别说淡季没市场,烟酒店业绩看涨,全凭这“十招”

 

进入四月,天气变暖,不止人会春困,烟酒店的生意也开始“打盹”。对于依旧处于深度调整期的酒业而言,现在的淡季比以往更“淡”。在接下来漫长的淡季(除了期间的法定假日等),终端烟酒店如何让业绩看涨呢?...





进入四月,天气变暖,不止人会春困,烟酒店的生意也开始“打盹”。对于依旧处于深度调整期的酒业而言,现在的淡季比以往更“淡”。在接下来漫长的淡季(除了期间的法定假日等),终端烟酒店如何让业绩看涨呢?

第一招

淡季要有旺季的准备

淡季虽然淡,但经销商要有旺季的准备,要做到如下几点。第一,产品的陈列组合要按时更新,争取三天小调整,一周一个“新发现”;第二,适时推出新品,在淡季适时推出一些新产品,可以有效地切割对手的市场份额,对消费者也是一种有力的消费引导与刺激。

在淡季时,要用旺季的决心去做市场,虽然销量指标不能够有所突破,但只要同比有一个小的提高,就会给竞争对手造成压力。一般来说,要产生有二次购买,就必须让消费者以最优惠价格购买到最合适的产品,所以即便是淡季也不能放松,消费者服务十分重要。

另外,要及时向周边小区公布免费产品的促销信息,每天都要坚持在新的平台注册会员,每天与烟酒店的老顾客及时互动,并通过与客户互动掌握竞争对手的信息,这就等于多了几个市场调查人员,从而做到“知彼知己,百战不殆”。

第二招

调整店铺作息时间

随着天气的逐渐回暖,经销商在烟酒店的作息上也有所调整。比如夏天天气炎热,人们白天出门的时间相对缩小,晚饭后逛街或者散步的人群会明显增多,特别是在城市的小区周边,所以,烟酒店夏季要及时的调整营业时间。

俗话说,有人气才会有生意,有生意才会效益。只要大店铺的人气上来了,店铺不旺都很难。一般正常营业时间是早上8点到晚上8点,而夏季午后2点到5点这段时间,人们大都不愿冒着烈日出门购物,所以营业时间应重点在上午7点准时开门营业,即使没有客户光临,店铺也要开门迎客;下午5点到晚上9点这一段时间,是淡季的“黄金时间”,店铺不要吝啬招待客户的茶水和节约空调费,只有好的购物环境,才能吸引客户停留脚步选购商品,从而也能带来大量的人气。

第三招

设法提高进店率

提高客户进店率不外乎有三个途径:一是增加新顾客进店率;二是扩大老客户的回头率。在这之前,我们必须解决以下五个问题:如何开发顾客?如何解决烟酒店的人流问题?如何吸引回头客?如何让老顾客推荐新顾客?如何让流失的客户再回头?要解决这五个问题,经销商就要注重店铺品牌的推广、店铺的形象、商品的陈列、导购的销售技巧、服务增值等诸多方面。三是进行相关季节免费产品捆绑。比如夏季天气炎热,可以采取买光瓶酒赠冰镇饮料的活动,针对淡季时期的婚喜宴,可以采取买酒赠饮料、花车等增值服务。

第四招

抓住顾客购买的“前兆”

于烟酒店而言,让客户进店不是最终目标,促成交易才是最重要的。如何促成最终的成交呢?笔者认为,抓住顾客“购买前兆”是最重要的。根据长期一线店铺消费者购买心理活动的实践研究,笔者得出以下几个“购买前兆”点:

一是顾客身体松弛下来,把手放开时;

二是客户身体向导购方向倾斜时;

三是客户看完商品面露欣喜的神情时;

四是点头同意你的推荐观点;

五是对眼前商品大赞有加;

六是重新走过来审视自己看过的商品;

七是一边看、一边联想自己使用后高兴的样子;

八是仔细询问商品的功能、特点及使用方法;

九是对商品的质量提出异议(有时有异议的客户就是准客户);

十是购买商品询问有无折扣或促销礼品赠送的;

十一是告诉销售人员是某某介绍他来购买的;

十二是爱不释手、爱有释手,拿不准意见的;

十三是主动要求让导购帮他推荐商品的;

十四是拿出商品让身边顾客给他提供参考的。

第五招

明确销售人员的激励目标

目前很多烟酒店都采取提成制,即将一定比例的销售额奖励给销售人员。这是目前很多店铺一种粗放的激励方法。到底店铺该怎样激励员工呢?笔者建议抓好“四个环节”来激励员工:

第一是细化指标,让人人身上有任务,因为没有任务,就没有压力,没有压力,同样也不会形成激励。只有划定销售任务,才能激发销售人员的工作热情。

第二是对目标完成的情况要细考核,考核过程要公开、公正、公平,不能暗箱操作,不搞照顾和虚打人情分。

第三是严格兑现考核结果,维护考核的严肃性。

第四,烟酒店激励的方式可以因人、因地治宜,灵活运用,但对业务员的销售业绩考核不能有任何放松。

第六招

量化每个品类或品牌的销售指标

很多烟酒店对商品的销售目标有量化,但对店员的工作要求没有量化,这就像战士上战场打仗一样,目标是消灭100个敌人,当敌人出现在你的目标射程之内,枪却出了问题,比如子弹不够用、瞄不准,先打谁,后打哪个?如何百发百中,虚无弹发?这些就如店铺的销售人员,客户进店后,你用什么办法将客户吸引到你的柜台来?每天目标是多少潜在客户?每天目标准客户是多少?每天的客单量是多少?如何让客户以后转介绍跟你购买?售后又怎样与客户互动?每月互动的频率是多少?怎样让客户成为店铺的VIP客户?你如何让客户一进店就想办法让其签单?如何让有抱怨的客户转化为准客户?基本销售技巧又掌握几何?店内有没有奖罚措施?如果烟酒店及销售人员把以上问题都解决了,就不怕烟酒店没生意了。

第七招

策划“君有喜事店铺有情”活动

中国人喜欢“喜”字,凡事只要沾上“喜“字,就会给人们带来乐趣、好事,并引起别人的精神兴奋和特别注意。缘于此,在淡季,烟酒店要针对“喜事”做文章。由于淡季时间充足,所以,营销人员要脚勤、手勤、口勤,对烟酒店所辐射的辖区及周围社区的群众进行摸底排查有“喜事”的家庭,包括生日祝福、乔迁新居、提干、结婚、生子、升学、就业、晋升、参军入伍、华侨归国、荣归故里等,烟酒店应该抓住这些家庭具有纪念意义的“喜事”进行做文章。

店铺这时应该主动出击,主动带些“见面礼”,比如店铺的名片、对联、免费接送客人服务、品鉴酒、免费彩虹门提供等,积极和这些家庭的当家人做好沟通,并建立良好的客情及商谈生意上的“合作”关系,进而让客户对店铺有所好感,增加客户对店铺及品牌的忠诚度。这不仅是销售人员能够让店铺的产品快速打入消费者取得销售的直接途径,也是传播烟酒店品牌、名声及留下好口碑的一个有效方法,同时还能吸引客户的亲属进行转介绍。

第八招

实施特色营销模式

很多时候,烟酒店的营销模式都比较传统,笔者认为可以借鉴其他行业的销售模式。比如某化妆品店开展“美我面膜”特色文化节活动,通过对店铺的VIP老会员进行邀请,即使每一位老会员不买产品也能够享受到门店提供的产品和服务,并让利于老会员,鼓励老会员以后再来店铺消费。这种淡季“特色营销”模式是以体验为核心,以消费者的利益为重。它不同于传统营销模式中的打折促销,该体验式营销活动是其他烟酒店可以借鉴的。比如,在适当的时机,开展品酒知识比赛,邀请潜在消费者来店内品牌,并参与比赛,加强彼此的互动和粘性,建立良好的客情关系。

第九招

出售商品巧搭赠

买赠不是一个新鲜事,但若要让客户光临之后对烟酒店留下极深的“赠品印象”确实还要下点功夫多动脑。

第一,赠品要合时宜。比如在中秋、端午、春节等小旺季来临之前,烟酒店可以适当搭赠月饼券、粽子券和小红包等。这些东西都是节日中人们用到的,顾客收到后不仅会很开心,而且还有一定的意义。

第二,赠品要彰显“情感”。比如很多酒类产品的赠品是杯子,但杯子上一般都是品牌名称,比较生硬,但如果刻上“全家团圆,阖家幸福”的祝愿话语,效果就会不一样。

第十招

实施进店购买有抽奖活动

淡季时,天气闷热,人们本来心情就很烦躁,店铺要抓住消费者的这一心理,想法让其高兴起来、快乐起来、走起来、HIGH起来。因此,店铺就在门口打出一个POP广告宣传:“只要有购买,快乐HIGH起来”活动。在活动的过程中要抓住以下几个关键点:

一是,要把周边的群众吸引过来;其次是把奖品分为一、二、三、四、五等,达到小等奖每天不断,中等奖每周出现,大奖月末再见;二是,在抽奖前让客户留下详细资料;三是,奖品要灵活,可以是店铺里的商品,也可以是非店铺里的商品,但不管什么商品,一定要让消费者觉得家庭日常生活能用的上、用得着。比如奖品可以是化妆镜、梳子、小饰品、音响与麦克风一套、电视机、DVD鸡蛋,也可以是鸡蛋、大米,或者是电话费,或者是家用电器等;四是要起到降低库存,刺激消费者进店的欲望;五是促进店铺产品销售增长的目的;六是把握活动截止时间和做好客户的后期跟踪服务工作。

本文作者李德猛系厦门索赢咨询机构创始人,首席顾问;编辑:钟娜。

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