观点 专卖店的危机与发展

5月23日-27日，百团大战·全省联动阜阳亳州、淮北宿州、蚌埠滁州沟通会相继举行，场场爆满，反响强烈，累计预...

5月23日-27日，百团大战·全省联动阜阳亳州、淮北宿州、蚌埠滁州沟通会相继举行，场场爆满，反响强烈，累计预定活动达300场。

期间，安徽弘方化妆品有限公司总经理刘峰针对当前专卖店存在的危机，未来专卖店如何发展与各地近千余位经销商伙伴分享交流，引发共鸣，为大家理清思路，拓展了思维，坚定了对实体店发展信心。



第一就是选择，选择比努力更重要。化妆品能不能做，你还有没有比化妆品更赚钱的行业，如果有请不要选择化妆品，如果没有还是要老老实实做化妆品，毕竟化妆品还是给我们带来了很多收益。看看自己的店赚不赚钱，不赚钱就丝毫意义都没有，马云说过，不赚钱的生意是不道德的。赚钱是怎么赚的，不赚钱是什么原因，要去分析。

开店，要看品牌。好品牌才有回头率，哪怕门槛高一点，利润稍微低一点。有的认为自己的店就是品牌，就是做进价低的产品，一段时间发现，顾客进店率越来越低。我们自己都是消费者，同等价位下我们是选择价格低廉产品，性价比产品还是品牌加性价比的产品？很多人穿名牌，LV包的价值就在其品牌。我们要做好的品牌，如果我们的品牌产品在店里的占比达到百分之六七十，我们的生意一定会很好。

评估赢不赢利，要看品牌还有团队。像现在做得很好的百强连锁爱心化妆品、涡阳都市化妆等，不仅是做品牌还有团队和管理。所以说一个企业发展的好绝不是偶然的，如果到今天还是单打独斗，也就是单店而已，赚钱而已，就没法发展。

如果想做大，要对自己做评估，你要的是什么，有没有团队。现在去看，开一家两家店还行，开三家店没有团队绝对搞不定，所以说你的团队行不行。还有格局和管理水平，其实管理倒不难，格局是很难的。

格局讲的是，你能不能和你的员工去分享你的财富，如果大家有这个分享的思维，那么我相信管理是非常简单的。什么是管理，最核心的事情就是利益分配，如果老板不会分钱，企业就做不大，会分钱，才有希望。

所以要评估企业有没有价值，手里有没有好的品牌，有没有好的团队，如果具备这些因素就非常简单。



国家一直在讲新常态，原来GDP增长是百分之十几，现在是百分之六到七，不会再双位数增长了，这就叫新常态。常态化持续下去的事情，短时间不会逆转，叫新常态。

那么我们化妆品行业的新常态就是，我们的销售不见得下滑但是利润是越来越低，我们的购物渠道多了，包括电商。但是网上买的不一定是真的，当地实体店是信誉的保证，假的可以换。所以我们把利润压低一点，和网上差不多或者比网上稍微高一点，消费者也能接受。

现在管理的成本在增加，工资成本增加，管理的难度在增加。现在要有培训要有架构，要有店长要有促销，管理的难度增加。管理难度增加就要辅助性东西，借助管理工具，咨询公司，这都是成本。所以构建一套完整的运营体系，成本是非常高的。所以我们又在接受一种考验，但是如果没有这些投入，现在肯定是举步维艰。大家要认识到这个问题，该投入的还是要投入。选择、评估，选择化妆品行业就不要老是抱怨利润低了。原来赚100现在赚80也叫赚钱，你换个行业可能还要赔80。所以这是一种常态化的表现，利润没那么高了。在这种环境下怎么样把我们事业继续下去，服务有没有细化，原来把化妆品卖了就行了，现在要做体验、教育、培训，需要更多的物料支持我们销售。

