我为什么看准了协同办公这个领域？
很多人问我为什么有勇气能突破原来的旧商业模式？今天我就来聊聊我对企业级市场的一些思考。...
（☝点击蓝字关注我）陈学军，人称老陈，全时创始人兼CEO。摩羯座工作狂、产品至上主义者，是全时的首席产品经理、还是一个深度创业者。
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我曾经说过，在我2006年创业时，资金非常紧张，是自己和朋友凑的钱（回复关键词“创业”看文章）。但是，第一个投资我的美国公司给了我一大笔钱：2000万美元。当年美国投资人鼓励我说：“将来B2B一定会有大市场的！
这一年我第一次接触美国在线会议公司WebEx，第一次知道了“软件即服务”的概念。第一次理解把软件变成一种服务所需要的能力是什么。
过去近十年里，我创办了可以说是目前中国最大的本土视频会议公司全时。我们的产品服务了1.7万家企业，每月600万人通过全时的远程会议平台开会。
近些年，除了视频会议SaaS平台之外，全时又推出了299元/月（不含税）服务费的“全时会议盒子”，硬件免费，改变了过去单一的视频会议设备售卖模式。很多人问我为什么，怎么有勇气能突破原来的旧商业模式？所以，今天我就来聊聊我对企业级市场的一些思考。
满足高频的需求才有可能成为入口
虽然可以说，全时在国内视频会议领域已经稳坐头把交椅，但到了2015年，我们同样遇到了新的挑战：用户对视频会议软件的根本需求发生了巨大变化。
以前有重要而紧急的工作任务，员工习惯于打电话或者开视频会议解决。现在员工用微信发文字或语音，碎片化处理工作问题。而且，随着国内企业级市场突然火起来，一大批企业协作、社交软件开始提供免费的办公软件。
我深知，在一个十年未变即将被颠覆的行业不进则退。市场上新冒出的竞争对手并不可怕，那些提供免费软件的公司也不可怕，怕的是自己的产品没有了入口。
技术的本质是要跟人互动，远离产品会产生和客户的距离。
尤其是，未来的工作方式将发生巨变。变化体现在两个方面：首先是工作将越来越多以远程的方式完成，现场的工作越来越少;其次是越来越智能化。新时代的员工更倾向于使用基于PC和移动终端的即时通讯、社交网络、云存储服务和各种用于时间、项目管理的SaaS工具等。
在深刻理解客户需求，并且秉承“帮助员工成功”的理念，全时花费三年时间专注打造了企业社交平台“蜜蜂”。通过提高每个员工的工作效率，来帮助企业获得成功。全时“蜜蜂”打通了企业内部沟通、协作、分享、找知识等痛点需求，实现连接人、连接项目、连接知识、连接流程和连接创新的企业生态系统，为企业开启未来的工作方式。
靠卖硬件赚钱的企业级公司迟早掉队
我创业的几十年里，我看到，无论外部世界发生什么变化，当Facebook、WhatsApp、Lync、Jive、Box这些新的社交软件、新的移动互联网沟通工具、新的企业协作软件等不断兴起时，当Salesforce进入企业协作和会议市场时，当Go To Meeting在大规模削弱他们传统市场时，一个互联网公司七八年不出新的产品，那么这个公司的领导人是可耻的。
所以，传统的视频会议硬件终究会被市场淘汰，全时愿意去做颠覆者、改变这个行业。这就是我推出“全时会议盒子”的初衷。
改变的第一步，就是我收购中国市场内视频硬件领域份额第二的视高，这笔收购花费近1亿元，虽然贵，但却是必须做的。因为全时当时的一部分技术还不成熟，视高在视频技术上的优势被补充进来，让全时在视频会议产品线上做长。
另一方面，我所考虑的是，卖硬件很赚钱，但已经不适合当下企业客户的需求。软件行业变化的本质是商业环境的变化，企业需要灵活的技术适应业务。
传统软件公司的转变就像从制造业转型到服务业。卖软件相当于卖一个成形的商品，但卖服务是在帮助客户成功。卖服务的客单价比较低，卖给20个企业客户的收入相当于原来搞定一两家大客户赚的钱。这一点更加挑战传统软件公司的销售，一个销售要十倍的努力，才能服务好客户。
用免费的思路做企业级是个坑
对于企业级的SaaS来说，达到技术投入和收入平衡点是最难的。
在全时推出智能硬件转型背后，分布在苏州、西安、北京和美国，四地500位技术人员曾先后投入了六年，花费超过6亿元。成本摊销后，平均每一台视频摄像头成本约5000元。
在我看来，全时推出硬件全免费，收取服务费的方式，并不是单纯要走低价路线，而是要真正的转型为一家提供服务的公司。把自己的客户从单一的大企业拓展到大中小企业兼顾。
最重要的是，企业级绝对不能提供单一的免费产品。因为免费带来失败的根本原因是：没有可持续的商业模式。
五六年前一家中国会议公司说要开会永远免费，瞬间流量很高，但这家公司两年以后就倒闭了。一家美国公司，也曾提出做免费会议，当时我和很多同仁都非常紧张，但这家公司在3年后也倒闭了。
所以，企业级产品一定要有完整的盈利，要投入大笔钱到技术研发中，建立技术门槛。这笔钱不能靠投资人。
实际上，SaaS的免费模式是不成立的，这在美国也得到验证。原因其实很简单，企业把数据放在你这里，一定对数据的安全性很在意。每种商业模式都有自己的环境，免费在企业级里并不合适。企业为了数据不丢失，就愿意付费。即便是Evernote这样的面向 C 端用户的产品也可以找到自己的盈利模式，只要1%的免费用户转化为付费用户，企业就赢了。
对于企业，工具比完整的解决方案更受欢迎
既然不能用免费打动客户，那么用什么吸引用户？
全时转型的同时，一大批创业公司都在从不同维度做企业级社交和协作，包括在视频会议领域的 Zoom、Lync。也不乏提供给企业用户免费服务的竞争对手。这时我需要回答自己的问题是：全时协作软件和友商比，有什么不同？
第一个区别是开放。
2003年，线上会议刚刚兴起，WebEx甚至早于Salesforce提出SaaS“软件即服务”的理念，但WebEx却从市场份额第一，到被思捷收购，最后远远落后Salesforce。
Salesforce做的最好的是他的平台以及开放API，这是WebEx想做但没有做成的。Salesforce的理念就是不单单自己做，而是要创造一个生态，让大家都进来，这样才可以把产品做得非常大。
第二个区别是连接。
做连接的本质原因是当今商业社会发生了变化，软件也不应该设立边界。把系统打通，让每一个用软件的人更方便，而不是更复杂。在中国能够做连接的平台并不多见，有用户基础可以连接起来的企业级产品也凤毛麟角。
连接和平台是两个不同概念，平台能满足用户的产品需求，但未必开放。Salesforce 成功的秘诀是做一个真正开放的平台。对企业来说，买几个工具组装起来比买一个庞大的解决方案容易多。企业更喜欢前者。
全时一直在做视频会议产品，未来希望去创造一个更好的商业模式。我希望通过开放API，让更多的人去创新，只需要用一行代码，再通过API接入业务流程就可以让用户创造新的业务。
免费并不是企业用户追求的最大价值，这可能只是厂商获取用户的途径。如果想给用户长久的价值，应该做到的是做一个开放并连接的平台。
全时老陈
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