零售实体店,你要如何向顾客展现你的特点？

昨天北尚君提到零售业只要从以下三方面思考就能解决“消费者为什么要选择你？”这个问题。1、你有什么特点？2、你...





昨天北尚君提到零售业只要从以下三方面思考就能解决“消费者为什么要选择你？”这个问题。

1、你有什么特点？

2、你能提供什么产品和服务？

3、你的品牌能包含什么精神与理念？

今天我们就从第一点说起，如何让顾客感受到你的特点。但是在说之前，北尚君还是要强调所有围绕在产品周围的服务，都是在对产品和品牌有明确定位的基础上！

没有明确定位的产品、品牌都是做不下去的！

没有明确定位的产品、品牌都是做不下去的！

没有明确定位的产品、品牌都是做不下去的！

重要的事情我想一直说下去！三遍不够！

内容营销的一个重要目的其实就是向人诠释你品牌与其他人的不同。同样零售行业的内容营销也需要展示出品牌的不同。这样才能在这个鱼龙混杂的江湖中得到关注。

文章涉及知识比较多，北尚君建议大家可以收藏后阅读。

1、从本身产品和服务出发定位自身所传达出的特点

在高购买决策类产品的选择中，此类产品具有复杂的购买过程，需要考虑产品的专业性、适用性，价格往往已经不是选择购买产品的决定性因素了。

如：电脑、音箱、汽车等产品。在这类行业中，只有具有充分的信息提供和教育说服才能使消费者放心购买。



以美国一家音响设备公司Crutchfield（克拉奇菲尔德）为例，他们针对这一现象建立了一套强大的“顾客资源中心”，为顾客提供全面、及时、而且有深度的产品信息。



比如：刚买了一套家庭影院，在体验精致画面的同时如何让音响在自己家这个特殊环境布置音响才能发挥最优质的声音效果，或是在户外享受家庭烧烤又想来点音乐时，如何选择和放置音响。



Crutchfield（克拉奇菲尔德）建立的室内/室外音响配置指南吧这时就派上用场了，无论是烧烤唱K，还是在后院阳台惬意-关于音响的选择、以及布线和安装，只要你看过里面的文章，你都能清清楚楚了。



只要他们想到服务最好的音响公司，脑中就会直接浮现出Crutchfield（克拉奇菲尔德）

2、员工既是销售端也是品牌形象的直接展示端

零售业作为典型的服务性行业，店铺中的员工和顾客有大量的交流互动，他们的行为举止，说话气质、穿衣打扮都会影响到顾客对店铺、品牌的印象。



所以零售行业的内容营销常用手法就是渲染员工的职业精神与魅力，如果员工一不小心变成名人，这对品牌简直是一大助力！



例如，北京一火锅店女服务生在某APP上传的自拍照酷似“翻版范冰冰”。网站和网友们争相转发，称“火锅店范冰冰”。 而这家火锅店也因此大红。

同样，在美国一家连锁超市以为收银员长相酷似当红的贾斯丁比伯，被网友偷拍照片继而发布社交网站中，收银小哥瞬间大红。



连锁超市趁着这个机会发布一条响应帖子"We heart Alex，too"，我们也爱Alex。这一条简单帖子就获得26000条转发和44000条赞。员工火了，店铺也借势窜红。



员工是除了产品外对消费者产生直接影响最深的一环，也是在购买过程中消费者对于品牌所带来的服务最为真切体现的体会。

他们的行为、故事都能为零售品牌向消费者传递感性的体验，因此千万不要忽视他们的力量。

3、顾客希望从消费的产品和环境中获得群体性身份认同

从马斯洛需求层次理论中可以看出，对于自身的人可和社会的认可是人类需求中不可缺少的。



对此商家常常在宣传中打造具有诱惑力的、期待成为的社会阶层的顾客形象， 其内在意识就是在传达“我们的产品服务也能让你成为他们中的一员”。

时尚女装品牌Nasty Gal的品牌理念是前卫、洒脱、无拘无束。为了具象化这一品牌理念，Nasty Gal需要精准定位于这个目标群体。

当然，自说自话不一定令人信服，但如果Nasty Gal的顾客都能展示出这样洒脱的风范，那品牌精神就不再空泛。



怎样才能展示顾客风采？在这个表现欲爆棚的社交媒体时代，有什么比得上自拍呢？



2014年11月，Nasty Gals在洛杉矶的旗舰店盛大开幕，最引人注目的是店铺更衣室：那里设立了多面镜，方便顾客试衣时从多角度自拍。



同时鼓励她们分享到社交媒体：如果美，果敢秀出来！这个自拍友好型试衣间，完美阐释了Nasty Gal的品牌精神，突出了其自信前卫的顾客形象。



不论你有没有试衣间，永远不要忽略塑造理想顾客群像的重要性。他们，可能就是你潜在购买者的认同群体，甚至是模仿对像。I Want to Be Like them!（我也想像他们一样）

4、不要忘记超脱店铺前端的内容营销——供应商

如今消费者对产品生产商品牌已经变得非常的挑剔，比如在沃尔玛卖的牛仔裤品牌是威格，而到了万达、摩尔百货中大家就更期待看到的却是李维斯这一类品牌，所以从某角度来说，供应商的档次决定了零售店的格局。

按照我们中国传统的说法就是，产品的出身家世影响到产品出售的环境。因此，做好内容营销，怎么可以忘记这样的重要群体。

全食超市是美国有机食品的先驱和领导者，早在1980年就开始“播种耕耘”，但随着消费者健康食品意识逐渐成熟，行业竞争愈演愈烈，就连沃尔玛也开了有机食品专柜。



为稳固有机食品零售业领导者地位，全食超市决定把内容营销的重心放在食品源头——供应商身上。

2014年底全食超市推出“价值观”主题宣传活动，讲述全食超市供应商在有机食品领域发展的心路历程。



在宣传视频中讲述其鸡蛋供应商在1997年创办的农场，其初衷是为了摆脱工业化的养鸡模式，走一条天然健康的食品之路。



一开始农场就着力开发自己的有机饲料，按走地鸡模式放养鸡群。受消费者一致好评。



如今，每年有2百万只这家农场的鸡蛋走向全食超市的货架，它们都来自于漫步在德克萨斯肥沃土壤上的走地鸡。



同样，以农夫山泉的广告策略为例，他们广告强调的核心“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”。



而在广告中着重介绍千岛湖、七股水、长白山，这些取水地的干净、无污染。弱化在生产包装过程中的工业化成分，使整个广告传达的产品信息在从生产的最前端到上架出售时的终端都延续着其强调的核心。



北尚君在这里提出的实体零售店内容营销并不是线上的内容宣传，这里的内容营销更靠近于消费者入店后能体验到的一切内容，以只有线下才会拥有的资源优势向消费者强调线下购买行为所带来的快乐体验，以此争取消费者。

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