新打法5剧透  百合网联合创始人慕岩：十年磨一剑的创业历程

“终身大事，必须实名制！”百合网一夜成名的背后是十年磨一剑的摸爬滚打。百合网如何从一个不知名的相亲网站变成一...

2005年正式做百合网之前，我和我的合伙人田范江先后尝试了两次创业：一次是在2000年做装修网站，第二次是03年底04年初，做SNS网站。但因为做得太早了，时机未到，所以都失败了。

到了2004年底，有VC建议我们做相亲网站，当时美国有这类成功商业模式。我们当时为了更好的融资，解决发展问题，研究后发现相亲网站可行。一开始我们想做一个严肃的相亲网站，解决用户找对象的刚需。所以引入了一个心理测试：用户注册除了填写基本注册资料，还需要匹配价值观取向、性格爱好、沟通模式等。这种做法当时并不被看好，因为注册时间需要20分钟。但我们认为这种模式对用户有价值。

2005年推出百合网后，“变态长”的注册过程，反而让大家很新鲜。因为测试结果给用户一个超过3000字的完整测试报告。

长测试就形成了话题传播，可以将测试结果，迅速的告诉MSN好友，传播就更加快了。在2005年的5月份到8月份，就靠这个病毒式的传播，没有花一分钱广告，百合网的注册用户就增长近80万，很快就拿到了投资。2005年到2008年三年的时间，我们一直在探索百合网的产品和商业模式。

最初尝试广告模式，但并不可行，因为来这里都是找对象的，不会关注广告。

第二是探索线下线下服务相结合的模式，组织相亲活动。线下活动组织场地、物料，邀请人参加。但很多用户希望自己相亲是私密行为，这种模式不支撑整个网站的发展。

第三开始尝试线下红娘服务，从2006年开始推行。我们保守地推出了年费480元的“一对一人工红娘服务”，发展到现在非常成功，现在很多大城市的服务价格到了平均价2万块钱一年。

我们还尝试过免费增值服务模式，让用户购买首页推荐，排名优先等服务，包括线上可以给对方发虚拟礼物，情书背景等，但是由于百合的用户之间比较陌生，处于试探阶段，愿意送出虚拟礼品的概率非常低。

还尝试过基本服务免费，但如果想获得高于自己的正常期望的，就要收费的原理。但上线之后也失败了。魅力值的计算相当复杂，用户不清楚，就会疑惑，就会怀疑平台。同时本身魅力值高的人因为要收费才能收信，所以来信量大大减少，导致我们丧失了一大批优秀用户。

最后，回到我们当初最看不上的商业模式——阻断用户沟通。如果你想认识某人，必须交费，必须交3个月、6个月甚至一年的会员费。当用户收到另外一个用户的来信的时候，来促使交费，这时候交费的欲望是非常强，交费比例非常高。

2011年底，我们非常有勇气地做了全站的实名制。如果你不用身份证验证，可以注册，可以浏览，但是不可以交友。除了安全性的考虑，也明显区分竞争对手。

当时在相亲网站中，用户量最大是世纪佳缘，第二才是我们。在同一个品类里，无论我们打多少广告，都是为这个品类打广告，用户需要的时候很可能会想到品类的第一名。

在同品类竞争中，最有效的就是创造新品类，或者重新定位品类，把自己归为新品类。因此我们宣传说，只有实名制才是婚恋网站，不实名制只是交友网站。把我们归到婚恋网站，把其他竞争对手归到交友网站，以后我们做广告的时候，就是为自己的品类做广告，避免为竞争对手做宣传，实现弯道超车的机会。

2006年，新浪和MSN都首先找到百合网，要我们出一两千万，承包他们的相亲交友频道。当时我们觉得自己还是一个免费的网站，婚恋网站的用户是留不住的，生命周期只有几个月。我们花这么多钱去承包他们的频道，带来很多流量，但是用户使用完之后就走了，又不能带来收入，意义在哪里呢? 所以就放弃了这个机会。但到了2008年，世纪佳缘和新浪、MSN合作，除了带来流量，更重要的在消费者的心智里面建立了品牌，投放广告的时候点击率更好，效率更好，带来了很多BD的机会。所以06年做出的错误的决定，让我们处在一直以来的第二名。

到了2010年，非诚勿扰等相亲电视节目突然火爆，对我们是非常大的一个馅饼。因为跟这些电视台合作是不需要费用的。通过这些强势的电视节目，不仅给品牌知名度带来的很大的提升，还拉近了我们和竞争对手之间的关系。

因此，在创业初期，不要因为是草莽生长阶段就不重视品牌的推广，初期对品牌知名度的积累有助于为企业积累用户，带来更多的合作机会。
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