你和客户恋爱了吗?

 

把握好和客户的关系!...



我听过这样一个观点,做销售就是要与你的客户谈恋爱。其实不假。在中国,销售的成功与否很大程度上还是要看与人的关系。在人情社会里,关系为王。有了关系,多大的单子都能拿下。没有关系,再好的产品寸步难行。如果两人的恋爱关系一旦建立起来,雷打不动,风吹不动,两者切切实实的绑在了一起。所以说要与客户谈恋爱,建立恋爱的关系,道理也在于此!
那你现在和客户是一下哪三种关系呢?

夹子类型的客户关系

我们都使用过夹子,你觉得夹子具有怎样的特点?
夹子一般都是我们使用的时候就把它拿来夹住,用完的时候我们就把它松开,这是一种点对点的关系,也就是说一个点是企业,一个点是公司。

比如:我们到商场去买一台彩电,彩电就属于标准型产品,当你走进店铺的时候,促销人员热情似火的迎上来,向你千般柔情、万般推荐,可是当你买完彩电之后,就再也看不到销售人员的笑容了,甚至售后服务人员长什么样你都不知道,作为彩电企业很少有主动做客户关系的,除非出现了大的问题,否则你甭想见到厂家的人,一锤子买卖,在这个过程中,我们接触的对方只有一个人— 销售人员,这是一种点对点的关系,像这种类型的客户我们就称它为夹子型的客户。

拉链策略的客户关系

我们都使用过拉链,如果在这个拉链里面有一个环节坏掉,它会怎么样?无疑会导致整个拉链全部都作废。
这种客户关系一般出现在什么样的产品销售?咨询项目、采购项目、招投标项目。

我们在做项目的时候要和客户方各种各样的人接触,客户方一定会有一个决策流程,这个决策流程就构成了一个拉链,总经理、副总、总工、信息中心主任,最后到使用者,这些人中的每个人都是拉链中的一个环节,从而构成了一条完整的拉链,如果在做项目时有任何一个人没有见到,就好比一条完整的拉链缺少了一个环节,整个拉链系统就会瘫痪。如果你没见到总工,缺少了这个人的角色,这个项目就要搁浅或推迟,任何一环都至关重要。

尼龙搭扣型策略的客户关系

什么是尼龙搭扣呢?我们都见过一些书包的封口,两个面可以粘在一起,这就是尼龙搭扣。尼龙搭扣既不是点对点,也不是线对线,它是一种面对面的关系,两个面全方位的结合在一起,形成互依互存。大客户中有一种类型的客户就是面对面的关系,双方之间全面接触,不仅是关系上、业务上、还包括企业文化上的联结,它是一种雷打不动的全面融合关系。
这种客户关系一般出现在什么情况呢?
例如:一家软件公司为一家电脑公司量身定做软件,这家软件公司做的软件只有这家电脑公司可用。而且双方的老总,双方中基层关系都非常紧密,双方的企业文化也能融合在一起,谁也离不开谁,互为发展,它不会因为某一个人的离职影响双方未来发展,这就是尼龙搭扣型策略的客户关系。
总而言之夹子策略的客户关系是点对点,拉链策略的客户关系是线对线 ,尼龙搭扣策略的客户关系是面对面。你们和客户是什么关系呢?
八分之一秒

新乡

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