大排档也能多卖酒！小郎酒、泸州老窖、西凤375…五大单品是这样干的！（内附操作流程）

这是一份详细的大排档卖酒操作流程……...





又到了夏天，又到了啤酒、撸串、吹牛逼的季节，作为一个白酒人，其实我内心本来是崩溃的。但是无意间发现“隔壁老王”钱非但没有少赚，反而把白酒卖进了大排档。

他说，大排档是个比较“特殊”的渠道：首先属于时令性的，只在夏天“火”，搞进去的确能放量，相对啤酒等酒种反而白酒不那么“涨肚子”；其次是强大的消费者“教育”，为秋冬的旺季起量做铺垫；最后白酒本来在夏天就“淡”，其他渠道都在“万马齐喑”，好不容易有个夜宴渠道，再抓不住，怎么活？下面，我们看看牛逼的白酒品牌怎么做夜市渠道，最后给你一个隔壁老王“现身说法”的活生生的案例。

据了解，目前小郎酒已经在宁波、苏州等全国多地市场冰饮、混饮试点推广，即通过加冰等新鲜的饮用方式来拉动消费者的尝试，这既符合夏天消费者追求凉爽的饮用体验，又对一些年轻的消费者很有杀伤力，而这些人也正是夜宴场合的主要人群。此外，据了解小贵宾郎在湖南的一个县级市场通过这种冰饮小郎酒的推广方式，其销量在当年的8月份几乎与传统销售旺季的销量追平，市场的热烈反响给了经销商和营销团队很大惊喜，同时也引起了啤酒厂商的关注。这说明小郎酒冰饮方式可以打破白酒季节性消费障碍，改变以往白酒销售的淡旺季现象。而在去年郎酒已经在30%以上的餐饮店导入冰饮模式，用体验营销的方式带给消费者全新的品饮感受，想象一下：撸着窜、喝着冰镇小郎酒，这感觉也是醉了。

点评：不是所有白酒都适合冰饮的，这很关键！背后是小郎酒的在口感上可调和饮用的技术支撑，这是核心。冰块融化成水的过程中，依然能保持小郎酒原有的口感属性和风格，这是最可贵的地方。

蓝柔二曲作为泸州老窖在2015年推出的一款战略升级光瓶酒，目前已经达到亿元的规模，这与其强大的终端铺货能力是密切相关的。特别是在去年夏天的推广阶段，同样的餐饮终端人家不仅很快能拿下，同时动销也不错，这与其霸气的陈列是分不开的。

据了解，蓝柔二曲除去在进货政策上有力度外，还对每个瓶盖进行回收，并有精美礼品赠送，集的越多送的越多，有效地激发了服务员的推荐积极性。同时在在核心餐饮店堆箱陈列，挤压竞品陈列，市场普遍反映良好，霸气的陈列能够很好的吸引消费者的眼球，同时促进销售购买，图中效果一目了然！

点评：俗话说货卖一大堆，只有形象好，才能吸引消费者的眼球，孤零零的几瓶酒永远都成不了大气候！我们过去常说白酒不容易玩好陈列，而有特点的蓝柔二曲正好是个异数！

针对西凤375的小酒装“西凤125”集中推出免费品鉴活动——“夜市撸串配西凤375开盖有奖”，选择西安当地一些有名的夜市街，成立专门的免品突击小分队，一般在晚上6点左右集合完毕，然后就开始“扫街”，针对夜市的氛围，他们推出“摇色子”的互动游戏，共3个色子摇到1、2、5，则奖励2瓶酒；摇到豹子的话奖励1瓶酒，摇到顺子奖励一盒抽纸，没摇到的也会有参与奖。通过这种活动有效地激活了西凤375与消费者间的互动与联系，同时也在一定程度上树立起西凤375的新的品牌定位与形象“唯一能够代表西凤的光瓶酒”。

点评：喝酒喝酒，让消费者先喝起来，先喝得上，这是一个朴素的道理，许多人都懂，但不同的是西凤375尽最大努力、费很大力气做到了，所以人家火了。

回顾一担粮的发展，其重点也是餐饮引爆，流通跟进和密度分销。而在餐饮这边，主要是通过终端氛围建设、大力度陈列、消费者赠饮等形式，快速启动消费。小编所在的河北石家庄也是一担粮的重点市场，在一些烧烤摊和鸡公煲店里面很容易就见到一担粮的各种物料，注意：是各种哦！从店内的海报、凹凸贴、陈列、价格贴，到户外的公交车体、大牌广告等，真是无所不用其极；无论是菜单上的植入，还是墙贴等物料的设计，都比较具体而丰富，甚至发现有些纸抽盒都有他们的宣传，感觉真是细致到无孔不入的地步，很厉害。

点评：这个看上去像可乐的家伙，以360度无死角的方式在轰炸你的视网膜神经，我不相信有人会无动于衷，反正既然决定要喝，何不选择一个有“印象”的呢！

小米功夫通过“功夫套餐”，组织吃货节等形式不仅造福了许多粉丝，更重要的是潜移默化地形成了一个符号价值，通过这些活动的捆绑，不仅让小米功夫这个新品成为许多烧烤店的“坐上嘉宾”，纷纷要求进货；同时，小米功夫通过套餐的绑定，通过“小米功夫吃爆罍街，2斤龙虾或1锅羊蝎子+1瓶小米功夫免费吃”的福利风暴，成为许多消费者心中的“标配”，例如吃小龙虾的时候，能否想到该喝点小米功夫，这是一种场景化的构建与营销。

点评：可能我们过去许多白酒新品是通过消费者的经济实力去细分的，然后分出了商务用酒和大众用酒等一系列概念，能否构建一种场景符号呢，婚宴太广泛，其他的呢？

最后：福利来了！

各位老板，你们的业务员是不是该上“夜班”了，怎么上？实战专家师顺宽给你一套详细的操作流程！

一场“搅动大排档”的活动流程：下午5点所有的业务12人统一着厂家形象装到活动地点集合，5：30活动正式开始。布置现场。摆放品尝台3个、抽奖台1个、大X展架6个（产品介绍、 企业介绍、抽奖须知等），瓶模4个，道旗20杆等活动所需物料到位。人员分工。

◆当区业务做现场活动主持人，用小喇叭或车载音响有效聚众：“XX酒免费品尝，免费抽奖”、“企业的广告语”等。

◆4人穿瓶模在活动现场周边，发放印有厂家广告的小红旗和小气球在现场造势和有效聚众。

◆2人负责免费品尝和现场售卖，消费者品尝后回答正确一个问题就可免费抽奖一次。如，您刚才喝的是什么酒？我们的酒是哪里产的？我们的广告语是什么？谁是我们酒的代言人等。如有消费者感觉酒水质量好，要现场购买的增送相应小礼品，还可以免费抽奖一次。

◆1人负责抽奖箱，抽奖箱里乒乓球写有奖品的名称如：打火机、扑克牌、水杯、指甲刀等，消费者抽到什么奖品现场领取。

◆其他6人在周边发放宣传单、小红旗和小扇等和消费者宣讲沟通，往活动现场有效聚众。

◆列队巡游30分，由于夏季消费者都在大排档就餐，等到周边大排档都上人的时，留下2人看护现场，其余10穿上瓶模列队去周边的大排档巡游。

◆进店品尝，列队巡游结束后，2个人一组进行各个大排档免费品尝，进店时争得老板的同意“您好”！我们是XX酒的，想在咱家大排档以您的名义给客人品尝一下我们的酒顺便给顾客发放打火机、扑克牌、指甲刀等小礼品，另外有消费者品尝完现场购买的利润算你的。

◆活动结束，物料装车。

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