明天见客户，我到底要问些啥呀？

为了成功完成销售，我们需要为销售做多少准备呢？多数销售人员对于运用完整的方案计划来引导客户完成沟通能力有欠缺（如下图所示），他们总是缺乏准备，因此，他们也总在失去订单。



极少数人能够制订详细的行动计划，而这个计划在首次拜访之前就应形成。为此，我们需要大量的信息输入。如果你不能在首次拜访前拥有这些信息，你就要在拜访中注意收集。你在拜访前对客户了解越多，你的提问武器就越精良。这些问题能揭示你的产品所能满足的特定需求，并且能告诉你如何销售（销售策略）。在首次拜访前，应做必要的调查（比如，可以通过百度搜索进行），争取回答以下清单所列的各个问题。事实上，即使你不能在拜访前回答以下所有问题，至少，你可以知道在拜访中应该去了解哪些信息。



1、客户情形（用来确定“卖什么”）：

★ 客户公司的背景如何（主要业务、战略定位、市场地位等）？

★ 你所拜访的这个人是做什么的？其背景经历有哪些？等等。

★ 客户面临着什么样的业务挑战（问题和机遇）？

★ 你所提供的解决方案可能与他/她本人有什么利害关系？

★ 客户的预算情况如何？客户能够承受的价位如何？如果预算不支持，客户是否有调整预算的可能？等等。

2、你的情形（用来确定“如何卖”）：

★ 在这次销售中，谁是你的主要竞争对手？

★ 客户优先考虑供应商的哪些因素？

★ 购买的决策时间表如何？

★ 谁来做最终的购买决策？还有哪些人/哪些部门需要参与决策？

★ 客户的采购决策是如何做出的（如“小组讨论”）？

3、与每次拜访相关的问题（用来确定每次拜访的理想结果）：

★ 这次拜访我打算获得什么样的承诺？（比如：同意采购？同意与决策人会面？同意把我们作为首选供应商？）

★ 我需要调整自己的“承诺目标”吗？



如果你能回答以上所有问题，你就能实施高效的拜访。如果你暂时只知道一部分信息，你就要注意在拜访中“查漏补缺”。只有掌握了上述信息，你的拜访才有可能显得井然有序，你才知道如何实施高效的拜访，才知道如何策略性地把销售往前推进（里程碑）。



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