空气系统咨询专家营销策略(四)

 

成功营销的步骤让我们花费一些时间谈谈营销过程中的步骤。在营销过程中有五个步骤:1、了解你的用户;2、确认你用...



成功营销的步骤

让我们花费一些时间谈谈营销过程中的步骤。在营销过程中有五个步骤:

1、了解你的用户;

2、确认你用户的需求;

3、介绍你的产品(方案);

4、进行选项的讨论;

5、结束交易。

把这些写下来,记住它,并把你其它有效的小技巧也写在上面,把它们编成一本“技巧单”。工作时,你必须了解和执行他们,并把他们整理好。它很简单并且很重要。这是营销的“科学”部分。这是一个包含五个己确认步骤的过程。如果你想营销成功,你必须了解这些步骤,理解过程,并且一直遵循这一过程。

在预先所决定的步骤中遵循一个过程,其结果是产生一整套可以确认的结果。营销和其它所有工作一样,它是一个过程,可以采用5个步骤。做得好,你可以希望一致的结果。做的不好,你可能得到和你希望不一致的结果。按秩序做,你得到一致性。

步骤---第二次提及

1、了解你的用户---与用户建立关系。许多用户会告诉你“在我想我解你的产品或服务前,我首先想知道你个人的情况”。这是很重要的部分,它会帮助你成为空气系统专家建立依据。如果用户对你的印象良好,他就会多倾听你的建议,并和你交易。

2、确认你用户的需要---知道用户想买什么,或是他目前存在哪些困难,他可能会告诉你他想怎样解决困难。你应该多花一点时间了解用户的困难所在,它是怎样发生或什么时候发生的。在你和用户完全确认目前的困难所在,以及用户所预期改变后的结果以后,你就会怎样去解决问题。

3、介绍你的产品(方案)---你能提供什么产品来满足用户的需要?产品是怎样工作以及它为什么怎样工作?购买你的产品用户怎样能获得收益?

4、进行选项的讨论---在某些营销系统中,这个步骤被称为排异或验证你的提议。用户有什么问题?他或他对你的提议有什么反应?他是否有任何新的需要,或原要求是否改变?根据用户的要求做适当的改变,并且向用户介绍任何新的东西。

5、结束交易---当你己了解了用户,知道他的需求,向他提供了满足他需要的产品或服务,回答了所有疑问,那么得到该订单就非常容易。这是过程中很得益的部分。

营销是一个真实的过程。理解该过程每一步,并按顺序执行,根据用户的需求做下一步的行动,获得你所想要的订单,这就是成功营销的结果。增加你工作中所采用的特定的方法,这样你将会不断地从你用户中得到订单。

你是怎样做的?这些步骤对你是否有意义?你是否了解了怎样遵循过程才能在生意中得到结果?你能否陈述这五个步骤?当五个步骤被提出时,你是否被要求去遵循这个过程?我很高兴的是所有问题的回答是积极的。

我们将花费一点时间向你介绍一些详细的执行每个步骤的方法,目的是为了增加你的理解力以及使用时方便些。在这里我们使用的两个关键学习方法是重复和每次深入谈话主题 。在培训和训练中有一些有趣的方法:

1、你需要对一个行动做22次,为了使它成为一种习惯;

2、如果你学了新东西,但不去执行它,那么20天你就会忘记;

3、学习的过程在开始几天内非常艰难,你对它一点都不清楚,但在开始时你学会了很多。

那就是为什么你会以许多方法多次得到相同的信息。为了使你能记住,你必须在一回到你的岗位上就开始执行它。



执行步骤#1---了解你的用户

你必须采取行动以了解你的用户,并且也让他来 解你。这需要花费大量的时间去听并且讲明中遗留的疑难问题,以便使用户谈论,保持信息的连贯。在这个步骤上你所花费的时间取决于你正在谈论的工作范围,在这个步骤上计划花80%的时间去听,准备好用户对你和你公司的有关问题的提问 ,回答问题时简洁明了,不要隐瞒,要诚实。

了解你的用户这个过程中,最重要的一点就是诚实。不要为了完成这个过程而直接向用户提问题,用户会看穿你,他或她很快就会发现你是否真的很诚恳,或者你只想完成这个过程。你怎样才能了解你的用户?以下类型的问题可能会对你有所帮助:

