有赞4800元收费惹到了谁？

有赞CEO白鸦解释，收费主要是为了“筛选商家”。...

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成立三年，有赞终于在一周前告别“活雷锋”时代，宣布商家版系统收费。这个决定必须郑重其事——有赞召集了来自全国近1000名商家、代理商到杭州见证；同时又必须小心翼翼——其多次强调，此次收费只是针对新入驻（5月15号以后）的B类商家，原有老商家依然享受免费待遇。

有赞CEO白鸦解释，收费主要是为了“筛选商家”，弱水三千，他只取交钱的那“一瓢”。“我就做软件服务商，不做大平台，不追求商家规模。”

（5月15日，有赞发布“曼哈顿计划”，宣布商家版系统开始收费，图为白鸦在做讲解）

然而，纵使有赞有一万个理由收费，也无法抵挡来自部分代理商、商户的不满。亿邦动力网了解到，有赞推出收费政策后，虽然有一众商家摇旗呐喊表示支持，但仍然有不少代理商叫苦抱怨，称前路难走，可能与有赞的“友谊小船”要就此翻掉。除此之外，更有有赞的竞争对手趁火打劫“挖墙脚”，争抢代理商和商户。

有赞代理商或经历“阵痛”

有赞的收费政策，很快引来部分商家的不满和代理商的焦虑，主要有以下几类：

一、规模较小的商户。一位来自四五线城市的商家反映，由于有赞、微电商概念在当地并不普及，老板更愿意选择免费的软件来试探，一旦收费，非常影响积极性。

据悉，在有赞免费时期，很多三、四线城市商户使用有赞微商城，其实已经并非零成本，由于自身不懂微商城的搭建和运营，商户需要寻找有赞服务商（即有赞拍档）代为运营，服务费用大概在4000元左右，现在如果再加上有赞商家版4800元的年费，其门槛基本达到了8800元。

对于这类商户，有赞在其商家社区里给出的解决方案是，建议其选择旗下另一款免费开店产品“微小店”。

二、有赞代理商（尤其是客户还不多的代理商）。据亿邦动力网了解，有赞商家版免费时期，代理商的收入主要来自于对商户收取的微商城搭建、装修、店铺运营托管的服务费，有赞从服务费中按照一定比例提成。而收费之后，代理商的收入当中也加入了商户的年费佣金（例如4800元年费中，代理商可获得1500元佣金）。

（图为有赞代理商的年费返利政策）

看上去，似乎多了收入渠道，然而部分代理商却非常悲观，因为销售的整体难度增加了，对新商户的拓展非常不利。“有赞收费对我们后期拓展新商户会有挺大影响，现在很多小商户都对有赞望而却步了，甚至已经开始寻找别的软件服务商。”一位有赞代理商负责人告诉亿邦动力网。

而另一家有赞代理商负责人更是向亿邦动力网透露，有赞收费政策出台后，其“向300个新商户打电话，只有1个愿意缴费。”他表示，现在最最担心的是有赞未来会向老客户也收费——虽然目前有赞表示对老客户暂时免费，但从其官方的态度来看，未来向老客户收费的可能性也很大。

“整体业务上是会放缓，但另一个角度看，客户质量也会变高。有赞收费策略出来后，需要一段适应期，有赞代理、有赞拍档都要做相应的业务调整，压缩客户数量，对每个客户做深度服务。”一位资深有赞拍档这样评论道。

竞争对手趁火打劫

除了来自代理商和商户的不满情绪，有赞收费还带来一些竞争对手的“趁火打劫”。

一家有赞代理商负责人向亿邦动力网透露，近期频繁收到某些有赞竞争对手的电话，“让我别干有赞（拍档）了，还骚扰我的客户（指商家）。”他还提供了一份该软件服务商的招商文档，这份名为《原有赞拍档入驻点点狗合作政策》的文件，处处体现出对有赞收费策略的针对性。

