营销技能  高端客户经营五大关键

高端客户经营是大多数保险从业人员所向往并不断追求，但却不容易成功的一个难题。想要成功营销高端客户，必须拥有的...



高端客户经营是大多数保险从业人员所向往并不断追求，但却不容易成功的一个难题。想要成功营销高端客户，必须拥有的五大关键在哪里？



1.明确高端客户的定位。一般来说，高净值人士是指资产净值在600万以上的人群，而在大城市里，这样的客户其实并不为少数，在一份调查中显示，中国高净值人群，在2010年到2015年翻了一倍，呈加速度增长。如在北上广深拥有房产、年收入不错，大多都在此行列。这个人群在创富、守富、享富阶段通常会通过消费来彰显他们的身份和地位，比如名车、名表、别墅等；而后会慢慢回归低调，这时候多数都会考虑资产传承问题。2.了解高端客户的内心想法。高净值人士都在想什么？弄清楚这个问题十分重要。对此可以通过问客户问题来得到答案，如“您的第一桶金是怎么获得？”通常高净值人士的第一桶金都包含着他们创业的“血泪史”，通过聆听他们内心的想法，可以获得客户更多的信任，也可以从中找出客户的有效信息。

3.了解高端客户的风险。高净值人士三大风险：政策，婚姻，经营。他们有很多顾虑。如果没有做好风险规划，那么风险来临的时候，再多的财富也都是苍白无力的。如当前很多企业都可能存在“三角债”的风险，万一哪天债务缠身，或者企业经营不善，将会导致客户的生活品质下降。

4.了解高端客户的需求。“由俭入奢易，由奢入俭难”，高端客户都想维持他们高品质的生活。他们的需求主要有：身价保障，资产隔离，定向传承，尊贵医疗，品质养老。如在资产传承方面，有调查显示，50%以上的高净值人士会选择保险作为资产传承的首要方式，而投资，在近几年中，50%高净值人士首要选择的是现金。

5.不要急着谈保险。和高端客户交往的时候，不能过于急躁，谈保险是顺其自然的事情。而在谈保险之前，要不断学习、提升自己，让自己在专业能力上得到客户的信任。如此帮助客户做风险规划，才能获得他们的肯定，顺利得到高端客户的青睐和认可。

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