1、谈谈他的业务,他是干什么的,公司从事该业务己有多少年了,他从事该业务有多少年。不要问他是怎样干的,或公司的业务是否很成功。

2、仔细查看他周围的环境,对你所看到的发表自己的见解。

3、向他提议去看看他的工厂,这样你会得到大量的信息。

4、询问他是否对他目前 的空气系统感到满意。

5、对你看到的和听到的发表自己的见解,这样能保持交谈顺利进行。

6、询问他是否今后有计划想扩大生产,这会帮助你了解他是否想添加设备。

7、对你所了解的发表建议。

8、请求澄清事实,对他所告诉你的事情应表示出很感兴趣。

你想把他告诉你的事情记录下。在竞争对手机组上和SUNC机组添加信息,如果SUNC机组没有被添加 在那个位置的话。

执行步骤#2---确认用户的需要

一旦你己与用户建立了关系,并准备进入营销系统的下一个步骤,你应准备去确认用户的需求。在很多情况下,用户对他想怎样解决困难有一定的主意。他可能自己解决,或从你竞争对手处得到帮助。你应该仔细听听他的想法,这一点很重要,但更重要的是,应了解他目前空气系统的操作情况,以及他是否满意目前的状况。这会给你一个机会去提议你的有关想法是正确和恰当的解决办法。

你怎样才能得到所需的信息?你去问用户!即独特又简单!他可能己写一份调查文件,或有操作报告,或他可能只想与人交谈一下。

有些典型的方法你可用来获得数据:

1、询问他目前的空气系统操作情况如何,他是否对压力、流量、时间、想要的和不想要的数据进行过研究。

2、询问他的系统是否在性能或可靠性方面有问题。除非用户有需要在某些性能方面有所提高,或可靠性方面有些问题,他才购买机器。

a、性能方面的问题---压力太低、气量不足、花费太高、环境问题或空气质量问题也是需要关心的。

b、可靠性方面的问题---维修或保养方面的支出越来越高,停产是个问题,或缺少备机令他头痛。每月或每年的产值,产品的利润率。

c、能耗的问题---每度电的电费,压缩空气系统每年或每月的用电量。

针对以上问题,进行如下论证!

a、他是否己有个解决的方法?他从哪里得到的?他是否己与其他供应商联系?他们是谁?

b、仔细听他所谈论的,记点笔记。向他讨份备份数据---日志单、维修记录或其它类似的文件。

c、请求澄清事实。这样做有两个原因---完全理解用户所告诉你的事,以及在用户脑中留下直观的事实。

d、重述你所听到的用户的需求,让用户听听他对你讲了什么。你和他都有可能介绍不完全或交流时有误。

e、从用户处得到肯定,他是否对你重述了你对他所介绍的事实和细节。

f、做到完全、彻底。在一次交谈中就得到你所需要的信息,避免再次回到用户处以得到不清楚的数据。当你没有很好收集到所需信息时,你不像一名专业营销员。

g、考虑使用一本备忘本或其它类似的表格,以保证你己询问你想问的问题并得到了所有的答案。使用一表格很正确,并且在与用户谈话时填写它。你可能要问问用户你做记录是否可以。把表格作为你谈话的指南。

在得到事实和建议后,你准备开始工作。用你的技巧、经验,以帮助你为用户的困难选择最佳的解决办法。

执行步骤#3---介绍你的产品(方案)

在你了解用户,了解用户的需求,并策划了解决方案,这正是你向用户介绍你的方法供用户评审和接受的好时机。介绍的形式根据不同的工作、不同的用户来进行:

1、你最有可能提交一份计划书,这可能是一份简要的信,或是包含大量数据的多方面的提议书。

2、你可能对用户做口头的提议,作为独立的行为,或与你所写的提议书结合起来。再说一次,细节应随用户和工作的不同而不同。

3、或者,你可能对用户公司一群人做介绍,这可以用PowerPoint的方法介绍,用产品的照片,主要的陈述,加上费用的计算和操作数据。

在所有的情况下,介绍的形式需要与工作及用户的期望相称。在所有情况下,你应考虑的是:

1、根据用户的需要选择你所提供的产品和决定你的解决方法;

2、你是否有多种方法,或只有一种?

3、不要忘记考虑用户自己解决问题的设想,如果他有的话。你可以看轻他的建议以支持自己。在任何情况下,掌握有效的事实和数据以支持你的提供的产品。

4、考虑提议、介绍、小册子、数据单和其他附属信息的类型以及怎样使用。

5、侧重于什么对用户最重要,根据在执行步骤#2的过程中你没有发现的信息。

6、向用户介绍你产品的功能给用户带来明确的收益,这对他意味着什么?

