为什么说不能从美国的SaaS来看中国的SaaS

中美两国在SaaS业务上的差异极大...



SaaS是从美国发展而来，国内很多从业者或投资者习惯于从美国的SaaS领域的发展来看中国的该领域发展，这会存在一定的误导性。SaaS业务在美国的发展已经非常成熟，在我国也处于快速发展阶段，但是很多人习惯于从美国市场来看中国的SaaS市场，实际上，中美两国在SaaS业务上的差异极大。

结合华创资本管理合伙人吴海燕女士在《美国SaaS市场观察和思考》一文中体现的描述，有几个观点：

1）美国市场SaaS单客收入远高于中国市场

美国SaaS市场在2018年，平均每个美国企业客户的SaaS花费为 34.3万美⾦；中小类SaaS单价一般都是在1万以下，即使是中型类企业，其愿意在SaaS上的投入也只是在10万上下。

软件价格低，长期困扰中国软件发展，这其中有因为盗版问题而导致整个行业软件价格偏低的因素；也有准入门槛低，市场规范性差，厂商之间恶意低价竞争所导致因素。同时，客户付费意愿也是一个长期存在的问题。

2）在中国SaaS购买周期与获客成本较高

美国SaaS软件购买决策者是各职能部门，部门负责人即可决策；而在中国，如果涉及到各部门协同，则需要经过较长的流程，最后由老板决策。因此双方在成交周期及成本上，美国SaaS无疑是更快的。评估SaaS软件盈利模式，一个很重要的指标是 LTV/CAC >3，在中国SaaS应用来看，是很难达到的。

3）国内SaaS流失率髙

目前美国SaaS企业年收入流失率的中值为7%，但是在中国，流失率是一个很大的数据，从上市公司报表中观察分析，中国主要的SaaS公司的客户流失率在30%以上，其中中小企业流失率会更高。这一点与中国企业在SaaS应用深度以及中国中小企业平均寿命都有关系。

中国中小企业平均寿命是3.7年，在美国是5.8年。中小企业不稳定的发展，也会很大影响SaaS的续约率。

4）SaaS应用深度差异大

美国的中小企业（0-50人）在使用SaaS时候，平均每家企业要用 40 个SaaS产品，这些产品数据的互相调用和交叉是非常多的。在中国，SaaS产品彼此之间的打通连接很少，更多的偏向于平台+碎片化应用，而平台的提供者往往来自于一些互联网类巨头公司。而另一种现象是，中国企业更偏爱“一站式”产品服务。因此，从生态链接的角度来看，美国的SaaS是彼此之间做到连接，开放性非常好；中国的SaaS还没有走到这一步，基本上还是以“孤军作战”为主，即使有一些SaaS在走平台化路线，也受制于诸多因素，总体还处于刚起步阶段。

因此，整体而言，中国的SaaS会走出自己独有的路线，目前来看尚处于初步发展阶段，这也说明了SaaS在中国还有非常大的发展空间。

从中美之间的SaaS的比较来看，也可以得出一些做SaaS业务的延伸观点：

• 在中国做SaaS，尤其是中小企业SaaS会比美国更难。
• 如果仅从SaaS的首年售卖来看，这与软件的售卖方式差异不会太大，因此低阶引流产品很关键；正如软件中的低阶财务软件或进销存引流一样的道理；
• SaaS需要形成低高阶产品关系，这个高阶产品可以是高值版本SaaS工具，也可以是由SaaS产生的BaaS增值；
• 选择什么样的SaaS厂商合作，是决定渠道商盈利路径的基础，单一的SaaS很难做到持续盈利，需要高低阶组合，需要良好的生态开放性。线性与网状的软件之间的关系，构成SaaS盈利；
• 如果没有非常好的BaaS出现之前，在营销这个阶段，就把SaaS当软件来经营吧，快速的积累起原始客户群，比什么都重要。
  

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