【案例】看重庆金茂如何创新渠道新玩法，实现30天热销1.6亿
这是一个关于如何“营”『销』的案例。
房精语：
今天刚好我在美林湖。之前美林湖式营销，我曾经说过，缺少了一个环节的分享，就是关于团队的管理，其中就包括渠道团队的管理。
重庆金茂这个师从美林湖的案例，刚好可以填补这方面的空白。
营销营销，这篇的分享，偏重于对于销的把控。
导语
刚刚火爆全国的“千人众筹分销誓师大会”的热度还未散去，重庆金茂又通过千人分销团队组织了一波“2000人史上最牛发布会”，金茂国际生态新城在这短短一个月的时间内，完成了在陌生区域热销近200套高层，销售金额近1.6亿的业绩。
更难能可贵的是，这份销售成绩单中有超过73%来自渠道，现场到访近80%来自渠道带客。在业内广泛感慨渠道难做的今天，为何唯独金茂总是能卓尔不群，让我们一起来看金茂如何创新渠道新玩法……
>>>>
取经美林湖，看金茂如何创新构建千人分销新玩法
“千人分销模式”是重庆金茂团队拜访四大神盘之一的中国美林湖之后，受到吴兵付教授的启发冒出的一个大胆想法，依靠渠道经纪人做千人分销模式，做地产行业的渠道标杆案例。
1
经纪公司 ， 只选不知名小公司在确定“千人分销模式”玩法时，金茂团队就明确了本次合作的单位，一定要与志同道合、愿意创新探索，先苦后甜的灵活公司合作，而符合该条件的也只有一些名不见经传的小公司。同时这几家经纪公司之间要资源互补，各有所长，避免内耗。
即便是本次销售业绩最好的一家分销门店整合平台公司，其成立还不到一年，老板是一名户外极限运动爱好者，公司员工仅10人左右。而其中一家渠道公司，更是名不经传的地推公司，专注于竞品拦截、社区专业市场拓展，公司的创始人，帅气的90后唐总，在一年前还是一名勤奋派单的小蜜蜂。另外一家，其公司规模也几十人，该公司专注于针对重庆60多家母婴机构和区域内周边重点单位做拓客。
2
千人众筹游戏，实现经纪人月薪20万的梦想2月末在悦来温德姆酒店组织的这场千人分销誓师大会，各家分销公司经纪人到场超过1000人，每人交100元众筹金，才能有资格为金茂国际生态新城项目带客。1000名经纪人众筹形成10万元奖金池，最终按照6万、3万、1万直接奖励当月业绩前三名金牌经纪人。按照当月成交15套来计算，在重庆市场上唯一能实现月薪超过20万的梦想只有金茂国际生态新城。
3
跳点制任务，激发经纪公司无限潜能客户交电商12000元抵50000元，经纪公司每月完成1-19套，可得9000元/套佣金。
完成20-39套，可得10000元/套佣金；完成40套及其以上，可得12000元／套佣金。
该跳点模式保证优秀的经纪公司利益最大化，同时分任务分阶段促使各家公司努力冲刺。
4
开发商额外现金奖励，经济利益再分配
为调动经纪人众筹的积极性，交100元众筹金的经纪人都可以享受开发商额外现金奖励。经纪人月成交1-4套，开发商额外奖励2000元/套。成交5套以上超过的部分，直接奖励4000元/套。
而该奖金池恰恰是来自于部分经纪公司未完成40套任务下给开发商返还的佣金（未完成任务经纪公司只能收取9000-10000元／套佣金）。你敢玩，金茂国际生态新城就敢送，这种佣金再分配的方式直接调动了优秀金牌经纪人和经纪公司的积极性，实现了经纪人和分销公司的利益最大化。
>>>>
苦练内功强管控 当好项目大管家
1
构建狼性核心管理团队如此庞大的经纪人团队，到底需要多强大的管控团队呢？金茂千人分销管控团队仅配备7人。整个金茂渠道团队采用低底薪＋高绩效激励的形式，5名渠道专员对应管理5家经纪公司，月度绩效直接按照任务完成比例考核，指标清晰透明，下不保底，上不封顶。同时，渠道专员与经纪公司命运直接绑定，同步采用末尾淘汰方式。奖罚分明，最大化调动团队的积极性。
在金茂7人渠道团队中，渠道专员为了方便加班全体在项目周边租房子，渠道主管没时间约会晚上直接带女朋友吃公司食堂，渠道经理重感冒要求医生输液加倍用药剂量，就是为了下午还有力量冲到渠道一线，这样的故事在金茂团队每天都在发生。
2
每周管理措施的迭代从千人分销模式伊始，管理问题就成为了本次创新模式成败的决定性因素。从分销公司周例会制度到周任务偏差经纪公司负责人约谈机制，从每天分销业绩动态排行榜到每周后评估定向帮扶机制，从企业拓展客户保护期延长措施到单周任务负责人现金对赌游戏，金茂团队几乎每周都有各种管理措施出台，并在原有机制上不断优化、迭代。
例如，在第二周后的评估数据分析发现某远郊竞品拦截到访转化率高但到访量不足，团队立即设置专项到访奖励措施；第三周天气预报预测未来3天连续阴雨天气，团队立马组织雨天特殊折扣促销方案，组织经纪公司加大电话邀约力度。此类的灵活调整的措施，金茂团队每周至少会出台2-3个，灵活管理措施的迭代优化，最大化支持经纪人带客成交。
3
每周经纪人奖励大会在金茂，每周日下午6点销售中心都是人满为患，人潮澎湃。这一天像过节一样，每周固定组织经纪人奖励大会。金茂针对当周带访量排名前10名的经纪人，会奖励保温饭盒、暖水壶、电影票等小礼品；针对当周有认购的经纪人，以随机抽奖的形式奖励冰箱、微波炉、电烤箱等大家电实物；针对当周有签约的经纪人，兑现奖励2000元／套现金。
每周的奖励大会，让活跃经纪人的兴奋情绪在现场相互传导，获得到访奖励的经纪人无比羡慕获得大家电的经纪人，而赢得现金奖励的激动心情更是直接刺激大家冲刺任务。除了正向激励的传导之外，对于千名经纪人来讲，奖励兑现的及时性更是直接激发了大家冲刺的热情，周周有奖励，天天在冲刺。
4
强势的微信群管理为了解决庞大机构管控的灵活性和信息传递的效率，按照金字塔的层级，由金茂团队组织成立了千人分销指挥部、分销管理层业务群、各分销单位经纪人群、金牌经纪人群等多个不同纬度的微信群。
微信群必须是修改为“分销公司＋实名”；每天发群规@全体、群管理员私信提醒、群友相互提醒，一周之内仍不按照群规矩修改的经纪人直接踢出群。
关注 微文阅读推荐
微信扫一扫关注公众号
