处世训练：怎么让内向拘谨的客户开放起来？

怎么让内向拘谨的客户开放起来？只要表现的比客户更内向、更拘谨，对方就放开了！...



李晨，西安人，军事学博士，上海大学老师。著有《人情练达的学问》。专于情感、处世与心理，让学生成为情感与处世高手！成就事业、快乐生活！

【情境设定】王同学做销售工作，最棘手的就是应对内向、拘谨的客户。既敏感又很难抓到对方的敏感点，沟通很困难，轻不得重不得，稍有不慎交流就进行不下去，维护客户关系难度也。那么问题来了，王同学怎么才能让这样的客户开放、主动，甚至兴奋起来？

【参考解答】表现的比客户更内向、更拘谨，对方就放开了！你想到了吗？

1、在现实中，内向、拘谨的人通常是知道自己“内向、拘谨”的特点的，即“自知”的。甚至是一直处在父母亲朋的“要外向一些、要开放一些”的劝告中的。因此他们对任何试图使他们外向、开放的企图、行动，甚至暗示都非常敏感，比如开个玩笑、安慰关心、饭局邀约、娱乐聚会等，都会引发强烈的抵触心理，而使对外交流无法开展，甚至向反方向发展。因此各种常规的与客户打交道的路数难以起作用，甚至会起反作用。

2、但是内向、拘谨的人，也知道内向、拘谨的不好，也知道外向、开放一些是好的，甚至是向往外向、开放的，但是一直无法摆脱与改变。

3、在这个情境中，王同学与这位内向、拘谨的客户是陌生人之间的交流，因此这种交流场景没有这位客户生活中的父母亲朋要求他（她）外向、开放的外部压力，这是一个有利条件。

4、表现的比内向、拘谨的客户更内向、拘谨。

一是可以引起客户的身份认同，产生共鸣，会因为自身经历知道内向、拘谨的人多么不容易而觉得对方不容易，而产生要帮助对方的情绪与心理。

二是当面对一位比自己更内向、拘谨的人时，会精神放松，并产生心理上的优势，而这种心理优势又是内向、拘谨的人一直期盼而在现实中难以获得的，因此会有强烈的“抓住”的冲动，而“抓住”的唯一途径是帮助对方。

但这个过程不会进行很快，因为一是涉及工作利益的权衡；二是如果很快使对方成功就失去了继续“享有”这种心理优势的机会，因此这个过程会是比较长时间、反复、曲折的，但“最后”通常会在与工作冲突不大的情况下，使对方“成功”（获得订单或签订合同）。因为这种使对方成功将产生成就感与掌控感，使这种心理优势的享受达到最大强度。

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