这家名不见经传的的软件服务商“点点狗”称，对所有商户提供免费入驻和使用、培训服务，主要收取的服务费是营业额的5%（主要是支付机构的手续费）。

为了招揽有赞代理商和有赞商户，点点狗给出的“优惠”包括：在6月15日以前，对原有赞拍档旗下的商家的5%服务费进行返还（返还4%），同时奖励原有赞拍档0.2%，而6月15日以后，商家的服务费返利将终止，而有赞拍档的奖励将提高到2.5%。此外，点点狗方面还称，原有赞拍档旗下商家购买点点狗的收费插件，将享受2折优惠。

（有赞宣布收费后，点点狗开始“抢”有赞代理商）

挖墙脚的还不止这一家，国内另一家移动端软件服务商“点点客”也试图借有赞收费搏出位，其近期极具针对性地发布了一款有赞微商城的同类软件“点点客小店”，并称将永久免费。据悉，在此之前，点点客已有一款收费的产品“人人店”，主打三级分销功能。

收费的SaaS很多，为啥偏偏有赞中枪？

与上文中提到的代理商、商户态度截然相反的是，不少软件服务业的同行却对有赞的收费表示支持。微盟创始人孙涛勇就认为有赞收费是“好事”——据亿邦动力网了解，微盟其实在创立之初就一直在微商城业务上对商家收费。

而有赞和微盟的前辈——从为商家搭建B2C商城起家的SaaS服务商“商派”，对商家收费也是惯例。但为何微盟、商派等软件服务商的收费却更加显得理所当然，而有赞一收费，却引来如此强烈的反应？

一位从事电商服务行业多年的资深人士认为，有赞引来争议，主要原因在于其以前标榜免费，而如今却带有“打脸”的嫌疑。

另外，这与有赞所服务的商户类型也有一定关系。由于初期的免费政策，有赞商家版引来了不少小微商户，这类商户在销售规模、付费能力上都相对更弱，尤其偏三四线城市的小商户，对收费更为敏感。一旦收费政策出来，这类商家最容易出现反对声音。

白鸦自述：为啥一定要“变狠”？

实际上，有赞做出收费这个决定并不轻松。从白鸦的商家公开信中可以看出，有赞内部对此也有过争论。“经过几周的争论和调研，我们深刻地意识到‘想把所有人都服务好，可能谁都服务不好’。最后，不得不下定决心设置付费门槛。”

“所有人”有多少？白鸦向亿邦动力网介绍，有赞商家版目前的有效商户是300万家，而实际上，有赞目前的整体店铺数量已经超过1000万。另外那700多万家店铺是干嘛的？“是微商。”白鸦无奈地说道。

（图为白鸦）

这样一个“计划外”的商家群体，在很大程度上模糊了有赞的市场定位。

在过去的三年里，有赞的自我定位和市场认知之间一直存在一种奇妙的偏差：“有赞自己眼中的有赞”是这样的——做软件服务商、只提供店铺管理服务、不提供流量；而“别人眼中的有赞”是这样的——微商平台、应该像淘宝一样能分发流量、应该能快速带来销售规模。

1000万的店铺和由此形成的生态，给白鸦和整个有赞团队都带来了太多噪音。听商家的？听专家的？还是听自己的？白鸦选择了最后一个。

“有赞的愿景始终是：做好微商城，为那些有经营理念、有稳定客户群的商户提供信息化、数据化服务，提高单客的贡献。一旦我们回顾这个愿景，就会发现，我们走偏了，发展过程中有太多噪音，我们做了很多不该做的事。”

因此，必须做出取舍了。700万的微商店铺，白鸦没兴趣，“我不认为那是健康的”。300万的微商城客户，才是他认为未来有赞的价值所在。在此基础上，有赞通过收费缩窄商户的入口，控制规模、做深服务。

白鸦称，目前有赞已经几乎停掉所有市场推广，不再主动拓展新商户，更多的商户增量靠老商户主动推荐。这一点从有赞的团队构成也能看出来——其对外公布的团队构成中，市场团队占比仅为1%。