另一个常态化的问题是经济下行，消费者更加理性。化妆品的暴利已经不存在了，但是通过这几年的整合，一定会诞生亿万级的品牌。也会有一批优秀的零售商，因为有很多店选择退出。消费者没有减少，化妆品还是要用，关掉一批店，我们的生意就在放大。这个时候看谁先缴枪，将来的市场会越来越好。大环境下利润下降，管理成本增加，经营精细化这都是现在摆在我们面前的问题。常态化，带领我们进入一个新的消费者时代。

我06年接手卡姿兰，当时专业线还不是最危急的时候。2010年，专业线已经到了不可理喻的地步，完全脱离行业本质。而现在日化线又在走专业线的老路，欺骗消费者。曾经看到1000ml的化妆水卖9块9，比矿泉水还便宜。我觉得我们的行业危机已经到了非常可怕的地步，消费者是我们的衣食父母，我们要对消费者负责任。口碑传播十分可怕，我们是坐商，为消费者提供高质量产品，才能赢得消费者信任。所以不要拿消费者开玩笑，更不要拿自己信誉开玩笑，解决信誉危机就是要提供好的优质的产品。DT大数据时代已经来了，我们不能只关注我们传统的的这点生意也要看市场发展，看行业的变化，不能一成不变。我们可以建自己的微信群帮助我们做会员管理，我们一定要学习新的方式方法为现有的商业模式做服务。

化妆品行业也是一直在变化。很多年前，种庄稼还靠水车，水桶，现在是拖拉机、水泵，收麦子都是机械化作业。随着模式的变化，我们要懂得利用新的工具。但是不变的是庄稼是要在地里长出来，我们还是要把自己的一亩三分地种好，只是说我们用更科学的方式去做，这是一种商业模式的转变。

让每一瓶化妆品都保持你手心的温度才值钱，握的时间越长跟客户交流的时间越多，客户对你的信任度越高。不要想着我的化妆品就是批出去，这样你的消费者跟你还是有距离。服务的细节就表现在这，在卖得过程中，把你的理念和产品的理念传递给消费者。

思维模式的变化，我们不能墨守成规，要多学习，要多了解市场的变化，多了解消费者需求，多了解员工的需求，才能跟上时代发展。但是也不用天天培训，去听大师讲座，学习一定是在在身边，行业多交流是对的。大家相对同级别的在一起交流，怎么做会员管理、员工培训，怎么做消费者的培训课程，如何做店务管理。

要更多思考自己的问题，了解消费者需求。离消费者越近，推广的东西越是消费者需求的。强制性消费时代已经过去了，要更多和消费者沟通增加和消费者互动。

员工是需要关心关爱的，不要把员工放在博弈的对立面，这些问题是我们需要转变的，学会理解接纳新生事物，和新的消费模式，迎合消费者，这才是王道。

商业本质就是赚钱，要看怎么赚钱，要遵守商业的逻辑和道德。要做好服务选对品牌，服务是对客户的要求要了解，我们靠服务赚钱，服务是在品牌基础上增加附加值。开店选择的品牌一定要选择消费者认可的，只有把好的品牌做好，我们才有我们的价值，服务加品牌等于利润。

那么什么是品牌。丸美、欧诗漫、美素……它们产品前期的投入，包括产品开发有开发部、生产实验室、设计部、品管部，从生产到产品外包材，从研发到设计等，一个品牌的背后不少于50人，这不是随便一个OEM工厂能完成的。

所以很多东西，价格和价值是成等比的，我们把消费者需要的优质产品卖给消费者，我们才有价值。

开店最核心的是店长，店长最关键，其次是老员工，老员工不需要培训，能够卖货，要管理好我们的人才。对于产品要学会梳理，要做数据分析，要选择卖得动，消费者认可的品牌。

扭转率最高的一定是你最需要的产品，很多店的后台管理已经做得很好了，从品类梳理、彩妆、底妆、护肤，不断精简，才能提供更多现金流。不要只看返利，要看周转率，开展本次活动就是帮助大家解决库存，提高周转率增加现金流，现金流是利润的保障。坚持是一种信心也是一种责任，对消费者负责任，对生意负责任，对员工负责任。扎实，就是能落地，用心做事不浮于表面，用心做事才能把事情做好。坚持、扎实等于明天。

    关注 弘方美业