邓衍朗：二手车从业形态深刻变革，你能抓住这个机会吗？

二手车看似风生水起，但从业人员的日子却似乎更难过了。在这个领域深耕多年的273二手车创始人邓衍朗近期在福州区域连锁内部交流中，分析了这一现象的内在原因。...







近两年，中国的二手车从业者都感受到了市场的火热，越来越多的品牌和集团经销商介入二手车业务。看似风生水起，但从业人员的日子却似乎更难过了。在这个领域深耕多年的273二手车创始人邓衍朗近期在福州区域连锁内部交流中，分析了这一现象的内在原因。以下是会议实录（如果流量允许，可以点开现场视频观看）：

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从业人员激增，交易量没上去，这就是最大的形势



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我到各个城市去走去看，发现二手车这个行业竞争很激烈。

先来了解一下福州市场。像福州这个地方，一年交易量是多少？6万辆。专业从事二手车的人员又是多少呢（扣除转介绍）？3000人左右。从业人员3000 ，一年交易量6万，人均20辆每年。这是我目前了解到的最大数据。像宁波，从事二手车的公司有登记的就达2900家，市场预估从业人员2万人，但据我了解，从业人员数应该在1万左右，他们的人均交易量基本在每人每年10辆。更多城市的人均交易量甚至低于10辆。



对专业从事二手车的人员来说，每年平均销售20辆（算较理想的情况下），算多吗？大家看得到的这几年，二手车从业人员呈迅猛发展之势，而二手车交易量的实际情况是并没有增长多少，这就是最大的形势。不管交易模式如何，C2C/C2B/B2C，交易量增长是非常平缓，从业人员的增长非常快，所以从事二手车的日子不好过是必然的。

273福州市场，人均每年销售40~50辆车，比行业交易频率高，为什么？因为273的资源多，线上线下整体资源价值高。即使是这样，我们的日子还是不好过。打个比方：一块饼原来10个人够吃，这块饼这么多年没有长大，现在来了50个人，50个人分这一块原来10个人吃的饼，所以日子不好过。

刚才说的是福州形势，那我们看看全国的大形势。

2015年全国年交易量941万辆，总的从业人员预估在100万，当然有人说更多，有说140多万的，有说更少一点的，但我估100万差不多。福州这地方有3000，全中国有100万也正常。那其实全中国平均每人每年才4辆，这就是最大的形势。

这几年被很多人关注到的二手车，被许多外行人认为是蓝海的二手车市场，未来进驻的人员会更多，竞争会更激烈。当然，二手车的交易量会很快上升，现阶段由于很多政策的原因，这个市场没有真正的放开，但人数的增长率或许会更高，所以这就是这个行业的大形势，我们要心里有数。

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我们怎么突围？



我们分析了二手车的整体形势并不乐观。这一年里，我们也一直在摸索如何突围。在讲这个商业模式前，先举两个生活的例子：

第一个

假设我们到一个水果批发市场买水果，批发市场里什么生意最好做？里面有几种模式？一是果农，二是从果农那买进来再售卖给个人的，还有在市场里做配套服务（像运输类）的，再有就是做市场的，谁最赚钱？

第二个

股票有几千家几万家人在买卖，有专家，有股民，有证券公司，有交易所，谁赚钱？

回到二手车市场，我们前面说的这么多人，100万人买卖941万辆车，273目前有近1万员工，1万人跟100万人抢能抢多少？怎么抢都有限。不管模式如何，别家总得吃饭对不对？换个思路，能不能我们为这100万人去做服务？我们服务于100万人，让这100万人做的生意跟我们都有关系，对我们来讲有没有可能？怎么做？我认为大家是有这个条件的，因为你们对这个行业太熟悉了。我提出的思路就是从买卖车到做市场。

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抓住B2B这一段，抓住命脉



我们来研究一下这100万的从业人员。

他有什么需求？在二手车的整个交易环节中，我们能不能切一段出来干好它，这一段干好了，我们就抓住了命脉。

我们说整个二手车的交易流程就是上一个车主（C1）先到一个车商（B1）处去，然后B1拿到车后洗车抛光弄得漂亮点卖给第二个车商（B2）或者另一个个人（C2）。如果是到了第二个车商B2处，B2再往哪走？还有可能是B3、B4、B5，最终到C2。

