【多宝妈亲自讲述】绝对成交的成功秘笈——你最想知道的实操【下】

 

这一期,主要讲述顾客咨询促单。在顾客咨询促单上,我主张两个立场:...



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这一期,主要讲述顾客咨询促单。在顾客咨询促单上,我主张两个立场:



第一个立场:主导,你需要占据主导地位

第二个立场:特权
主导立场

我主张的第一个立场是:主导!你需要占据主导地位。在主导的前提下倾听,既关切顾客,又把握节奏。具体说明下,比如,顾客在朋友圈看到你的产品,比较有兴趣,一上来肯定会问:多少钱?当她问这个,如果你回答了价格,那你就处在了被动状态。一旦她听到价格认为贵或者不值得,没反应了,你这时候再去说产品多么好,多么实惠,都没用!显得你是追着她卖,硬塞给他!那更好的方法是什么呢?就是主导她,然后做灿哥步骤:

1、发现问题

2、感同身受

3、给予解决

所以,当时顾客问,多妈,你的阿胶糕多少钱?我是这样回答:亲爱的,你是自己吃吗?平时身体有哪些方面需要调理?有没有通经量少,月经不调,贫血头晕,腰酸头痛,失眠脱发之类的问题。我说完这段话,是以提问结尾。顾客一般都会来回答你的问题,这时候,你就把握了谈话节奏,可以主导话题下去了。这里的提问需要一定的技巧,你问题问题,一定要是你的产品对症的问题。

比如,我肯定不会问,有没有痘痘很多,脚气严重啊?如果我这么问,那就有病了!因为即使他说有,我也没办法解决啊!!所以假设你是卖面膜的,你可以问:冬天皮肤是不是很干燥,有没有痘痘痘印,出油严重?同时,问的问题也要是普遍存在的问题,尽量多包含一些问题元素。比如我刚才图片发的,我把女性普遍的问题都问了,那她十有八九有其中一个问题,对吧!如果你一样样来问,那就不能及时切中要害了,甚至顾客也会烦起来!

一般主导成功,我们发现了她的问题所在,继而就她的问题进行感同身受的描述,我会说:我曾经就是贫血严重,蹲下站起来就头晕;或者说:我婆婆也这样,经常失眠,老年人要不得;或者:我闺蜜就是这样,生完孩子脱发一把一把的,都恨不得带假发!当你这样感同身受了,同时强化了问题的严重性,顾客就会得到暗示,让他觉得,这个问题不解决真的很严重!感同身受产生了情感上的连结,接下来我们就可以帮他解决问题了!运用我们的产品,把之前的感同身受给解决掉!
比如,我差不多吃了2和阿胶糕就觉得好很多了,蹲下去头晕的症状好很多!再吃了一盒,又一次去我们当地的恩泽医院检查,居然说贫血好全了!你也可以试试,相信也会有效果!注意再给予解决时一定要语气诚恳婉转,尽量详细说明,更有可信度!必要时也可以发一些图片。

比如我会发我的验血图对比。这里我要说下,我确实为了证明效果去验了血,只有我的效果明显了,我才敢推荐给顾客!也可以发一些好评反馈对话给顾客,增加可信度。这时候,顾客肯定心动了,但还会再关心下价格,这时候你再回答,就容易被接受多了!因为你把产品的价值给说了出来,价值前置了,价格就是顺理成章的事情。当顾客了解到这个产品对我如此有益的时候,自然就放大价值而减少对价格的要求了。
特权立场

我主张的第二个立场是:特权。这是情感营销方面很重要的一个手段。每个人都希望自己是独一无二的,希望自己被特殊关照,希望自己再别人心目中特别重要。所以我们要迎合这样的心理,把每个顾客当作是独一无二的,给予她一些特权。

比如,我经常会说:亲爱的,这个阿胶糕我卖别人都是299元不包邮,你是我高中同学,当时我们又经常一起去操场跑步,我就给你包邮,另外再赠送你60g试吃。60g平时我也要卖40元呢!公司不乱价的规定我没办法违反,但我们的情谊我必须照顾!你看这样可以吗?每当我这样说的时候,我的顾客就会毫不犹豫额下单成交。

当然,你的理由也可以是:你经常关注我朋友圈给我点赞;你曾经帮助我投过票;你是某某介绍过来的朋友;等等。这些都可以是你给特权的理由,而得到特权的顾客,肯定会因为在你心目中的特殊地位而感到高兴,情感爆棚,不下单都不好意思!
今天在MOM创业吧和大家分享,很激动,所以讲的有点多,居然没有控制好时间!我在给学生上课的时候,也会因为课堂气氛和讲课心情而不知不觉拖堂,看来这个老毛病是改不了了!谢谢大家在百忙之中抽出时间来听我唠叨那么久,如果对大家有帮助,为大家的微商事业发展尽一点绵薄之力,那今天这个时间就花的值得了!
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