医药代表临床拜访所需七项基本能力

一、掌握可以用“FAB”方式介绍产品信息的能力      FAB产品介绍法是推销员向消费者分析产品利益的一种有效的方法，FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。      F指属性或功效(Feature或Fact) ，即自己的产品有哪些特点和属性。 以药品为例，特性是指药品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：成份构成、药分析、原药来源，生工艺、质量标准、包装数量、规格、剂型、功能主治、色泽气味味道、包装外观等。   A是优点或优势(advantage) ，即自己与竞争对手有何不同。以药品为例，优点主要是指的与同类竞争产品相比，我们在安全性（不良反应的减少）、有效性（前言的治疗方式、确切的作用机制，有效率的提升）、质量可控性（生产物料的采购、生产过程的控制、贮存和运输）、方便性（包括携带和服用、使用频率和使用）等等。   B是客户利益与价值(benefit)， 这一优点所带给顾客的利益。 因为医药行业的特殊性，我们面对的客户并非是直接的消费者，而是间接将药品开给患者的医生。所以这时候我们关注的利益点就不再是消费者的利益而是医生的利益。医生的开药的第一个关注点，首先应该是安全性，其次才是有效率、（价格）是否会超方、点数等等问题。   研究表明，一个具有遵照FAB销售陈述方法来进行产品介绍的介绍词，更能够讲明产品的特性、说清产品的功能、挖掘客户的潜在需求、促进销售的完成。推荐购买书籍《定位论》并可咨询刘检老师（微信号liuj2593612811）。   二、要掌握销售拜访技能   销售拜访作为生意开展的起始，也是促成生意完成的重中之重。在进行销售拜访时，有很多技巧和细节是需要销售人员掌握的。包括个人形象、拜访的流程、说话的语气、个人的动作等等。其中拜访流程中的六步环节是重中之重，即“六步销售法。”即为①、有目的性的开场白 ②、探询、聆听 ③、产品信息或利益介绍 ④异议处理 ⑤、总结共识 ⑥、达成意向（主动成交）；通常第五步和第六步都是结合在一起的，所以也称为“五步销售法”。   三、要掌握产品（医学）幻灯演讲   熟练地掌握幻灯演讲，对销售人员的意义就是有了改变职业发展命运的能力，因为幻灯演讲是展示一个人综合能力的集中体现，对他人的冲击影响力是最强的！   四、要掌握四访（晨访、日访、夜访、家访）计划制定的方法及实施技巧   理想的销售方法应该是“推拉结合”的，“推”的方式主要是通过客情满足客户的情感需求。而“拉”的方式主要是采用专业的学术推广手段来满足客户的专业需求。后者主要是靠开展各种类型的会议来实现，比如专家圆桌会、卫星会议、城市会以及最常见的科室会议。而前者主要是依靠平日里的晨访、日访、夜访、家访来得以实现。   晨访（主要为科室会召开时机）、日访和夜访都属于日常拜访，又称为礼节性拜访或礼仪性拜访。因为拜访是时间的不同，所以又有所分别分为日访和夜访。其目的都是一致的，主要是做信息调研、情感维护、产品推介、指标量化、销量跟踪、通路维护以及费用的处理等事宜。   家访，顾名思义就是直接进入到客户的家中进行客户的拜访。一个成功的销售人员最大的销量增长并不是靠物质的投资换来的，而是通过与客户形成良好的朋友关系，相互尊重，相互支持造就的。 首先你能够进入他的家里，证明你的客户是认可你的，喜欢你的，认为和你合作是安全的（尤其是在现在医药行业如此紧张的环境下。）其次，客户请我吃一顿好过我请客户吃十顿，礼尚往来，表示我已经和客户建立的朋友关系，而不是我单方面的奉承。夜访具有投资可控、情感见证、信息源挖掘、有效沟通的意义。   当然，有效的拜访是需要严密且周详的计划制定的。计划的制定通常是需要分析调查得出的。包括目标医院的选定、目标科室的选定、目标医生的选定等等。对于目标医院的目标科室的目标医生是需要高频率的拜访的，这是你对拜访日程的制定（即哪一天对几个医生进行拜访）。 其次，你还需要对拜访的流程进行制定，大的方向我们前面已述，但当具体落实到每个医生的身上时，还是需要根据具体每个医生的实际情况，包括他对我们产品的支持程度、我们拜访的目的及个人的兴趣爱好来量身定制出最适合这个医生、且最容易成功的拜访流程。   五、要掌握客户定位分析、升级的原理、方法   客户定位分析应该是在进行客户拜访计划之前进行的。对客户分析定位后再对客户进行分级，通常我们通过考评客户的“潜力”和“支持度”将客户分为4个等级，分别是A级客户、B级客户、C级客户、D级客户。根据不同等级对客户进行拜访的策略的进攻，使销售工作变得更为有效率。   六、要掌握消费心理学得基本原理、方法   消费心理学是研究消费者在消费活动中心理现象和行为规律的科学。他的研究内容主要包括：   1、影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者心理活动过程、消费者的个性心理特性、消费者购买过程中德心理活动、影响消费者行为的心理因素。   2、影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。       因为药品本身属于一类特殊的商品，我们所面对的客户并不是直接的消费者，而是包括药剂科主任、科室主任及医生等特殊的渠道客户。因此，我们在面对这类客户时，我们所要研究的消费心理学的内容将会设计更宽。   首先我们应该搞清楚他们的采购和处方的心理，通过研究真正的消费者即患者心理，提出有效的营销策略，指导医生对药品的合理使用，循环往复的推动整个销售利益链条的延伸，推荐购买书籍《消费心理学》并可咨询刘检老师（微信号liuj2593612811）。   七、掌握利用“循症医学”扩大适应症的基本原理、方法   循证医学的核心思想是医疗决策应尽量以客观研究结果为依据。医生开具处方、制定治疗方案或医疗指南，政府机构进行医疗卫生决策等，都应根据现有最佳研究结果来进行。循证医学的基本思路是以最低的成本去实现既定的目标，多以生命质量的变化来进行效果的评估。   由于临床医生繁忙的工作与快速更新的医学知识形成了走不出的恶性循环，面对临床上诊断及疾病治疗的问题，大多方案来自经验治疗或者老旧过时的教科书，很大程度上造成了谬论误传、贻误治疗的结果。因此，循证医学概念一经提出，就受到医学界的广泛认可和推崇，认为循证医学应该是与临床诊疗实践相结合的。       在医生如此推崇这个方法的时候，我们也应该充分利用好循证医学给我们带来的销售利益增长点。利用循证医学的理论，广泛收集临床病例观察，特别是一些疑难病症的收集，形成相应的病案集，同时也带动医生自身的对临床遇到的问题的思考，逐步成为医生的好帮手。其次，我们还可以通过病案的收集，扩大适应症，这也是利用

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