业绩增长中练团队，管理高手如何“一鱼多吃”？

给业务一个支点，能撬动整个公司。...



团队管理丨作者 / 酵母酵研院   整理 /  涂山

2020年还剩两个月，一大波年终盘点和业绩考评正在赶来的路上，各个销售团队也在拼命冲业绩。

进入第四季度，公司的决策层已经开始规划明年的战略、制定新的业绩目标。各部门的管理者也忙着制定下一年的团队目标。

而那些最善于带团队的业务老大们，这时更不会忘记善用“冲业绩”这件事。

在他们眼里，四季度的主要任务不仅是保绩效，更是一个团队练兵、销售策略调整和提升部门协同的窗口期。

很多人会疑惑，年底这么繁忙的时候，真能同时做这么多事吗？

很多公司年底冲业绩的时候，就是让所有销售加班加点联络客户和跑业务，但很多时候是事倍功半，最后业绩完成了，员工也都累趴下了。

真正高效的提升，要从最能撬动业绩的重点下手，要把常规工作之外的全部精力用在刀刃上。

俞头（俞朝翎）的新书《干就对了》，例举过不同类型业务的业绩公式。出现在这些公式中的当然都是业绩重点，但在年底冲业绩的特殊时期，我们必须要选出重中之重，倾尽全力突破一点。这个公式适合销售产品的企业，其中最能撬动业绩增长的就是客单价。因为年底的时间有限，每个销售能联络的客户也是有限的，SKU（库存量单位）也很难控制。

就算在客户和SKU都不增长的情况下，客单价提高几倍，收入就能提高几倍。这也是为什么“双十一”这类购物节，越是高价的商品折扣力度越大。这个公式适合拓展业务的企业，这里面最重点的就是转化率，其次是心态。

就像之前说过的，特殊时期我们来不及做大量拜访，只能通过优化销售话术、深挖客户需求、理解客户心理等策略，把转化率提升到极致。

而心态上乐观积极的员工，遇到困难第一反应是思考怎样改变策略来解决问题，才能最大程度提升转化率。可以说销售的心态和客户的转化率相辅相成。

在这个时期，管理者也应该调整心态，更有耐心地帮助员工解决问题、理清思路，用自己的经验去辅导他们。老客户对公司和销售本人已经有了一定的了解和信任，根据之前的购买也可以估算出客单价。这个时候应该重点提高老客户的续签率。

只要专注业绩重点，就可以节省精力进行销售策略调整和部门协同。在冲业绩的压力下，销售的能力、心态和经验都会有相应提升。

把这段时间的工作内容归纳一下，就能形成明年的销售策略调整方针，也可以借此机会更新销售话术和流程。

举个例子，一家公司往年的业绩主要靠几个大客户支撑，但疫情导致大客户的预算减少，公司今年新签客户也发展得很艰难，导致2020年的业绩最终没有完成。

吸取了这个教训，这家公司规定明年的销售重点就是新客户增长，新签客户数量和质量也成了最重要的KPI考核标准。

冲业绩的同时，管理者也要让业绩增长保持一定节奏，尤其对于一些需要大量后续服务的、发货周期长的业务。

不能在月底年底让各种大单子一股脑冲进来，会给支持和交付部门制造极大的压力，甚至影响兄弟部门的业绩考评。年底的冲业绩，本质上也是管理者的一次练兵。

通过调整策略、协调资源、部门协同、鼓舞团队士气、对过程中出现的问题快速反应快速解决，管理者的能力也将得到提升和认可。

与其跟员工讲道理，不如带着他们打胜仗。只要年底冲业绩这场仗打得好，员工能分到更高的奖金，他们就会衷心地信任你，管理者之后再强调团队凝聚力、价值观和执行力，就更让人心服口服。我们说传统企业各部门之间是职能型链接，每个部门只完成自己分内的事情，互相之间交流协同比较少。

而现在的成功企业，部门与部门之间是价值型链接。所有职能部门的目标和绩效，都围绕着业务制定，各部门之间协同交流很多。

在价值型企业里，有些业务上无法解决的问题，可以从技术、中台、财务甚至人力部门得到帮助。

而年底冲业绩，就是一个打通部门之间的横向连接的好机会。如果管理者的沟通能力够强，或者得到了决策层的大力支持，就有可能让每个部门资源共享、协同共赢。

例如一家细分领域电商平台，决定建立自己的行业自媒体和社群运营。内容和社群得到过平台官网的导流，之后内容和社群部门反哺平台的销售，还带起了公司新业务线的流量。所以说职能型链接是加法，价值型链接是乘法。不能围绕业务做乘法，你怎么打得过竞争对手？

但在各部门协同的时候，一定要做好奖金分成机制，让那些为提升业绩额外贡献时间和精力的职能部门，也得到应有的奖励。

从更大更远的角度看，年末冲业绩也可以是一个公司整体调整的过程。

如果老板想优化组织架构调整，强化各部门之间的价值链接，不妨从这里开始试水。

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