是利益），除非客户觉得这件事会影响到其组织或其个人利益（人都有趋利避害的心理），否则，我们无法把销售往前推进……因此，为了真正推动客户进入采购流程，我们既要深入了解客户组织的需求（如提高竞争力、增加收入、降低成本、提高效率等），也要关心客户个人需求（如降低劳动强度、提高工作满意率、提高客户满意度、促进晋升等）。



另外，客户需求也可以根据明显程度分为3类：

1）显性需求（如颜色、尺寸、配置等，客户会把它们告诉每一个供应商，但是供应商难以据此实现差异化）；

2）隐性需求（如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作满意度、降低劳动强度等，这些都要通过深入交流才可能洞悉）；

3）尚未觉察到的需求（如降低风险、提升品牌形象、得到老板及同事的认可等，这些可能客户之前没有考虑过，但经过提醒发现也很重要）。

为了有效地实现“差异化”，我们不仅要发现客户的“显性需求”，还要引导客户思考自己的“隐性需求”，必要时还要提醒客户思考“尚未觉察到的需求”。实操时，主要方法是“提问”，尤其是要运用一系列开放性问题来引导客户做深入思考，以了解其究竟关注哪些方面以及这些需求的顺序。



建议大家重点复习“行动销售”课程里面的“问题漏斗”及抛话题谈话的“利益探究法”。

衷心祝愿你早日成为能够洞察客户需求的顶尖高手！



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