大咖访谈 十四五淘汰赛欧航欧马可如何应战？顾德华：以客户为中心的底层逻辑正确做事

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是被动迎合法规升级要求，还是前瞻引领主动提前储备？

是围绕销售目标多卖车，还是根据客户痛点卖对车？

是解决客户表层的问题，还是围绕全生命周期提供解决方案？

在企业经营过程中，面对的类似选择题还有很多，向左还是向右，决定了企业的目标愿景和价值观，在不同阶段，欧航欧马可做出了正确的选择，从而走到今天，尤其是国六实施和蓝牌新政之下，欧航欧马可展示了企业强大的内驱力，从冷链一哥到国六一哥，从超级轻量化轻卡到全系合规TCO最优，在高端轻卡领域，欧马可已成为当之无愧的NO.1，在中卡领域，欧航也以超高的复合增长率一枝独秀，行业瞩目

但在福田汽车集团副总裁欧航欧马可事业部总裁顾德华看来，欧航欧马可只是过了为生存而战的阶段，未来的竞争会更残酷，要为发展而战如果说十三五是选拔赛，那么十四五就是淘汰赛，法规加严技术升级产能过剩客户变化等等，将带来价值链条的改变，带来新一轮行业的洗牌，这对于任何一个企业而言压力都是巨大的

从国六及蓝牌新政可见一斑这两个对轻卡行业影响巨大的政策，欧马可非但不受影响，反而从中进一步巩固自身的优势，成为企业发展的利好，欧航欧马可是如何做到的？日前，顾德华在北京接受了商用汽车新闻传媒的专访，谈及新政后企业的发展情况和应对之道

从国六政策出台国六产品面世到国六车型全面铺开，面对国六这道车企必答题，谁能更快做好谁就能赢得先机

欧航欧马可把交卷的时间提前到三年前

2018年，当别人还在思考如何解题时，欧航欧马可已经提前交卷；当别人还在忙于国六升级时，欧航欧马可已经完成产品的全面迭代和批量推广，排放标准更是直接达到国六b排放要求所以才会有今年6月欧航欧马可在山东临沂低调地交付了自己的第60000辆国六产品，并且推出了升级版的国六一体化解决方案，从动力技术到服务保障全面升级当时，欧航欧马可还刷新了油品适应性标准：只要是国内正规加油站销售的国六标准燃油都能放心使用，不用局限于中石油和中石化，解决卡友们的油品焦虑问题

不要小看这一点改变，这完全得益于欧航欧马可国六产品大量的实地实况实车测验，没有大规模针对不同应用工况特点的验证，是不可能给出对卡友负责任的承诺所以顾德华才自信满满地说道，欧航欧马可是国内最早落实国六切换的品牌，没有之一，是唯一！

国五库存同样可窥见这一点顾德华告诉记者，欧航欧马可采取国六切换一步到位，尤其是一二三线城市国六一刀切，销售的全部是国六产品在去年，国六库存就已占到50%，今年7月1日后已全部切换到位

从中可见，欧航欧马可选择了主动迎战，背后的逻辑是以客户为中心，因为这不是简单的环保升级，而是社会发展的需求这就是正确的事在顾德华看来，企业所有的手段都应回归到以客户为中心的逻辑上，力求为客户提供质量更好成本更低效率更高的产品，实现社会企业和客户的多方共赢

就像一个硬币的两面，一面是准备产品最早大量进行验证，另一面却是不鼓励把国六车卖给所有的客户

这内在的逻辑依然是以客户的需求来驱动业务增长

如何理解？一方面，对于欧航欧马可大部分客户来说，买国六比国五值，欧航欧马可的客户群体主要集中在高效物流领域，具有运营时间长频次高使用年限久的特点，更加看重全生命周期内创造的效益顾德华解释道国六货车相比于国五，最大的收益首先是路权顾德华认为，随着城市对环境的愈加重视，国五及以下货车的生存空间将被进一步压缩其次，国六货车的优势体现在整车TCO残值的提升第三，适合更广泛的使用场景效率更高

这些都是国六车比国五车更具优势的地方

另一方面，对于使用频次低效率不高的四五线城市的用户，在排放法规允许的情况下，过分的强调唯国六论就明显不合时宜其中的关窍仍是客户的需求，要把选择权交给客户，只有适合客户需求的产品才物有所值顾德华强调，欧航欧马可终端销售从不是单纯的买卖关系，而是追求以产品为载体为客户创造物超所值的体验感基于此，不管是排放升级，还是蓝牌新政，欧航欧马可总是能准确做出前瞻预判，产品提前准备，体系保障到位，从而抢占市场先机在同行口中，欧航欧马可的反应速度整合能力有口皆碑

如果不是因为疫情，满足蓝牌新政的新法规车型将更早上市，据顾德华介绍，欧马可搭载康明斯F2.5L动力的新法规车型已经完成配装，预计在10月上市届时，欧马可搭载的2.5L动力将覆盖福康欧康双品牌，可为客户提供多元化的动力选择，创造更佳的用车体验

在多次采访顾德华的过程中，哪怕记者主动问，他都很少提及销量，销量和增幅不是他最关心的

销量不是欧航欧马可追求的目标，只是日常工作的一项指标顾德华表示，顶层营销的核心离不开为客户创造价值的底层逻辑指标不是绝对的，与其过度看重销量，不如构建高效的组织架构，树立正确的企业价值观，打造强大的体系能力，强本固基，从内部防范风险

因为风险从来不是来自外部，而是来自于内部

在顾德华看来，只要以客户为中心，通过客户需求来驱动业务增长，不断满足新的市场和客户的变化，结果自然水到渠成顾德华尤为推崇丰田和华为，对两家企业颇有研究的他，在日常的经营管理中，力图把两家企业先进的管理模式和组织流程应用到欧航欧马可

回到一开始的问题，面对十四五的淘汰赛，欧航欧马可怎么办？顾德华笑称，如果我们的团队面对市场变化，可以把客户的需求点挖掘出来，成本降得更低一点，效率更高一点，服务更到位一点，那么在激烈的市场拼杀中就肯定不会掉队，不会被淘汰

至于能达到什么样的位置？或许从一组数据可以想象一下未来：欧航欧马可冷藏车已连续5年市场占比第一，目标市场份额超50%，是行业实至名归的冷链一哥；在快递快运等高效物流细分市场和搬家清障等专用细分市场，欧航欧马可成为了市场的主力车型；主流大客户国六产品的比重已经达到60%以上，环卫车达到100%；在北京上海深圳等部分区域，国六产品实现了全面覆盖

 结语：

做正确的事，正确地做事，企业才能走得远走得长久

大巧不工大音希声大象无形看似简单的底层逻辑，却让欧航欧马可在过去取得了耀眼的成绩，未来，秉承以客户为中心打造更优的客户体验的欧航欧马可，正踌躇满志引领中国高端中轻卡行稳致远的向前奔跑点击在看，让好内容分享出去！

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