【实战经典】八大销售技巧迅速提高县域快消品经销商销量
随着各厂家对扩大市场及深入乡镇市场需求的显著,县级经销商开始走上重要的商业舞台,正因如此,县级经销商应该抓住时机,迅速的掌握销售技巧和管理经验,以求博得厂家青睐..........
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县级经销商所处状况:一是总体市场规模小,单品营业额较低;二是市场不规范,这是由于县级之间乡村接壤,难以控制;三是消费能力差,象南方县和北方的地级市相差无几,但北方的一些县很小,且主要依靠农业收入;四是知名品牌和大公司这些年主要集中精力在地级以上市场或省会市场进行大规模撕杀,对于小县城一时难以顾及,使县城对于一些新的营销理念和手段知之甚少;五是商业环境不规范,对渠道难以掌控。
县级经销商特点:一是自身不规范,多数依靠地级市场批发进行分销;二是素质低,县级经销商普遍是从原有批发或分销商转化而来,观念落后,没有现代的行销意识。当然目前新崛起的部分年轻经销商相对较好;三是自身实力小,资金、人员、仓储、运输能力较差;四是管理很差,对现代的关于市场管理、业务管理方面基本一无所知,多数停留在比较原始的状态;五是缺乏行销技巧及意识,主要凭借客情及习惯销售;六是逐利心态过重,没有品牌带来财富的概念,只求短平快。
随着各厂家对扩大市场及深入乡镇市场需求的显著,县级经销商开始走上重要的商业舞台,正因如此,县级经销商应该抓住时机,迅速的掌握销售技巧和管理经验,以求博得厂家青睐。因为县级同业经销商必然会走向集中,即几个大经销商垄断市场。一个县级经销商的优劣可能左右着一个产品乃至品牌的生死。作为县级经销商来讲,不必进行深入的营销理论学习和精细的管理,更重要的是对实战销售技巧的运用及饱满的热情。
笔者通过多年的营销实践,反复总结,认为县级经销商必须具备八大销售技巧,才能在未来的市场竞争中取得先机,并百战不殆:
在这种情况下,经销商要想做大,尽量要选择一个知名品牌,宁可忍受较高的条件,然后再选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备,并重点推广。一般能和厂家共同推广起来市场的经销商会获得厂家的信任,在当地会得到同业人的尊敬,有助于树立自己的品牌,也能够给经销商带来丰厚的利润。但切记选择品牌一定要不冲突,否则会反受其害,没有一个厂家愿意自己的经销商还同时经销主竞品。这样势必造成厂家不信任而缩减投入或准备其他经销商,并且自己运做也会相互矛盾,没有主次。除非经销商能有特殊手段垄断市场,一般厂家也不愿意选择这样的经销商;如果得不到知名品牌的垂青,那经销商尽量选择一些区域知名品牌或虽然品牌一般,但产品品质很好的产品来运做,这样必须要耐得住寂寞,也就是要忍受前期不赚钱甚至亏损的风险。
良好的品牌或产品组合是成功最关键的因素,怎样进行组合最好,以食品为例:当一个经销商经营知名方便面品牌的话,那他应该选择一些不太知名的长保质期纯净水或其他类饮料产品;如果经营乳品的话,那他既可选择面包、糕点,又可选择一些较长保质期的产品。
经销商在接到新产品时,首先要制定好价格,一般厂家只要求最低出货价格,而只建议零售价格,所以这是经销商最好的定价策略是“高价高促”。俗话说:新品无价,虽然市场有很多同类产品,但只要有卖点,就不妨碍高定价。高定价是确保产品获得推广成功的关键,任何产品没有推广空间都是不可能成功的,只是空间是掌握在厂家还是经销商手中。只有具备了充足的利润,才能保证各渠道成员的利益保障,才能调动他们的积极性。
经销商高价格送货必须要带一些相应政策,如:累计赠奖或返现金等等,同时要能够了解产品独特点,给高价格寻找理由,一些终端或批发都愿意直接降价拿货,这是必须要拒绝的,开始新品在消费者心中的价格定位非常重要的。否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。
县级经销商销售技巧六:必须给零售商压货
给零售商压货是县级经销商的共识,因为给零售商压货有几点好处:一是零售商基本上是现金结款(超市除外),不仅没有货款压力,相反还能增加销售金额,提高现金流量;二是零售商敢留货代表他能够销售出去,因为零售商最清楚自己的销售能力;三是占有市场份额,占用零售商资金和仓库,他多留你的产品,就会少卖别人的;四是零售商的心理是不到万不得已一般不退货或调货,想尽办法自己消化,因为他们知道自己现金进货在经销商不易调换,而且经常调换会使经销商反感,代表自己销货能力差,话语权就会大大降低。所以对零售商压货是必须的,但压货是要讲求技巧和客情的,压货不能乱压,注意几点:一是掌握零售商的销售能力,否则会造成大量临过期产品,影响合作;二是建立良好的客情关系,和零售商有良好的关系,取得信任是压货的基础;三是新品或短保质期产品不要大量压货;四是要给压货寻找理由,比如设些一次进货量奖励等。
县级经销商销售技巧七:承诺调换货
没有一家经销商愿意给零售商调换货,因为调换不仅造成送货成本提高,而且再次销售很困难。但就目前的竞争状况来说,有条件调换货是取信经销商、建立良好客情的重要手段,而且也是压货的理由之一。尤其对于短保质期产品或新品来说,不予调换货会给零售商很大的心理压力,出现一次过期就会再拒进此产品,很难让零售商配合推广产品。而且当别的大经销商不对零售商调换货的情况下,对于中小经销商是有利的服务牌,会和零售商迅速的建立信任关系。实际上当市场运做正常后并不会出现大量的调换货损失。经销商可以承诺调换货但尽量不要承诺退货,否则回造成一些不良零售商恶意退货出现成本激增。
县级经销商销售技巧八:占据终端有利位置,做好终端规范化
由于县级市场商业不发达,一般的县象样的超市没有几家,乡镇更是如此。所以终端既混乱、又难做,在这种情况下,谁率先做好终端规范化,谁就会占领市场先机。所以终端规范化、生动化是必须要做的,做县级终端规范化的优势是:一是成本低,只需投入象POP、店招、空箱、价格牌一些简单的宣传工具,终端商不仅不会收取高额费用,相反还很感激,一举两得;二是能够刺激消费者购买,例如:做价格明示,一般消费者心理都希望自己主导购买,不希望被推荐,尤其商家推荐,这是为什么超市大行其道的重要原因。面对零售店,只有一两种进行价格明示无疑会促进消费者的购买几率。同时还可通过价格牌写明原价和特价,当然特价就是实际零售价;三是一般县级零售店不象地级把产品摆到最好位置需要交纳堆头费、货价费,把产品放到最好位置只需给零售商一点好处就可办到,当然检查督促必须要跟上。可以想象如果一个县城加乡镇共有300家零售店能做好150家,就能造成你的产品遍地都是的感觉,有什么理由能让消费者不信任和不购买呢?
一言蔽之,如果充分掌握并运用以上销售技巧,你恐怕想不成为一个好的快销品经销商都难。
来源:快消品经销商专业管理咨询
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