成大事者,心灵似上帝,行动如乞丐!

 

营销员推销,大多数时间是遇到客户的拒绝,这其中有的客户确实不需要。然而,需要的客户,也会因为多种因素拒绝你的推销。国外保险业有一个统计资料,在保险推销中,平均每访问6个客户,才能有一客户购买保险,在目前的中国市场,成功率比这低得多,如果能达到6:1的成功率,市场就火爆不得了。

营销员应该记住,客户的拒绝,是一种常规的态度,我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心,拒绝是接纳的开始。一个客户,可以从冷冰冰的拒绝开始认识你,时间长久之后,就可能成为朋友,所以,没有必要一开始就试图在短时间内说服客户,先要承认对方的拒绝,这时候你应该想到,客户接纳我的时机还没有到,我现在最主要的是接受他的拒绝。但是,我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式,让客户接纳我,从我的手中购买××。

因此,拒绝是对营销员的考验,不停的拒绝与不停的访问,简单的事情必须重复做。有些营销员当上营销课,以及听过老营销员的经验讲解后,往往会产生一种豪迈的激情,会把营销想像成非常快乐的职业,每天东奔西走,不用坐班,也没人盯着自己,想到走进客户的办公室,客户非常热情地端茶递烟,笑脸相迎,并且大声说:“啊,你来的正好,我们太需要你们的××了,真是雪中送炭啊!”这一镜头只能发生在营销员的睡梦之中,现实生活中是不可能的,如果大家都那么缺少××,那要营销员去推销干什么?在公司销售部坐着等客户上门就是了。故此,在选择营销这一职业的同时,要对困难有所准备。

营销员必须具备一种顽强的敬业精神,百折不挠,要认定拒绝是不可避免的,不能遇到拒绝一多,就灰心丧气,一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来,一帆风顺的事在营销行业中是微乎其微的。你要记住:营销员永远是一位孤独的战士,在不断地被人推出门后,还能再次举起手来敲门,也许,机会就在那最后的一敲。

既然拒绝是常事,但是,拒绝并非不可以从中学到东西,比如,我们在遭到拒绝时,不妨作出提问,并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝,客户说:“仓库大院里还堆着一大堆××呢,我们不要××。”这时候,你不妨去客户的仓库大院看一看,是不是真的有一大堆××。如果没有,则可能是客户的托词,而且很可能他们需要,因为他说的不是“我们用不着、我们不用。”而是说有一大堆搁在那儿。因此,这个客户不能轻易放过,再回去问,客户就可能说,已经订货了,你来晚了。然而,你千万不要以为他们真的已经订货了,这也是想支走你的话,据日本营销公司调查,客户在拒绝推销时,70%的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且,2/3的人都是在说谎。

正确判断拒绝理由,有助于你的成功。只要在这些理由中发现一线希望,也要锲而不舍。在拒绝中,不断给自己打气,并且不影响你去下一家客户的拜访,有一位几十年来成绩一直非常优秀的营销员说:“我每天都给自己计划访问多少客户,随身带着一个本子,把访问过的企业记录下来,把他们拒绝的理由也记录下来,以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标,每天都必须完成自己的计划,绝不能偷懒,或者想:算了,再访问下去也不会有希望。这就是大错特错,也许希望就在下一家。

有些客户,访问的次数多了,彼此都熟悉了,还可能交上朋友。如果你访问10次,而该客户一次没有接纳你,并且,用各种各样的谎言拒绝你,客户会本能地在心里生出一点愧意,或者被你的行为所感动,甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做,否则,会辜负了你的一片苦心。在营销工作中,人情是一大成功因素,有时候你每访问一个客户,就相当于一次感情投资,当客户想起要还这笔人情帐时,你的幸运就来了。

但是要记住,在营销活动中,你的敌人不是客户,而是你自己,要不断地战胜自我,对自已说:不!我不能后退,我必须往前走,我的成功就在下一次。商场如战场,完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士,一次次的闯关,都存在胜利的可能。

没有失败,何来成功?没有拒绝,谈何推销?

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