专访捷途总经理：在惨烈的竞争中保持正增长信心

鲍思语：未来目标是拥有两款月销过万的爆品...

“对于今年的整体销量预期，保证正增长的信心还是很足的。”奇瑞控股集团副总经理、捷途总经理鲍思语接受《车说新语》专访时如此表态。2020年汽车行业面临诸多困难，敢于这么下定论的企业不多，特别是对于捷途这样的新品牌来说。无论是造车新势力，还是传统车企的衍生品牌，这几年新诞生的汽车品牌不少，捷途算是一匹黑马。产品推出两年多以来，累计销量已经超过23万辆，其“旅行+”的品牌定位，让自己的产品在SUV市场的激烈竞争中占据了一席之地，截至今年8月，在中国SUV车企业排名第11。

今年下半年，捷途的市场动作频频。9月16日，全新一代捷途X90上市，10月份还将推出第二代捷途X70产品。捷途如何在行业困境中找到自己的位置，未来发展又将如何？带着这些问题，《车说新语》栏目对鲍思语进行了专访。

大势：在惨烈竞争中保持正增长信心

鲍思语用“惨烈”来形容现在的行业状况。他说：汽车行业从2018年以来，大量企业倒闭。现在是强者愈强，市场虽然萎缩，好的企业仍然在正增长，不好的企业销量急剧减少。自主品牌企业的市占率从原来接近40%下滑到了32-33%左右。捷途上半年的销售节奏确实受到了影响，捷途上半年销量4万多辆，同比下滑11.5%，而上半年狭义乘用车实际销量约720万辆，同比下滑26.2%，整体来看，捷途虽有下滑但跑赢了大势。

新冠疫情带来的困难，对所有企业是同样的。捷途也迅速采取了应对措施，包括对经销商的松绑，推动线上营销等等。鲍思语谈到，经过疫情的洗礼，最大的教训，就是企业整个节奏受到了影响。他经常问团队，如果疫情再延长3-5个月，还能撑多长时间。如果平时没有基本功，企业可能被淘汰，所以要做好应对困难的准备。鲍思语认为，企业要把每天都当做疫情期间来管理。疫情其实是一次随时发生的考试，能够度过危机，说明整个体系、机制、自身的能力是能够应付各种困难的；历次危机当中，都有一些企业脱颖而出。所以捷途也在催生生产、运营、销售体系深层次的变革，才能在未来极端困难的情况下存活下去。

鲍思语说，在应对危机的过程中，捷途所做的最核心的工作，第一就是以客户为中心，由于大数据、互联网，客户已经跟主机厂无限连接了，在连接过程中，如何快速的感知客户，如何快速的为客户解决困难，解决痛点，能提供更多的价值，这就是主机厂要做的工作。要做到这一点，主机厂的组织架构就会发生深层次的变革，这是大数据互联网时代所带来的变化。如果还按传统的机构去应对这种客户变化的趋势，就难以为继。第二个方面，应该全方位的以精益效益为先，为所有的价值伙伴提供以主机厂为核心，为上下游提高精益的管理思维。以最少的代价来大幅度提高效率。一定要把企业内部的冗余化解掉，让它变得透明、畅通，这样才有更多的资源来应付客户的变化的趋势。

鲍思语对捷途的发展抱有充分的信心。他介绍说，捷途目前的销量跟去年同期基本持平，而且略有增长。下半年有两款重磅产品推出（全新一代捷途X90、第二代捷途X70），产品性能、智能化的水平都有长足的进步。对于今年的整体销量预期，虽然比去年时的预测会有所下滑，但整体保证正增长的信心还是很足的。

不只是捷途品牌，鲍思语同样对中国自主品牌的发展充满信心。他认为，从包括奇瑞在内的中国汽车自主品牌造车开始，二十几年时间中，这种快速发展不仅仅是汽车厂，而是全行业。自主品牌已经快速的追上了与外资的主流水平的差距。中国的高效率、成本优势虽然体现在汽车产品上面，但是客户群体的接受程度，可能还有一段时间；但同时，在智能化、无人驾驶、新能源等领域，中国汽车行业的资本投入，中国人的勤奋，就是快速的弥补差距的最好机遇。大量的资本涌入，大量的技术人才集聚，再加上大量的市场需求，会让中国汽车在下一轮竞争当中会产生裂变。

品牌：“旅行+”最大的收获是转介绍

捷途品牌诞生伊始，就与“旅行+”的定位紧密绑定，不但在产品力方面，注重驾乘的舒适性，在空间上“以大打小”；同时还注重用户在出行领域的权益，与多家景区达成跨界合作。鲍思语谈到品牌定位时讲到，传统上汽车的品类划分，可以分为热门品牌、价值品牌、溢价品牌。按照这种划分，作一个新品牌的定位就很难。打出“旅行+”品牌的概念，是当时基于对产品趋势的分析。随着国民收入的提高，消费者注重回归家庭，周末、假期旅游成为家庭必备品。旅游需要一个贴身的车，贴身的伙伴，车不再是冷冰冰的，希望它是家庭出行的第五人、第八人，能护卫全家去任何一个地方。提出“旅行+”就是希望用户想到哪去的时候，都把它当作一次旅行；而且，车卖出去，只是和客户接触的开始，要考虑全生命周期的服务概念，让客户出行更满意，更舒适，给他提供更多的价值。要以这种方式来经营客户，拉近客户与企业之间的关系。

