境界营销策划

地产营销的魔法森林

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我在房策天下的帖子里总结自己的经历时，就用了三句话：第一是“守正出奇”，第二是“顺天应人”，第三是“大道至简”。

很多业界及地产开发商老板或经理人指着一个问题多多的楼盘问我，如何操作？有何良策？我最快的回答就是：守正出奇。无奈前期策划和运作没有做好，现在这幅样子了，只能用守正出奇的策略。

回顾这么多年来我在地产营销行业打拼的经历，碰到形形色色的地产项目及其各种营销操作方式方法，差异很大。我总结了一下，可以分为三种境界。

第一种境界：守正出奇

这是地产营销的初级阶段，是直接竞争阶段，也是基础层次的境界。

在这个阶段，作为项目，营销策划水平缺失，不成熟，别人的东西拿到就来，什么都敢上，敢于直接肉搏，危机因素很大，往往要依靠出奇招来博弈，风险也较大。

在这个阶段，销售不容易，销售策略、销售策划、销售力都需要很强势，销售是一种短兵相接，真刀真枪，销售员的销售能力需要凸显，而且，重点依靠行销、渠道开发或跨界营销，来出奇制胜。

第二种境界：顺天应人

有了专业能力和智慧，有了挫折、教训和成功的经验，才可以从“守正出奇”阶段得到升华，从而追求“顺天应人”的境界。这个阶段，你才能做到思维慎密，无懈可击，尽得“天时地利人和”之法，至于能不能成功还要看有无“神助”了。

这是营销策划比较成熟的阶段，依靠前期策划、控盘策划，整合内外部资源和有利因素来取得博弈的优势。这种境界的特征为：方向明确，程序井然，虽有阻碍或挫折但基本无碍大局的成功走向。

在这个阶段，作为项目，主要凭借天时地利人和因素来博弈取胜，虽不是很稳定，也有一定危机因素，但问题已经不大，可通过阶段策略来层层推进，通过营销执行来步步为营。

在这个阶段，销售会有波动，可能时好时坏。如果要好的销售业绩，则需要天时地利人和因素的配合，需要对节点节奏的把握，需要时势、时机、时运三者在时点上的爆发，但一遇到政策或市场环境因素或时点因素的不利，则销售就变得困难了。不过，这种困难，对于第二种境界的操盘手来说，是暂时的，是可以战胜的，是可以挺过去并走向最终成功的。

第三种境界：大道至简

如庖丁解牛一样，能够把事物一眼看透，一搭脉就知道根源和

关节在哪里，知道如何处理项目现阶段各种纷繁复杂的事情和问题，条理清晰，道法术器，运用自如，功效独到，犹如神化。任何问题在策划师眼里都变得如此简单，那是因为策划师已经在身经百战中“悟道”和“得道”了。这是房地产营销操盘手的最高境界。

在这个阶段，作为项目，由于前期策划慎密充分，营造与目标客群对应的产品，且由大量用心和精力创造出优秀的产品、卓尔不凡的品质和不可多得的附加值，使项目气场到位，在项目前期及早中期就已经打开博弈取胜的局面，不需要再去跟市场直接竞争和肉搏。