7、以从你那里而非竞争对手处购买的产品的低消耗做为依据,向用户陈述他得到的收益。

8、记住,以“某某先生,这对您意味着。。。。”形式来陈述你的利益。

9、你需要决定什么时候 介绍你的价格,这有不同的想法。我认为是在介绍了你的产品和功能以及收益以后谈价格最合乎逻辑。如果用户先问了价格,那么告诉他可能有帮助。避免不慎将“你知道你的价格太高”这一信息直接传给用户。记住,你的价格是站得稳的。如果你知道用户将会试图协商价格的话,在你的报价单上应加上协商的因素。

10、在介绍中,你想包含用户所有的需求,和先前确认的问题的答案。

最后,询问你的用户他想的是什么。这将帮助你进行介绍步骤的转换。

执行步骤#4---讨论选项

这个步骤给你和用户提供了讨论你的产品、修改需要、排除得到订单前的所有障碍的机会。这不是协商,是解释。这个步骤根据你“决定城要”(步骤2)和“介绍你的产品"(步骤3)的工作的充分性而减少。有些步骤你可采用的是:

1、获得用户对你提供的产品的反应,以及他对产品怎样涉及需要的看法;

2、询问用户他的感觉如何?这会给你一些针对你产品的主观或个人的反馈信息,以及目前工作的状况;

3、询问用户他是怎样想的。这可以得到用户对你所提议和介绍的解决方法的真实反馈;

4、询问用户这是否是他或她所预期的?

5、用户是否有困难?你所介绍的解决困难的方法是否超过了用户己做的预算或资金?

6、得到用户明确的态度,是喜欢和不喜欢你的方法。这里事实和建议同样重要。这是其中的一个范围,在这个范围里建议可能是不正确的,但感觉是真实的,并且他们需要被提及。

7、在这期间,你可能发现有新的需要或要求没被发现或己改变。这可能使得新的需求重新考虑和重新报价。

8、有时,你打算第二次去确认需要和介绍你的产品。如果真是这样,你需要确认为什么在某些点上要这样做?你是否在与用户讨论时遗留了什么,或你收集了他的需要后某些己做了改变?

9、选择一个时间尝试结束交易。确切的时间是根据工作和用户的不同而不同。

10、考虑使用“感觉、感到和发现”。在这步骤中,这常常是可利用的工具。它表明你关心和理解用户的感觉,并且让你把更多的信息传递给用户。当你碰到你不能改变或修改用户的期望时,你可以使用它。

11、不要忘记收益、收益、和更多的收益。功能是很有用的,并且很有趣,很容易谈论,但是这对用户意味着什么?收益就是用户想购买的东西。与竞争对手所提供的产品或服务想比,它可以为你的价格提供证明。

常常或经常,你能得到价格太高的反馈。事实上,我正等待想发现有报怨价格太高或太低的用户!!你的工作之一就是决定价格是否是唯一的问题,或是最突出的问题?这就给你讨论的机会,是否和什么时候你降低价格。对此有一些建议:

a、首先应该重述你的产品能带来的收益。价值的利用加上营销帮助你解释为什么你的产品价高,但比竞争对手的空压机更有使用价值。

b、你和你公司的服务能力能被用来证明是增值的以解释为什么你的价格高。

c、如果摆在你面前和订单之间的唯一障碍是价格,你可能考虑做一微小的调整。除非用户愿意当场订购,否则永远不要改变价格,因为如果他不能够当场订购的话,他仍想与他人交易,还没准备从你处购买。

在这步骤中的最的期间,尽管是在营销,你可能会被 讨论一些无关价格、无关产品的话题,包括信誉、付款方法、交货期、条款、其他附加的服务。你应在事先就准备好,以便在一次访问中就讨论这些选项。



执行步骤#5---结束交易

当你想尝试结束交易的想法成功,并且也没有很多疑问量,剩下的只有一件事可做---要求订单!

这是营销过程中最有所得的一部分,许多专业营销员并不擅长此过程。从用户的角度看,如果所有的问题都己回答,产品或服务或解决方案也适合,所有细节都己解决,任何讨论都是浪费时间。节省和考虑用户的时间,向他要求给你订单,你是怎样做的呢?

许多技术销售员感到的总结以下用户的需求,重述你的产品能带来的收益,确认你所参与讨论的细节,并且要求一订单号对你会有帮助的。通常在出售订单中使用户跟随他内在的程序,不要在没有得到用户正式确认从你处购买产品之前离开用户。这可以采用许多形式,取决于他和你公司两者的需要。这包括:

a、一份书面的购买订单

b、申请书的复印件

c、订单号

d、一张全额付款或分期付款的支票

e、购买意向书或记录

不要犹豫,去要求订单。你可能会对得到订单感到很惊奇。

“下一篇文章是论述执行、检查、修正等,敬请持续关注。。。”

------------------------------------

华北空压机



{传智慧创新,创卓越品质}。华北地区空压机行业交流、互动平台,聚焦动态资讯,分享空压机节能产品案例,提供全面压缩空气系统解决方案。


    关注 华北空压机


微信扫一扫关注公众号

0 个评论

要回复文章请先登录注册