“我们的动作，很多人都不理解。”白鸦对外界的质疑、困惑早有预见，似乎也早有心理准备。他和有赞团队的这个“任性”决定，究竟能带来什么结局？一切都还得走着瞧。

最后附上近期亿邦动力网与白鸦的一段对话，从中可以感受到他对收费这件事，有多大决心、多少底气：

亿邦动力网：新商家收费了，老商家的政策会是怎样的呢？

白鸦：还是要收，但还不知道怎么收，我们在发问卷，看商家的接受程度和收费门槛。

亿邦动力网：有赞的300万商家里面，有多少是活跃的？多少是“僵尸型”的？二八原则明显吗？

白鸦：300万商户里，每天有几十万的商家在用。整体上是符合二八原则，但我们的尾巴要比淘宝长很多。一个特别有意思的现象，有赞TOP1000的商家只贡献了百分之几的交易额，不到10%，所以我们中间的商家贡献很大。

这也是中心化模式吃亏的一点，你很难标榜特别好、规模特别大的商家，因为每个人都在自己经营自己的生意。

亿邦动力网：你一直都在强调，有赞的商家不能追求流量。但也有有赞的员工在苦恼，说“三年以来，每天都会有商户问流量怎么来”，对于商户不断抛来的流量需求，有赞是否动摇过？

白鸦：这一点其实很烦。在中国有个特点，你搜任何一个“品牌名垃圾”，就能看到它的苦恼。比如你搜“有赞垃圾”，就会看见，有两类骂有赞的：一类是骂有赞售后处理不好，这个问题的背后是有赞有一些想来蹭流量的商家，把商品卖出去了，但是不管售后；还有一帮人，来了，开完店，没流量，就会开始骂。这就是所有电商的惯性思维，一定要求流量。

但有赞不是平台，我们只是软件服务商。我甚至已经不算是电商。因为到现在为止，有赞最多的客户已经是实体零售商，所以明年你再来看，有赞或许已经是一个“传统零售服务商”。

亿邦动力网：这两年，有赞商户的构成有哪些变化？

白鸦：两年前主要商家是电商，80%多甚至90%，现在最好的商家里面，70%是实体店，20%是自媒体，10%是电商。

亿邦动力网：收费以后，有赞的新商户增量来自哪里?你最想拓展的是哪类商户？

白鸦：我去年也尝试做地推、做市场投放，但发现拉来100个（商家），只有10%~20%能玩下去，效率太低，所以后来停掉了市场投放，主动找上门的，质量反而更高。

亿邦动力网：所以现在变“守株待兔”了？

白鸦：有一个很有意思的数据，很多人不会关注的。有赞的净推荐值（NPS）有54.7%，也就是说，我们有54.7%的新商户，是老商户推荐过来的，还有20%多是因为同行在用才来用我们的，所以我干嘛还要拼命喊，没有必要浪费广告费。

亿邦动力网：有赞明显的一次市场推广，应该是“有赞批发”在郑州的推广吧？

白鸦：对。有赞批发主要在郑州做了地推，现在已经覆盖了河南省30%的线下服装店。我们有两队人马，一队人马四个人，一个星期跑两个县城。现在我们的所有店铺中，有赞批发的店铺占到了8%。

亿邦动力网：河南分公司的团队有多大规模了？

白鸦：40多个人，负责6000多个批发档口。

亿邦动力网：深圳的分公司呢？主要业务是什么？

白鸦：深圳的只做技术，做线下店的解决方案，8月份会绝大部分都打通。我们访谈了500多家线下门店（例如水果店、小超市），从早上四点半跟着他一起去进货，看他整个的流程。同时我们也跟每个行业原来的ERP做深度交流，现在已经投资了两家，我们就占10%到20%的股份。

我们接下来还会开便利店，就开几家样板店。我们要懂这个事儿（指零售）。这件衣服从供应链、面料、大版、生产到销售的整个过程，水果店的管钱、管人、管货、管客都要懂。所以我们做有赞周边、做便利店，都是为了更懂零售。