心理学实验告诉你“喜欢”的真相

为什么JoeGirard能成为世界上最伟大的推销员？为什么长相丑陋的罪犯被判刑更重？你想知道怎样与陌生人成功进行搭讪吗？为什么广告商会请名人代言呢？一切的背后有着心理学的依据。懂一点心理学，让你在职场上多一份淡定。​...



为什么Joe Girard能成为世界上最伟大的推销员？为什么长相丑陋的罪犯被判刑更重？你想知道怎样与陌生人成功进行搭讪吗？为什么广告商会请名人代言呢？读完此篇文章，你便会知道，这实际上是人们的“喜好偏见”在作祟。学习一点心理学知识，让你在职场上多一分淡定。加入我们的“思睿学者全球培养计划”，请联系马维玲博士：weiling.ma@sirithink.com

撰写：俞航

审核：都闻心

人们往往会对他们喜欢和熟悉的人说“好”。而专业人士恰恰会利用人们这一心理。例如，推销员们会仔细揣摩顾客的喜好从而增加商品的销售量。“喜好偏见”一词表面上听起来很直白，也就是说人们会更喜欢他们认为有吸引力的人或事物。然而，到底是什么在暗处操纵人们的喜好，从而促使他们做出决定呢？心理学家们已经对此进行了深入的研究，而得出的结果却令人震惊。

最伟大的汽车推销员

Joe Girard被誉为是世界上最伟大的汽车销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录至今无人能破。然而，他究竟有什么过人的销售方法呢？有人也许会猜测，他要么有一些高超的销售技巧，要么拥有汽车销售的代理权。然而事实却并非如此。实际上，他成功的秘诀在于他懂得如何让顾客们喜欢自己。这一秘诀似乎听起来有些好笑，但却是成功的宝典。Joe Girard拥有13000多位顾客，几乎每个月他都会给每一位老顾客送去一张贺卡。在新年，感恩节，情人节等节日里，Joe Girard都会为顾客们送去祝福。然而在每张贺卡上，他都会写道：“我喜欢你”。他在用自己的行动告诉顾客，我为你送贺卡并没有出于什么目的，只是想单纯地告诉你，我喜欢你。就这样，月复一月，年复一年，Joe Girard最终成为了最成功也最受顾客喜欢的推销员。这是因为，人们往往会对那些喜欢自己的人产生好感，而Joe Girard恰恰成功利用了人们的这一心理。

丑陋的罪犯量刑更重

20世纪80年代，心理学家们试图对庭审中被告的外貌与其所判刑罚之间的关联进行研究。在此项研究中一共有74位被试。从这74位被告上法庭到最终被判决会历经数月的时间。而心理学家们则会在法庭的判决结束之后调查并分析被试们的外貌在判决中所起到的作用。

研究表明，外貌条件较好的被告的量刑也更轻。此外，更加令人惊讶的是，那些长相姣好的被告的入狱概率会比于那些长相丑陋的被告低二分之一。与此同时，另一项研究表明，当被告比原告的外貌条件更好的时候，平均而言，被告只需要赔偿原告5623美元；但如果原告比被告的外貌条件好的话，被告则需要赔偿原告10051美元。另外，无论是男性还是女性陪审员都表现出了对外貌的喜好偏见，即他们都更倾向于偏袒外貌条件较好的人。虽然人们普遍认为司法制度理应在最大程度上做到客观和理性，但当我们看到这些研究结果时就会发现，类似于对外貌的喜好偏见等不为人知的心理因素会在很大程度上影响司法的判决。

如何在酒吧吸引陌生人？

如果你想成功地跟陌生人搭讪，那么其中一个重要的方法便是模仿那个人的动作、姿势与说话方式。即，你可以试着用与他（她）相同的说话方式进行交流，或模仿他（她）的坐姿。研究表明，大部分的交流是非语言的。模仿他人的说话方式和姿势是与陌生人建立友好关系的关键一步。你完全可以亲自试验一下。当你在酒吧的时候，随便挑选一个陌生人并模仿他的一切行为。比如说，他喝水的时候你也跟着喝水，他挠头的时候你也重复此项动作。在多数情况下，这个人主动会走过来跟你说话。他们在潜意识中会认为自己在某种程度上对你有好感，而这仅仅是因为你在做与他们相同的动作。

可怕的潜意识

在一项实验里，实验员以很快的速度将一组图形展示给被试者。随后，被试者会被要求评价这组图形的好坏。这一实验的结果十分惊人。无论是象形文字、人脸，还是任意多边形，相比于那些只被播放了一两次的图形来说，人们会更加喜欢那些被频繁重复播放的图形。虽然当这些图形以极快的速度被播放时，被试者在意识层面根本无法勾勒出它们的具体形状，但它们却在被试者的潜意识里留下了印象。换句话说，当你更长时间或更加频繁地接触某些事物时，你在潜意识里便会更加喜欢它们，它们也更有可能影响你的判断与行为。

为什么请名人打广告？

你知道什么是“巴甫洛夫联想”吗？“巴甫洛夫联想”是指两个完全无关的事物或现象被联系在一起之后可以驱动人们的认知，让人们在潜意识里将二者进行联系，从而影响人们对其中某件事物或现象的看法。在我们的日常生活中，绝大多数的广告都是依赖“巴普洛夫联想”在起作用。例如，当顾客看到某个明星代言了某件商品时，即使这个明星与这件商品毫无关联，顾客也会在潜意识里将二者联系在一起，从而产生明星广告效应。再比如说，广告商会在药物广告里加入医生这一人物形象，这在很大程度上会对药物销售产生积极的影响。又如，可口可乐公司总是将自己的产品可口可乐与一些积极向上的事物或情感联系在一起，例如奥林匹克、音乐、快乐等等。这会在顾客的潜意识里起到很大作用，因为当他们想到可口可乐时，他们就会自然而然地联想到快乐等积极的情感。



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