谈到为客户提供全周期服务过程中所付出的成本，鲍思语认为，这些付出当然是要投资的。但是从客户关系，以及经营客户的角度来说，这些投入是值得的。除了客户满意度，更重要的是转介绍率，已经从2018年的8%-9%，上升到20%以上。相当于每卖五辆车，就有一辆车的用户会通过转介绍带来新用户。由于旅行而购车的客户的比例并不高，但是客户买车后，对捷途品牌有再定位和再认知的过程，感受到品牌的温馨，才会用更多的时间去转介绍，这才是捷途的无价之宝。随着品牌做大做强，客户越来越多，也是未来品牌升华的过程。产品：未来目标是拥有两款月销过万的爆品

从今年的市场细分来看，SUV领域仍然在成长，仍然是自主品牌的主要阵地，而且市场相对于轿车更分散。说到捷途对SUV的看法，鲍思语认为，目前捷途聚焦的是A+级和B级市场，X70是在A+级，90系聚焦于B级。这两个区间还在快速增长，特别是其他几家自主品牌加入进来。这块市场以前是外资企业为主导，捷途看到了这个市场空间。现在高端合资车型都是20万以上，而10万到15万这一类市场，是巨大的机会。捷途就聚焦8-12万元区间，市场空间足够大，随着自主品牌产品力的加强，大量外资品牌退出。捷途要做成产品力第一，就要做透。

鲍思语介绍说，市场在变、客户在变、形势在变，捷途不断的朝着正确的方向在走，前期快速的让经销商盈利，快速的树立捷途品牌形象，现在对捷途更重要的应该是稳。稳什么，第一是产品的快速迭代能力，如何让技术水平达到自主一线。就即将上市的第二代捷途X70来说，产品力比第一代进步非常明显，代表了中国汽车工业目前的水平。如何让产品能达到自主领先，达到外资企业如韩国的水平，是我们要做的第一步，这一步在新的捷途X70身上已经达到了。第二步就是把一款产品卖成爆品，捷途X70已经具备了爆品的产品力。捷途在销售能力上也发生了一些变革，让听得见炮声的人决策，把权力下放，还成立了6家分公司，快速决策应对区域性的市场变化、差异化的打法。捷途首先把12万销量作为第二代捷途X70这个产品的第一步目标，在下一代迭代车型上，希望月销过2万，这样就能把捷途X70真正打造成一款爆品。

但是，一款车型打造成爆品不叫销售能力，把第二款产品卖成爆品，才是销售能力的成熟。所以只有第二款产品具备了爆品的能力，才敢大量的投入其他，否则，企业的负担会越来越重。9月16日上市的全新一代捷途X90，是捷途希望打造的第二款爆品车型。到明年，还有一款X90 Pro，形成组合拳，可以月销过万，从而真正在 B级车当中成为销售之冠。

鲍思语强调，汽车在不断的细分，客户也在不断的细分，仍然会找到一点蓝海；任何一项竞争的红海中，蓝海也都是一瞬间的。在蓝海当中取得的胜利不叫胜利，只有在红海当中的成功，才能让企业长期继续下去，所以任何一个企业都必须面对公开的竞争，在竞争当中提高自己的核心竞争力。

体系：奇瑞把捷途作为创新点

都说大树底下好乘凉，捷途在技术上无疑得到了奇瑞的充分支持，但是捷途在奇瑞的体系内发挥什么价值呢，奇瑞的背书从品牌上是正向还是反向，无疑是行业较为关系的问题。鲍思语谈到了捷途品牌与奇瑞的关系。他认为，奇瑞是中国最早的自主品牌企业之一，奇瑞集团做捷途品牌，最核心的，是希望在汽车大变革情况下，需要捷途做出更多的探索和尝试。捷途继承了奇瑞的研发能力，捷途还需要在此基础上具备互联网企业的思维。

捷途的“旅行+”概念，为某种功能打造一种车，或者说为出行打造一款车，本身就是巨大的创新。捷途产品问世20个月多，销量超过23万，说明了客户的认可，也为奇瑞的销量提供了一些支撑。

在智能网联领域，鲍思语介绍说，捷途较早阶段就和华为合作，5G T-BOX正在开发过程中，将成为第一批上5G模块的主机厂。在无人驾驶方面，捷途在L4级做了大量的技术储备。还有，在智慧工厂方面，捷途开封工厂将成为河南省第一个5G试点的工厂，从物流配送，到装配的精准度，人员的识别技术，以及每个岗位的技术能力、强度，包括工程实验和验证手段等方面都在强化，将成为捷途未来的核心竞争力之一。采访手记：

现在判断捷途是一个成功的品牌，还为时尚早。但是捷途对市场研判的眼光，以及产品力的提升，是有目共睹的。在采访中，通过与鲍思语等捷途领导的交流，也可以看出这家企业的虚心和坚韧。鲍思语多次强调，危机的产生，是源于团队自身。自己做好了，比对手做得更好，才能超脱危机，才能把危机转变成机遇。无论是问题和成就，都不是某一个部门的问题，而是整体，是领导的问题。

行业中有不少人大谈创新，却是形式上的创新；有不少人嘴上不离危机，却依旧秉持着高高在上的心态。一般来说，在采访交流中，如果采访对象审提纲，讲套话，那也就是你好我好大家好。但是包括鲍思语在内的捷途高管，讲话都比较坦诚实在，也让这次交流很“来劲”。鲍思语坦言，捷途和长城一样，都是“命悬一线”。不只是外部的竞争，在奇瑞内部，几大品牌怎么做出区隔，是个伪命题。要想生存，唯一的路，就是往上走。谁上不去，谁就死。谁走上去，都是对奇瑞集团的贡献。捷途在奇瑞体系内，起到创新的尝试作用，但捷途的机制创新和产品创新，已经对奇瑞形成了压力。这样捷途和奇瑞就形成了良性竞争。

捷途脱胎于奇瑞，却有着创业公司的氛围，充分利用了奇瑞的优势，也利用了半独立于奇瑞的优势。也许，这才是捷途的“快捷途径”。

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