假设我是车商，我主要会有两种模式，第一，我跟个人（C1）打交道比较擅长的，那我会主抓收购这个模式（B1），但我主抓收购这个模式，可能我再卖个人就没那么多力量了，那就主抓收购这一段，这端生意对我来说最好做；第二种模式，就是我的能力是卖给个人，比如说我开个展厅，那我的进货会主要跟车商打交道，因为没有更大的精力去跟单个车主沟通。大的模块有这两类，当然还有能力更强的，直接到B1到C1，但我的观察，主要模块是前面两种模式。

分析这两种模式，里面都有一段B1→B2，业内叫“批车”。就是说，所有的车商都要做批车的生意，不是批进就是批出。那我们能不能只抓这一段？将它做清楚。

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B2B 以跨区域交易为主，有哪些主要问题？



B2B的最主要特点是跨区域为主，跨区域需要更多服务，同城的话，车商会选择自己上门看车。那么跨区域的B2B批车，应该怎么做？

假设有个长春的车商看中福州的车，一般情况下，他会怎么做？先了解清楚车况，然后讨价还价，谈妥之后，打定金，完了人到实地看实车，付款，提档，最后将车物流回去或是自己开回去。分析整个流程，买一辆车来回至少需要一个星期，这个是不是很麻烦？所以它是有问题的。

第一，匹配有限，它匹配的都是自己认识的一些人或者在群里面或者在微信朋友圈；第二个就是由于对车况没把握，对交易本身的安全不放心，所以最终需要亲自验车，付款，提档。这两个问题导致交易效率低，成交成本高，时间消耗大。那我们有没有办法解决这个问题呢？如果我们把这个问题解决了，那平台自然也就没问题。

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我们怎么解决跨区域交易问题



跨区域交易的第一个问题是匹配问题，匹配方式对车商来说非常重要。 在这里跟大家分享个很有意思的交易案例。近期，有辆漳州的车在我们的优车道平台上售卖，车辆一上来，由于我们有把关车价这个环节，就跟漳州的这位客户说价格太高不行，不让上架。他说你先上嘛，上了再说。最后磨不过，只好先让他上架了。

以我们的判断，这辆车的零售价很高，但令我们想不到的是，这车一上架，东北的咚一下干掉了，直接秒杀。这种情况很多，我们上个月卖的几十辆车，出现过多次这样的情况。我们价格都看蒙掉了。跨区域的价格差实在非常大，目前我们的做法就是将全国各地的车商引进优车道拍卖平台，那么它的匹配自然就出来了。

所有的车商进入平台前都有采购需求登记，等相应的车源一上架，马上会有信息通知到他。比如说我专门卖宝马的，这全国的宝马一上来，就告诉你来了辆宝马赶紧上去看，拉上去议价，一辆车有10个20个人出价，一下就干掉了。回头数据量大了，10万车商在平台里，一辆车上来通知几千人是很正常的，几千人通知到了，上来的可能就是一两百个人，那一下子就卖出去了，这个全国推送得益于移动互联网的便利性。

跨区域的第二个问题车况，车况的保障怎么实现呢？买卖车的人都要交保证金，然后卖家要承诺自己描述的车况是对的，交保证金承诺车况，这是第一点。第二点，车辆放上平台议价成交后，我们平台会派专业人员复核车况。比如说福州的车放出去，西安的人说要买，在线谈妥后，我们马上派人复核车况，车况一致，则立马付钱办手续，后续服务由我们的服务中心承接。如果说复核时判断车辆有问题，则卖方立马赔钱，赔的不多，1000块钱。

关于车况不一致由卖方赔款1000，我的理解是这样：第一，B2B模式，B1本身就要对车况承担责任，而且这个B2都是懂行的，忽悠不了。所以第一关B1把车况报准本身就是应该的。第二，设置复核机制，由服务中心把关，其实就是减少车况描述不准确这道风险。在试运营期间，据数据统计，这种赔付的量并不多。

跨区域的第三个问题，资金安全。安全这块最重要的就是车款结算全部走平台，就跟支付宝一样。买家的车拿到后最终确定没问题了，在平台上确认，才会将这个车款划给卖家。在这中间，车款锁定在平台上，我们已经和银行签署了存管协议，这个车款优车到自己也动不了，很安全。

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